倾听客户说话的技巧

发布时间:2016-12-24 11:13

推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么下面是小编整理的倾听客户说话的技巧,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。

倾听客户说话的技巧

倾听客户说话的八个技巧:

倾听客户说话的技巧1、不要打断对方

谈话时并不是一下子就能抓住实质,电话销售人员应该让客户有时间不慌不忙地把话说完,即使客户为了理清思路,作短暂的停顿,也不要打断他的话,影响他的思路。

倾听客户说话的技巧2、努力体会客户的感觉

将客户谈话背后的意思复述出来,表示我们接受及了解他的感觉,这时会产生很好的效果。

倾听客户说话的技巧3、不做无关的动作

与客户谈话时,如果你东张西望,或只低头做自己的事情,或路露不耐烦的表情,这都是不礼貌的,会使客户对你产生反感。

倾听客户说话的技巧4、要注意反馈

倾听客户谈话时要注意信息反馈,及时表达自己是否已经了解客户的意思。你可以简要地复述一下客户的谈话内容,并请他纠正,这样有助于你对客户谈话内容的理解。

倾听客户说话的技巧5、不必介意客户谈话时的语言和动作特点

有些人谈话时常常带口头语或作一些习惯动作,对此电话销售人员不必介意,更不要分散自己的注意力,应将注意力放到客户谈话的内容上来。

倾听客户说话的技巧6、要注意语言之外的表达手段

一个人表达内容时,并不一定全部在他的话语中,因此在倾听客户谈话时,还要注意客户的声调、态度、手势及动作等,以便充分了解客户的本意。

倾听客户说话的技巧7、要使思考的速度与谈话相适应

思考的速度通常要比讲话的速度快很多,因此电话销售人员在倾听客户谈话时,大脑要抓紧思考分析。如果客户在谈话时你心不在焉,不动脑筋,客户谈话内容记不住,不得不让客户重复谈话内容,这样就很耽误时间,影响客户的满意度。

倾听客户说话的技巧8、避免出现沉默的情况

在谈话中,倾听者要有响应地听,不要出现沉默的现象,可以采用提问、赞同、简短评论、表示同意等方法。比如:你的看法呢、再详细淡淡好吗、我很理解、想像得出、好像你不满意他的做法等。

说服客户的技巧:

1,赞美顾客说服顾客

可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。

2,反弹琵琶

俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。

3,找到“兴奋点”

劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。

4,转化顾客异议转化顾客异议

就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。

5,设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。

关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。

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