中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。下面是小编给大家推荐的中小企业的市场营销战略的相关论文，希望大家喜欢!

中小企业的市场营销战略的相关论文篇一

《我国中小企业市场营销策略的变革》

摘要：我国中小企业得益于改革开放的春风，已经获得了前所未有的发展机遇，并对我国国民经济的发展起到了积极的推动作用。但是，随着全球化新经济时代的到来，给我国中小企业提出了更高的发展要求，它们要能够运用先进的电子信息技术来变革传统的市场营销策略，以此来抵御中小企业规模小、资金短缺、资源有限、人力资源匮乏、抵御风险能力差等缺陷。因此，本文将围绕我国中小企业市场营销策略的变革展开讨论，主要是提出了要以崭新的电子商务作为市场营销平台，采取全新的市场营销策略，有效整合电子商务和客户的关系，尽可能提高客户满意度，从而进一步提高市场占有率，为我国中小企业开创出一条适应新时代发展要求的市场营销策略。

关键词：中小企业;市场营销策略;变革;电子商务

1.引言

随着全球经济一体化趋势的日益加快，以及我国顺利加入了世贸组织，我国中小企业获得了极佳的发展机遇。根据一项统计数据，我国中小企业占据了我国所有企业的绝大多数的比例，它们创造的价值已经达到了经济总量的一半以上，也是纳税大户和吸收就业的主要场所。事实上，人们开始关注中小企业的发展还要追溯到十九世纪六十年代，它们在大型企业发展的压力之下，凭借自身对于经济发展和社会进步方面的突出贡献而越来越受到社会各界的重视。但是，中小企业由于自身的缺陷，面对高度发达的信息化时代，又遭遇了来自信息革命带来的发展挑战，这就是传统的商业模式已经不能适应以互联网为代表的信息时代发展的要求，新经济时代要求企业能够提供更加个性化、更加人性化的服务，并且不断满足日益变化的客户需求。同时，2007年以来的全球经济危机的阴影尚未散去，使得中小企业面临了极大的发展困境，我国中小企业普遍出现了核心竞争力不足，企业信息化程度低，缺乏专业的高素质的人才，自身缺乏长远的规划，企业融资困难等问题。面对这种发展现状，中小企业必须尽快转变营销观念，实现市场营销策略的根本性变革，从而为中小企业的发展提供良好的内外部环境，充分发挥出中小企业在国民经济发展中的基础性作用。

2.中小企业市场营销的国内外研究概述

从国外来说，有关市场营销的概念还是要追溯到上个世纪六十年代中期，美国一个营销学家提出了市场营销组合概念。随后，又出现了市场营销组合的四大要素即4P理论，该理论又被营销学家菲利普·科特勒教授进一步丰富并发展成为了6P理论。到了上个世纪八十年代，美国一个学者又基于4P理论提出了以消费者为核心的4Cs理论，并获得了一定的理论创新，即企业生产要与消费者的需求和偏好相关，了解消费者的购买力，基于消费者实行一定的营销策略和渠道，还要在营销过程中与消费者进行经常性的沟通和互动，最大限度的整合企业的营销策略和方式，以兼顾企业和消费者双方的利益。随后，又出现了建立客户关系的4Rs营销理论，该理论具有动态性、互动性、互利性和可持续性。还有些人对营销做出了不同的释义，这里就不一一赘述。

相对于国外较早的研究，我国针对中小企业营销的研究应该说起步较晚，大概开始于上个世纪八十年代后期。我国学者对于中小企业营销方面的研究往往是在借鉴国外先进理论的基础之上进行的。当然，他们也充分结合了我国中小企业的具体实际对企业市场营销进行了相关创新。应该来说，我国这些关于中小企业的营销研究理论对于实践是具有一定指导意义的。我国台湾学者在1994年提出了4V营销组合理论，到了二十一世纪，我国大陆学者又把其理论进一步阐述为差异化、功能化、附加值、共鸣，注重中小企业的差异化营销策略，以此来满足消费者的不同需求和认同感。还有学者认为要把企业发展以电子商务平台作为重要的发展战略中的一个环节等。当然，还有其他一些观点，但总的来说，都认为我国中小企业的营销应该要把客户作为企业的合作伙伴，保持企业与客户之间和谐的关系，从而实现企业的营销策略以客户为中心，建立起互惠双赢的关系。

