保健公司母亲节活动策划方案
母亲节,从“感恩母亲”开始
“天底下,唯有母亲的事业,只有付出不求回报……”。在浏览网页的时候无意中发现了这句话,眼睛一亮,想想我们平时打交道最多的就是一些中老年人,这些老人一辈子辛苦付出,把青春年华都献给了祖国建设,献给了丈夫和子女,自己收获的却是一身的病痛。如今老了,是该我们这些年轻人回报的他们的时候了,想到这里,利用母亲节为由头进行情感诉求就成为活动的核心点,这也正好迎合会议营销最常用的情感投资方式。俗话说:只有感恩才会天长地久,母亲给了我们生命,给我我们伟大的爱,我们应该学会感恩。再加上有一句广告词:女人是水,母亲是女人,也是水,而母爱也像水那样——涓涓细流,连绵不断。以上素材为我提供了灵感,当即确定了5月14日母亲节活动的主题:“母爱似水,感恩相伴——母亲节新老顾客联谊会”。有了活动的主题,只代表有了一个邀请顾客参加本次活动的由头。把顾客邀请来之后用什么样的氛围促使让他购买我们的产品呢?
细节决定成败,用细节感动“母亲”
经验告诉我,一个顾客要达成销售,除了产品功效和前期的服务外,还需要一种情感氛围来触动他的购买神经,换句话说就是让顾客真正感动。我们的定下主题是“母爱似水感恩相伴”,既然是一个以感恩为主题的活动,那么在整个活动中营造一种浪漫、温馨的氛围就十分有必要,并且,要让这种氛围来感动“母亲们”,最终并且实现销售。那到底怎么样才能营造这种氛围,怎样才能让她们真正感动呢?
经过仔细分析我们的目标顾客群,我们发现:老年人最大的特点就是经历丰富。她们经历了一辈子的风风雨雨,有的甚至是经历了大风大浪。就在这漫漫人生的旅途中,肯定会发生很多很多的故事让她们难以忘却故事,同样,有很多的故事会让她们联想到自己、回忆起过去。所以,沿着这种思路,我们定下了本次活动的主线:讲故事,讲关于母亲的故事,讲能让参会的顾客感动的故事。整个活动以讲故事为主线来展开,再穿插我们日常销售会议活动的一些基本内容,比如说专家讲座、老顾客发言等内容,本次活动的主要内容和流程就基本上有“形”了。(见表1)
序号
内 容
1、主持开场白:讲“母亲节”由来,感恩母亲
2、讲述第一个故事:《母亲,我至亲至爱的人》
3、内部专家《产品知识》讲座
4、讲述第二个故事:《来世,我做你的母亲》故事
5、老顾客发言
6、讲述第三个故事:《爱的第100个理由》故事
7、公司领导发言、宣布活动优惠信息、销售环节
8、“健康妈妈奖”抽奖环节
9、结束
表1:《5. 14母亲节活动流程表》
可仅仅有活动流程是远远不够的,还有很多的细节问题需要思考。比如说:要什么样的故事能让她们感动呢?这些故事从又哪里来呢?讲故事的人能不能将故事讲好?现场的氛围怎么营造?哪个环节是这场活动的高潮和煽情点?怎样去制造这个煽情高潮?各个环节怎么衔接和配合等等,这些细节问题接踵而至,怎么办?千头万绪,但万事都有一个原点可以寻找。经过分析,我们定下两个需要马上解决的问题:第一,相关素材从哪里来?(主要指故事来源);第二,现场的氛围如何营造,高潮点如何煽情。
首先在素材收集方面,我们采用了高科技的手段——网络。我们在网络上搜索关于母亲的故事,有很多很多,在选择故事时遵循两个原则,首先,故事必须感动自己,在下载了故事后,先自己看,看能不能被感动,甚至流泪,然后让身边的同事看,如果能感动自己又能感动同事,就可以入围;第二就是要能感动顾客,这一点,我们采取了实验调查法,在部分老顾客中实验,看看能不能被感动。经过严格筛选,最后我们选了三篇文章:《母亲,我至亲至爱的人》、《来世,我做你的母亲》、《爱的第100个理由》。这三篇文章在不同的角度反映了母爱和母亲的伟大。为了更好的配合母亲节这个活动主题,我们还下载了跟母亲有关的音乐——《母亲》、《世上只有妈妈好》、《烛光里的妈妈》、《懂你》等,并根据不同环节的需要,分别为每个故事配了一个背景音乐,同时,为了表达我们这些员工对母亲的节日的祝福,我们还专门到网上下载了《母亲节问候》的Flash(7位小学生对母亲说节日快乐以及祝福语),在活动开始前播放。
其次就是活动现场氛围的营造和高潮点的制造,这也是重中之重的环节。根据以往操作活动的经验分析,顾客购买产品的两个重要环节:第一个环节就是老顾客发言,因为在老顾客发言里他们可以寻找到同感,从而被同化;第二个环节就是订机前的氛围,也就是本文指的让人感动的环节。所以,我们决定就在这两点上下功夫。首先是老顾客发言环节:结合了本次活动的目的和意义,我亲自就发言的思路和重点与发言顾客本人进行了沟通,最后确定发言的主要思路:首先简单的叙述自己这操劳的一生,再从劳累一生以至积劳成疾,到遇到公司的员工、感受了公司的产品和亲情服务,最后到购买公司产品并重获健康,再感谢公司等。尽量选择大众化的经历让每个顾客在发言顾客中寻找到自己的影子,并达到“同病相怜”的效果。其次就是第三个故事的讲演环节,这个顾客在整个活动的环节中起到了举足轻重的地位,因为在顾客发言后,马上就要让顾客感动,所以,这个故事在讲演的时候,我们做了很多细节工作。比如说在讲解第三个故事的时候,全场灯光关闭,同时点亮我们提前准备好的蜡烛,并且有各专卖店经理手端蜡烛徐徐走上舞台,哼唱《世上只有妈妈好》背景音乐,与此同时,全场的员工手拿着康乃馨慢慢的从顾客的身后走向顾客,并将香花轻轻的放在顾客手中,轻轻的道一声:妈妈,节日快乐!这样一来,整个现场显得十分神秘和温馨:听着似曾相识的故事,手捧着香花,享受者不是儿女胜似儿女的祝福。
万事俱备,只欠执行
以上这些细节问题的思考和落实后,整个活动现场的气氛就已经在我的脑海里浮现了。万事俱备,只欠执行。为了保证整个活动能顺利进行,我们专门制定了详细的《5.10活动现场执行表》(见表2)。
后记:事实证明,5.10母亲节联谊会的策划和执行是成功的。活动现场2/3以上顾客都被氛围感动的泪流满面。而且最重要的是,公司利用母亲节这个活动氛围,充分渲染了公司关爱老人、关注女性健康的崇高企业形象。
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