工业品销售如何防止找错人

发布时间:2016-12-12 14:10

工业品销售,严格意义上讲,应该是组织间销售。说起组织,就让人想起当年的介绍信。二十多年前,一个人到外地,必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证,而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人,一钱不值。那么工业品销售如何防止找错人?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

工业品销售防止找错人的四个方法:

工业品销售防止找错人的方法1、望:判断线人是否属于正式采购组织

客户组织中,有几类人可以成为线人:小秘、采购部、中高层管理。前台小姐、老板秘书,不属于正式的采购组织,可是能传递一些基本的动态,防止销售公关的方向跑偏。中高层管理人员,有些是影响者,有些则是采购组织中的决策者,他们的身份主要与采购性质密切相关。

采购部的相关成员,属于正式的采购组织。特别是常规采购,他们起着主导作用。若是重大项目的新购、关键性修订购买,工程部、技术部就会占据上风。叶敦明建议,工业品销售人员在研究客户采购中心之前,必须对采购项目本身做一个透彻的了解和判断。因为,采购中心既可以是常设的采购部,也可能是临时设立的虚拟组织。采购成员之间的关系、影响力,则各不相同。

工业品销售防止找错人的方法2、问:搞清楚线人的参与度与决策权力

线人是重要的内部信息提供者。他们可能是采购项目的参与者,第一手信息的可靠性最强。若线人不是直接参与者,只能通过自己的影响力,获取二手信息。无论一手、二手信息,都需要认真梳理。有些工业品采购周期较长,过程变化较大,经常会有些自相矛盾的信息,若不去伪存真、理清线索,反倒为信息误导。

需要注意一点,线人的信息经常是主观、客观交织的,最麻烦是线人自己没有分清楚,误把自我猜测当成客观信息。叶敦明认为,作为工业品销售人员,可以借鉴一下孔子的做法:听其言、信其行,不如观其行、信其言。通过线人提供的信息,理清楚客户采购中心的权力矩阵、人员参与深度、专家意见作用力。毕竟,信息是为决策所用。

工业品销售防止找错人的方法3、闻:深入交流绘就项目进展图

项目型销售,是工业品销售的主流。一个项目,从立项到全款付清,往往经历5到8个典型阶段。每个阶段,都是一个关口,稍有不慎就会被竞争对手相机插入,在客户的供应商评分表上也就会丢分。

项目型销售过程,需要一张项目进展图。鱼刺图,是一个简便实用的图示法,可以把时间节点、关键事件、可能风险、下一步措施,按照内在的关系逐一绘出。复杂的过程,变成了一目了然的战况图,行动起来就会有方向。

工业品销售如何防止找错人

工业品销售防止找错人的方法4、切:在验证的过程中用好线人

线人的角色,亦正亦邪。他们往往穿梭在自身绩效、公司利益、供应商关系的复杂网络中。有时,他们还会受到其他供应商的诱惑。要用好线人,就要控制好关系发展的过程。从任务导向,到关系导向,最终才能信任伙伴,阶段验证很重要。

任务导向阶段,要根据项目阶段,为他布置合适的任务,试探一下他是否尽力帮忙,以及作用大小。然后,等项目有所进展,线人价值初步显现时,个人之间的交往就会更为密切,合作关系的广度也更为开阔一些。线人的人品、职业素养,也决定了个人关系发展的中心:交易关系、朋友关系、还是战友关系。最后,当单个项目成功可能会带来持续订单时,信任伙伴关系的建立就要提到议事日程上了。叶敦明认为,到了信任阶段,线人就不再是与自己企业的单向关系,他在客户组织中的地位和前途,也应成为关注点。提供最为合适的供应方案,帮助客户企业节省成本、提高生产率、增加附加值,是帮助线人成功的正招。

工业品销售员挖掘客户的方法:

1、把时间用在刀刃上

整理公司客户档案,找到能够为企业创造较多利润的客户,然后对他们进行重点出击。

2、准确衡量

准确衡量客户价值的标准应该有其社会地位和身份,更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。

3、寻找隐蔽的价值

既然是潜在客户,可能是它给公司带来的贡献较隐蔽,短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注,够仔细,去发现每一个可能的机会。

4、大、中、小,一个都不能漏掉

我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户,我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户,潜在客户可以通过发展成为大客户,大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开,要保住市场,我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。

工业品销售如何防止找错人的评论条评论