3.我国中小企业市场发展中面临的问题分析

我国企业的构成中以中小企业为主，它们基本上占据了90%以上的比例，它们在我国国民经济和社会发展中起到了非常重要的作用。一般来说，我国中小企业是经济增长的重要支撑，扩大就业的主渠道，技术创新的主力军，产业结构优化的重要推动力。但是，随着国际国内经济形势的发展变化，我国中小企业面临了非常严峻的发展问题。当前，我国中小企业发展过程中面临的主要问题表现如下：

(1)我国中小企业的产业分布格局不尽合理。虽然说中小企业为我国改革开放后的经济发展发挥了重大的推动作用，但是，它们自身的缺陷，加之当前国际金融危机和欧债危机的持续影响，使得我国中小企业发展遭遇了巨大的发展障碍。这是由于我国中小企业的产业布局还不够科学，主要体现为中小企业在行业中的分布不合理，尤其是在新兴产业和高科技产业中的比例较小，地区分布方面也不够合理，东部地区数量较多，发展也较快，而中西部地区数量少且发展不足，这些不合理的分布状况都会限制中小企业的均衡发展;

(2)我国中小企业的发展受到土地、能源和劳动力的影响较大。我国中小企业在全球的经济发展布局中，往往更多地是从事外来加工方面的行业，它们也的确获得了一定的发展机遇。但是，随着近些年来人民币升值、劳动力成本持续上升以及土地价格上涨等的因素影响，我国中小企业正快速失去市场竞争中的优势所在，加之这些中小企业自身人才匮乏，技术落后等因素，使得中小企业面临了前所未有的发展困境;

(3)我国中小企业由于受到传统金融体制的影响和制约，其市场竞争力和营销能力偏弱。当前，我国中小企业发展过程中所需的金融机构发展不够充分，导致了我国中小企业税负过重，融资筹资困难，一些行业的准入门槛过高，行政审批手续较拖沓。这些都严重影响了我国中小企业的国际市场竞争力的提高。此外，我国中小企业的内部调整速度过慢，严重影响了企业的经济效益提高，这主要是由于中小企业的营销方式和策略缺乏必要的创新性。

4.我国中小企业市场营销策略变革的具体分析

鉴于以上分析，中小企业在我国国民经济发展中发挥着重要的作用。但是，由于当前中小企业的发展过程中面临了巨大的挑战，尤其是关系着中小企业成败的关键性因素，即营销能力的强弱是当前中小企业发展过程中要尤其重视的问题。我国中小企业由于受到很多因素的影响，其发展经历了最初的蜜月期以后，当前已经进入了迫切需要创新的阶段了。当然，从客观的角度来讲，我国现有法律和政策等还不够完善，金融体制不够完善，这些都给中小企业发展造成了一定的障碍。但是，我们应该清醒的认识到，中小企业的发展不是一个简单的问题，而是一个错综复杂的系统性问题，我们要从企业自身来分析问题，并找到解决问题的办法。在此，我们主要是要抓住中小企业的生存问题，融资问题和营销能力问题等三个方面的问题，采取相关措施来不断提升中小企业的市场竞争力。笔者认为，当前中小企业迫切需要采取的方式就是实现市场营销策略的变革，才能从根本上解决其他几个方面的问题。具体来说，我们就是要以客户关系管理作为基础，运用电子商务平台来实现市场营销策略的变革。我们可以从以下几个方面来实现：

(1)我国中小企业应该选择合适的市场营销模式，为企业战略决策者提供适合的决策工具，可以采用操作型、分析型和协作型市场营销模式。其中，操作性营销模式就是要与最终销售相关的业务流程实现自动化，从而使得企业的所有业务流程都会与接触点发生直接或间接地联系。协作型营销模式就是要为客户提供多种具有呼叫功能的交互渠道，这些渠道可以是独立完整的，也可以是相互协同的。分析型营销模式就是要利用现代计算机技术，对从前台获得的有关客户信息进行深度数据分析;

(2)我国中小企业应该尽快摒弃原有的管理理念和管理机制，建立以客户为中心的管理体系，实施企业的客户关系管理，并充分利用现代化的手段和工具，比如说信息技术和网络技术为企业的市场营销服务。因此，企业就要树立起客户管理的理念，对于基于客户关系管理的市场营销模式有一个较为理性的认识，并对随时可能出现的问题进行预测和评估，在具体实施过程中应该要尽快避免盲目性，根据每个企业自身的实际情况制定并实施适合自己的市场营销战略计划，依据循序渐进的原则达到市场营销策略的变革;

