银行客户经理沟通技巧

发布时间:2017-01-09 14:58

优秀的客户经理能够完整理解自己的角色,掌握与客户的沟通技巧,形成锐利的营销风格和完美的操作技巧,创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。下面小编整理了银行客户经理沟通技巧,供你阅读参考。

银行客户经理沟通技巧

银行客户经理沟通技巧:营销自己。

一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作,有强烈的成功欲望。

二、要有火一样的热情,热情是一个人最重要的财富之一,热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器,热情可以赢得客户,热情可以赢得朋友。

三、要有诚实的信用。诚信是营销之本,先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。

四、要有丰富的知识,把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理,要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识,知识就是力量。五、要有高超的技能。在这个专业营销时代,营销是一门学问和艺术,因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。

六、要有坚定的信念,这是内心的支柱,成功的天梯。拥有信念就会拥有一切,表现出自己的自信才能赢得客户的信任。

七、要有钢铁般的意志,永不言败,从不言难。营销是勇敢者的事业,成功者找方法,失败者找借口,成功者决不放弃,放弃者不会成功。八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯,永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。

银行客户经理沟通技巧:寻找客户。

一、广集信息,查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料,捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户。

二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润,并以此确定营销对象。

三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务,让客户认同你,认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。

银行客户经理沟通技巧:接近客户。

一、收集客户的情报,因为知己知彼,才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报,收集其所处行业的情报,收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。

二、把握进入时机。在客户发生重大事件时,如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾,这都是我们进入的最好契机。

三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词,让客户放松,突破营销关口的第一道防线,寻找营销点和客户的心理需求。

银行客户经理沟通技巧:面议商谈。

一、善于沟通,认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂,客户经理要与不同类型的客户进行沟通,要有自己个性化的沟通技巧;要学会做一个忠实的听众,倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶,是能够维持双方商谈最有效的手段。

二、注意询问,巧妙答复。通过在适当的时间,提出明确而具体的问题,诱导客户思考,了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时,要对客户表现出同情心,要给自己一定的思考时间,通过认真思考、准确判断后,谨慎回答。

三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性,分析目标客户的利益点,投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能,并为客户制作金融服务方案。四、提出提议。制定营销商谈目标,设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求,也要能巧妙表达你的需求,以便双方都能接受。

银行客户经理沟通技巧:异议处理。

一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的,没有拒绝,便没有营销,但“不”只是代表着今天的“不”。因此要以平常心面对拒绝,始终诚实与谦虚,需要信心与权威感,千万不可争论。

二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因,是在客户,还是在客户经理,或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。

三、处理异议。积极思考,认真倾听,给自己时间,找准时机阐明观点,灵活处理并保留后路。

银行客户经理沟通技巧:促成交易。

一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律,识别客户购买信号,开出手时就出手。

二、讲究成交策略,适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜,因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步,主动给对方一个下台阶的机会,也呈现出你的大将风度。

三、签订合作协议。通过立字为据,表明双方的合作诚意,明文规定各方的权利义务。

银行客户经理沟通技巧:客户维护。

一、客户维护的重要性。市场营销是不息的循环,通过客户维护,可以培养忠诚客户,深度开发市场;可以取得竞争优势,提升银行形象;可以创立特色品牌,提高经营绩效。

二、客户维护的内容。分析客户的价值,在产品服务跟进上维护;对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护;对银行债权关系的维护,确保银行债权的完整性、合法性和时效性,确保客户主体资格的合法性。

三、客户维护的方式。尊重客户,保持沟通联系,认真处理客户抱怨或投诉,主动为其排忧解难。同时树立管理也是维护的风险意识,防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。

银行客户经理沟通技巧:提升业绩。

一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代,做好客户价值分类,掌握客户需求类型;建立银企高层会晤机制,提升客户关系;为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”,深化客户关系。

二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事,因此要建设好一支高绩效团队,培养团队精神。同时要做好内部营销,以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。

三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权,因此要做好市场营销调研,注重信息情报的收集与整理;营销策划是市场营销的高级形式,可以大大提高银行的环境适应力,能够强化银行的核心竞争力,是知识经济时代金融竞争的主要特征。四、目标管理。想成功一定要有目标,让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标,明确关键性成果,评估优劣势,确立行动方针。五、珍惜时间,关爱生命,提升自己。一寸光阴一寸金,不要浪费一分一秒,集中时间做最重要的事;身体是革命的本钱,要保持身体的健康,使自己永远充满活力;立即行动,战胜自己、锻炼自己、提升自己,成功就已经在向你招手,你一定能成为一个优秀的客户经理。

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