企业市场营销策略解析

发布时间:2017-02-14 09:38

分析就像“十月怀胎”,解决问题就象“一朝分娩”。分析就是解决问题。那么下面是小编整理的企业市场营销策略解析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。

企业市场营销策略解析

企业市场营销策略解析一:

史上最快速度,跻身屈臣氏

品类销量前三

冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来,大家注意到,江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度,借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵,这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。

随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播,一叶子品牌广为人知,其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美,再到《为她而战》主打温暖、爱情,提出“新鲜面膜,让爱鲜活”的慧心巧思,最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜,揭面成王”,一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。

史上最快速度,跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月,一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月,便达到了月均零售额近3000万。

一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海,以多元、乐观、创新、冒险的企业精神,在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展,销售连创新高,是目前国内全渠道营销代表性企业。

2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后,2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为,电视媒体是最好的销售平台!

上海韩束化妆品有限公司如是说:基于一叶子品牌的战略性合作,江苏卫视给予最大支持:最高水准的企划团队,量身定制的权益类型,专业超值的资源分配,最大程度的执行配合,无不展现出专业、贴心的大台风范。

最终,一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营,取得了优异的传播效果, 无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升,在国产面膜中一枝独秀。

企业市场营销策略解析二:

菜篮网:一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商

这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业,其很多做法都与生鲜电商通行做法不同,甚至“背道而驰”。

比如,在商业模式上,菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下,水果的难度小很多),且做大众市场。不过,就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业,已经实现了每天3000单的业绩水平。如果达到5000单,将实现盈利!可以说,这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。

O2O:加盟店的作用不仅仅是引流

既然做的是O2O,那么,菜篮网如果仅仅只有线上,就不叫真正的O2O!

很多垂直类生鲜电商都面临一个问题:落地难!如果要在线下建设门店,毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是,一旦线下门店没有足够的流量,单店不能盈利,最后岂不是为房东打工,O2O也无从谈起!

当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候,菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯),更重要的是,几乎没有什么投资!

菜篮网是如何做到的呢?

既然开店成本这么高,菜篮网干脆整合社会资源,与一些小店合作(只要有流量,可以和烟酒店、水果店、理发店合作),开店中店。

像这样的加盟店(店中店),主要有三大功能:引流、注册、充值。

怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品,且是超低价爆品(甚至平进平出),目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象:零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价,这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻,单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。

虽然价格非常低,但居民不可能只买一种菜,但加盟店仍然每天只做一款产品,是典型的饥饿营销。

对加盟店而言,他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店,最要命的就是没有流量。

加盟店和菜篮网合作之后,不仅仅给菜篮网引流了,也给自己引流了。这是因为,单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言,消费者买菜,通常不会只买一种,如果消费者想要更多的菜品,店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。

对合作店面而言,消费者通常不会只买菜,这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。

当然,对菜篮网而言,线下门店最重要的功能就是帮自己引流,那么,另外一个需要考虑的因素是,线下门店也卖菜,那么,引导消费者注册之后,消费者在线上买菜了,会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会,线上和线下产品是两个体系,且线下门店只做单品爆款(这是线上没有的),所以不存在线上线下冲突的可能性。

至此,我们认为,引流不存在障碍了,不过,要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配!

创始人姜晓宇认为:如果仅仅只有线上没有线下,那就不叫O2O。

菜篮网的绩效是这样分配的:如果某位顾客在某家加盟店注册充值,那么今后这位顾客在菜篮网买菜,这家加盟店永久参与利润分配(当然背后有一套体系来实现),这样一来,极大地调动了门店的积极性,实现了双赢。

高频次接触和服务质量赢得口碑

通过线下加盟店和低价爆品引流之后,接下来的问题就是如何提升转化率。

菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

我们随机查阅了某天菜篮网的相关运营数据(2015年7月8日):当天订单量为4690,独立UV为9344,转化率为50%。

菜篮网的高转化率是如何实现的呢(京东为2%?5%)?CEO姜晓宇很肯定地说:“靠服务!”

在公司的绩效考核上,菜篮网对员工的考核只有三个指标:客户满意度、员工积极性、培养人才。

没有具体的销售目标,就是为了将服务做到极致!

比如,菜篮网创造了生鲜电商的几个第一:第一个提出所有生鲜产品无理由退换货。只要顾客打服务电话,确保在30分钟内解决问题。

如果顾客不愿意更换产品,坚持要退货呢?姜晓宇表示:“无条件退款,在4个小时内把钱退到客户指定的任何地方(比如菜篮网会员卡、银行卡、支付宝等),一切为了方便用户。”

菜篮网还是第一家全场没有运费(网站上就没有运费这一项)的生鲜电商。即使客户买一毛钱的东西,菜篮网都免费送货。姜晓宇表示:“还真有客户,就是为了试一试菜篮网的服务,真就买了一毛钱的东西,菜篮网真就给送货,一来二去,被菜篮网真诚的服务所打动,最终成为忠诚的顾客。”

每人每天只送60单

菜篮网还有一项极具特色的做法:配送人员每天只送60单,其余的时间陪客户聊天,甚至看小孩、修马桶的活也能干。为了提升服务质量和接触频率,菜篮网严格限定每位配送人员的服务范围:每位配送人员,就是只给180?240户提供服务。

您可能会问:这不是资源浪费吗?菜篮网有自己的商业逻辑:与客户见面的频率越高、黏性越大,客户满意度、重复购买率越高。商业的基础是什么——信任,菜篮网的配送人员用高频次的接触和帮助客户来赢得信任。姜晓宇打趣说:“这已经不是配送人员,而是家庭私人助手,我的配送人员的活动范围就是300米,这样他做3?6个月之后,比物业、邻居都跟你熟悉。我要的就是信任,一旦这种信任完成,就是牢不可破的壁垒,即使天猫、京东这样巨头涉足这一领域,也没戏。”

姜晓宇踌躇满志地说:“未来,我就不仅仅是卖菜,还可以导入价值更高的产品,真正满足社区居民的更多需求。我们做的是智慧社区,思路就是用高频次的、低附加值的产品,带动高附加值、低频次产品的销售。这就是整个商业模式的蓝图。”

未来,菜篮网甚至可以顺便就把物业的活给干了。

当然,要实现从3000单到5000单的提升,需要大量的资金投入(增加人员、车辆、冷链设备等)。姜晓宇坦承,由于扎根郑州这样一个二线城市,融资难度就比一线城市要大。

姜晓宇丝毫不掩饰他对资金的渴望,甚至打趣说:“如果我和雷军聊十分钟,他一定会投我这个项目。

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