(3)我国中小企业在进行市场营销策略变革的过程中，得到高层管理者的赞同和支持是至关重要的一个环节。因此，我们要让企业的高层领导者能够建立一个“以客户为中心”的管理理念，并使得企业内部逐步形成一种共同的价值观，无论是在技术层面还是管理层面上都能够落到实处。企业还要对内部各个信息系统，尤其是客户信息进行有效整合，对目标客户进行差异化管理，提高客户的满足感，并从企业自身的情况出发，充分利用有限资源，评估投资规模和风险，一旦出现问题，要及时迅速地解决问题。当然，中小企业在变革市场营销策略的过程中，还要适当选择软件供应商与实施伙伴，尽可能地满足企业的需要，调查现有市场上软件的质量，考虑该软件与企业自身拥有的信息系统的吻合程度，调查供应商的信誉等，最终选择出适合自己实际情况的市场营销战略软件。

5.结论

总之，我国中小企业在面对日益激烈的市场竞争中，必须尽快变革原有的市场营销策略，充分利用好现代化的手段和工具，建立一个适应时代发展要求的市场营销模式和平台，这里主要是利用好现代化的信息技术和网络技术，使得企业与客户之间建立起一种互惠互利的关系，企业的生产以客户需求为出发点，同时也要有利于企业自身的发展需求，这样的市场营销策略就能够在满足企业与客户双方需求的前提之下，获得长久的发展空间和动力，最终为我国中小企业的持续健康稳定发展提供有利的市场环境。

参考文献：

[1]国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见[J].青海政报，2005，(2)

[2]黄敏，孙韶光.面向国际贸易的电子商务通用解决方案[J].电子商务，2008，(3)

[3]王华.电子商务环境下的客户关系管理实施探讨[J].2006，8：158-159

作者简介：朱岚岚(1979-)，女，河南新乡市人，中共党员，讲师，学士，就职于河南新乡学院商学院，研究方向是：管理学、市场营销、广告学。

中小企业的市场营销战略的相关论文篇二

《浅析我国中小型企业的市场营销策略》

摘要：在经济快速发展的当下，我国中小企业也将面临着越来越激烈的市场竞争，然而从一般意义来看我国的中小企业在市场营销策略的应用上有很多问题，将会很严重地阻碍中小企业的长期发展，本文对我国中小企业在应用市场营销策略中存在的问题进行了较全面的分析，并提出了市场营销策略创新的一些措施和建议，对促进我国中小企业的健康发展将产生一定的现实意义。

关键词：中小企业;市场营销策略;消费者

一、中小企业市场营销的现状分析及存在的问题

从市场角度看，中小企业是一个相对的概念，并非绝对的，是相比较企业规模与市场规模而得来的概念。中小企业是一个企业的规模很大但不具有垄断力量，有在本行业市场规模相对不变的情况。中小企业能促进社会稳定，是国民经济发展的推动力量，是构建市场经济的主体。尤其在当下，发挥着突出的作用，可以确保国民经济适度增长、舒缓就业压力、逐步实现科教兴国、丰富优化经济结构等。因此，鼓励各类中小企业发展，正确指导中小企业改革，已成为当前一项刻不容缓的战略任务。在我国，虽然中小企业具有市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，但是也存在着技术力量薄弱、企业管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。

目前，市场营销中的一些问题还存在我国中小企业，例如：我国中小企业大部分忽略消费者对产品和营销组合的不同需求，殊不知，随着世界政治经济形式发生了很多改变，很大程度地改变了人们的消费观念和购买行为，消费者会深思熟虑的分析比较，选择真正需要且适合自己的商品，消费者逐渐成熟，更具有个性，而很多中小企业并没有适应这种变化，在目标市场的选择及市场地位等方面做的还不到位;很多中小企业会只注重眼前利益来给产品定价，缺少战略性考虑，纵使一些产品有很大伸缩性价格，这被消费者叫做价格注水，所以就会定价盲目，达不到刺激消费的目的;销售渠道陈旧，运作效率不高;营销观念认识不清，达不到销售的目的;促销手段单一，缺乏创新，缺少与消费者的信息沟通，致使促销效果不好;营销理念落后，缺乏理性营销战略等等。总之，我国多数中小企业目前还处于低水平的过度竞争状态。

二、研究中小企业市场营销策略的意义

随着我国市场经济体制改革的不断深入，各行各业的营销体系也将发生深刻的变革，对于触及面更广的中小企业，需要找到更合适自己的市场营销策略，避免企业昙花一现，未能将事业进行长久。市场营销策略对企业本身有着重要意义，它是企业生存和发展的根本保证。科学的市场营销策略能使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排，对企业资源利用率有着提高作用，对企业营销活动的稳定性和针对性有着增强效果，对企业参加市场竞争也是有力武器。

