推销洽谈案例3个

发布时间:2017-01-12 09:32

推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求,那么推销人员要善于让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加成功机会。以下是小编分享给大家的关于推销洽谈案例,欢迎大家前来阅读!

推销洽谈案例篇1:

洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业,策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划,以赢得广告客户,获得营业收入。

当地的工商企业不少,从哪家企业开始呢?小胡想,参与这个活动的企业必须具备两个条件:一是效益好,能有广告资金投入;二是重视广告宣传,乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂,联营后,通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施,使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传,注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡,他决定上门推销。

厂长是一位精明的医学硕士,年龄和小胡差不多,是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿,经历相似,可以交谈的话题很多,容易相处,一见面小胡决定先不谈正事,融洽感情再说。于是自我介绍后,小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持,对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩,并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后,小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长,并翻出事先折好页的文章,请厂长指教。

推销怎么要带上一本杂志呢?原来事前小胡做了充分准备。临去之前,小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志,因为里面刊登着小胡的一篇文章:“公关广告的基本类型”,文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例,这也算是小胡和白云山厂的联系,拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料,杂志起到了作用,当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后,马上来了兴趣,不仅把实例看完,还把文章从公关广告与商品广告的不同,一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来,小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应,没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要,厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣,并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答,了解到活动安排十分周密后便欣然应允,答应投入广告费一万元,买下本次大奖赛活动的冠名权。很快,一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署,一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

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案例二:买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员,他曾到乡村去推销用电,走到一家阔气的人家,户主是个上了年纪的老妇人,一见是电子公司推销员,就把门关闭了。威伯一看事情不妙,说:“很抱歉,打扰了您,我也知道您对用电不感兴趣。所以,我这次来不是推销用电的,而是买鸡蛋的。老夫人消除了疑虑,把门打开一些,探出头来,半信半疑地望着威伯,威伯继续说道:“我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。听到他这么说,老妇人把门缝看得更大一些,说:“你为什么不用你家里的鸡蛋?威伯充满诚意的说:“我家鸡下的蛋是白色的,做蛋糕不合适,我的太太就要我买些棕色的蛋。

不一会,老妇人走出门口,态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情,这时,威伯指着院子里的牛棚,说“牛赶不上您养的鸡转钱。老妇人的心被说动,因为他丈夫这么多年总不承认这个事实,于是,他将威伯视为知己,带他到鸡舍参观。威伯告诉老妇人,如果能用电灯照射,鸡产的蛋会更多,老妇人好象忘记先前的事情,反而问威伯,用电是否合算。当然,他得到了满意回答。两个星期后,威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。分析:威伯并没有直接提卖电,而是从侧面以买鸡蛋为突破口,攻破了老妇人的心理防线,最终达到目的。

推销洽谈案例篇2:​

一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理,这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好,为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源:《现代推销理论与技巧》,吴健安主编,高等教育出版社,20051.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑,企业的根本目的是实现最大利润,而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段,那么推销人员在洽谈之前,也必须尽量设法找出顾客的真正需要,投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后,只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施,惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么,顾客最关心的是什么。往往说了半天后,顾客会不耐烦地说:“如果我需要你的产品,我会跟你联系的,再见。”其实,推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求,那么推销人员要善于让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加成功机会。【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算,立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长,听说您打算购置一栋住宅,不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤,住着一点也不舒服。因此,我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子,正准备出售,不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后,刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍,“这栋房子总价才xx万元,这在市区内已经十分便宜了,您认为怎么样!”“太贵了,太贵了!”“您等一下,我再和主管商量商量。”隔一段时间,刘迪又回来对王科长说:刚才,我和主管商量了一下。主管说,我们在xx地也有一处类似的房子,样式和这也差不多,周围环境也不差,而价格适合于你的要求,您觉得怎样?”“那去看看吧!”

当王科长看了XX地的房子以后,感觉还可以,于是就和刘迪签了订购单。签单之后,刘迪顺便又适宜地补充了一句:“我们公司设计的房子有配套的装修服务,如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料,但不管怎样,刘迪的推销是成功的。

【分析提示】想顾客之所想,忧顾客之所忧,为顾客解决难题,这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求,那肯定不会拿到订单,要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想,从顾客的需求出发。他为什么后悔?一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格:“我凑到手的钱只有14.3万镑,你看怎么样?”其实,他有14.5万镑,他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快:“14.3万镑就14.3万镑,成交了!“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了。

安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢?安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔,一方面是对方让步太快,以致使他有自己是否开价太高了的感觉;另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候,就作出价格让步,让他感到利益受损了。资料来源:《现代推销技术》,李海琼主编,浙江大学出版社,2004。

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