市场营销活动是企业把满足消费者需求作为营销的出发点和归宿，准确选择自己的目标市场，生产的产品要适销对路，分销渠道要建立合理便于购买;应用合理的价格策略和有效的促销手段来吸引消费者购买。经济的成长市场营销功不可没，对于企业来讲，主要的表现是为企业成长提供战略管理原则和科学的决策方案，有效解决企业成长和发展中的基本问题。企业是经济发展的主导力量，推动经济进步的桥梁。市场营销从根本上逐步解决企业在成长中的主要问题，使企业明确了解消费者哪些方面有需求及如何满足这些需求。面对知识经济时代的要求，中小型企业只有制定出科学、诚信、现代化的营销策略，才能在激烈的市场竞争中生存并发展。

三、中小企业市场营销策略的创新

企业是以顾客需要为起点开展市场营销工作，根据市场调研获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。然而时代在发展，消费者的消费理念也在发生变化，所以，企业的市场营销策略应用加以创新。

1.产品策略创新

产品策略可以拓展为知识营销策略、品牌营销策略和绿色产品策略，其中知识营销是企业向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的;在品牌营销策略中，质量是品牌的生命、是品牌创立与发展的根本保证。高品质是强势品牌的基础，也是品牌组合营销策略的第一要素，中小企业必须注重核心技术的创新，只有掌握了先进的产品与管理技术，才能使产品质量维持在高水平上，才能够保证企业战胜竞争对手，品牌容易在消费者心中留下深刻的印象，也就容易打开市场销路，增强企业和产品的市场竞争能力;绿色产品是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用及符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求，这也是当前社会环境对中小企业提出的客观要求。

2.价格策略创新

市场营销组合重要因素中的价格，作为市场竞争的重要手段，其变化直接左右着消费者的购买行为，影响着生产经营者盈利目标的实现。进行科学且艺术的产品价格决策不仅有利于吸引顾客，增大市场份额，而且能使企业获得到更好的经济效益。所以产品价格的定价要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，还要考虑到消费者对价格的理解程度和所付出的购买成本和使用成本。产品的价值体现就是价格，因此中小企业在给产品定价时应该配合产品品质以及产品效用，能给消费者带来利益的宣传，要给消费者留下货真价实、物有所值的印象，让消费者在心理上得到最大的满足感和真实感，这样才能吸引消费者产生更大的购买欲望。

3.促销策略创新

随着市场的不断发展，消费者购买行为越来越理性，传统的促销策略应用已经达不到预期效果。中小企业的促销要想在这个风涌云起的促销大潮中独树一帜就需要大打消费者的心理牌。因此中小企业在促销中既要使消费者感觉到心理利益又要使他们得到实际利益，当今消费者更重视商品的性价比，而又习惯通过价格推断产品质量。所以单纯地降低价格，反而会使消费者对产品品质成本的产生怀疑，使产品在消费者心目中的品质和价格地位下降。在促销过程中采用捆绑销售、附赠品销售等策略，就会弱化消费者对促销产品的产品品质下降的印象，使消费者得到心理满足从而获得更多的利益。此外，要更好地保住老客户，除了要鼓励新客户转变成老客户，还要稳定和扩充企业的客户群，更要还要满足顾客的独占心理。“独占”是指消费者本能地希望促销是自己或者少数人独占的利益。正如，只有一个人获得一万元，他会比每个人都获得十万元要高兴得多。满足这种心理，企业应首先为促销设定一些严格条件，提升促销的“身价”，同时促销期不要过长但需要让消费者看到更多更远的利益，促销方法不仅要多样化而且要多变。

4.渠道策略创新

企业产品实现其价值的重要环节是销售渠道，包括制定合理的销售路线、选择配置优秀的中间商、有效的安排产品的运输与储存。将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。随着消费者个性逐渐差异化、收人逐渐分层化，需求不断个性化，中小企业的老套单一销售渠道已无法应对消费者的需要，因此要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对于不同的市场形态要安排相应的销售渠道模式。同时，随着信息网络技术的不断发展以及我国消费者对网上购物的认同度和参与度的不断提升，网络营销必将成为一种新型的渠道模式，因此，中小企业还应在网络营销上进行不断创新，探索更加新颖的网络营销方式，这样才能不断拓宽企业的销售渠道，增加企业产品的销售。

参考文献：

[1]吴建安著.《市场营销学》.高等教育出版社，2004.4.

[2]时代光华资讯中心频道.

[3]颜德贵.当前我国中小企业的营销战略分析[J].陕西经济管理干部学院报，2006(1)：35-37.

[4]任鄂湘.新经济环境下中小企业网络营销的战略选择[J].商业时代，2007，(17).