房地产口才大全

发布时间:2016-12-02 04:36

好的口才不仅能够充分的展示一名销售人员的个人魅力,同时还能够给自己的顾客带来愉悦的享受。下面是小编整理的一些关于房地产口才大全的资料,供你参考。

房地产口才大全情景1:留下完美的第一印象

(售楼热线在响第三声的时候,房产销售人员面带微笑地接听了电话)

房产销售人员: “先生,您好,这里是***公司,我是小王,您需要什么帮助吗?”

客户:“请帮我找下小李来听电话。”

房产销售人员:“好的,请您稍等片刻。。。抱歉,让您久等了,小李陪客户看房去了,请问您有什么事吗?我能不能帮您转达?”

客户:“不用了,你让他给我回个电话。”

房产销售人员:“没问题,麻烦您留下电话和姓名,好吗?”

客户:“我姓陈,电话是123456。”

房产销售人员:“我确认下,陈先生,您的电话是123456,对吧?我让小李下午三点给您回电话,可以吗?”

客户:“行。”

房产销售人员:“好的,陈先生,我姓王,谢谢您的来电,再见。”

错误提醒

错误提醒一:粗鲁,使用方言、口头禅、脏话等,不注意礼节

错误提醒二 接听电话三心二意,与同事或其他客户搭话

房地产口才大全

房地产口才大全情景2:解疑答惑有方有寸

房产销售人员:“先生,您好,有什么可以帮您的吗?”

客户:“我看到你们公司的广告,您们均价多少钱一平米啊?”

房产销售人员:“不同的房型价格都不一样,4000-8000元之间的都有,您大概想看多少平米的呢?”(等价格问题模糊作答)

客户:“70平米左右。这广告上还写着送全套家电,都有什么啊?”

房产销售人员:“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”(对广告宣传的卖点可以作答)

客户:“分期付款可以分几次啊?首付款是多少?如果一次性付款有什么优惠吗?”

房产销售人员:“先生,不知道您住在哪一块儿呢?”

客户:“二环靠西边。”

房产销售人员:“买房子是件大事,我想,相比价格,您一定更关心房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程,我建议您过来看一看,您说呢?”(对敏感问题转换话题,不予作答)

错误提醒

错误提醒一 知无不言,言无不尽

错误提醒二 被客户的问题牵制,长时间占用热线电话。

错误提醒三 口径不统一,客户起疑心。

房地产口才大全情景3:巧问客户资料信息

房产销售人员:“先生,您好,请问怎么称呼呢?”

客户:“我姓陈。”

房产销售人员:“您应该就住的不远吧?”

客户:“挺远的,一个多小时的车程呢。”

房产销售人员:“陈先生,您想了解哪一类户型呢?”(直接询问)

客户:“三室两厅的。”

房产销售人员:“我们的楼盘共21层,不知道您喜欢高层、中层还是低层呢?”

客户:“8、9层的样子吧。”

房产销售人员:“陈先生,是这样,户型不同,选择的付款方式不同,我们的优惠幅度也会有差别,不知道您比较倾向于一次性付款,还是按揭?”

客户:“按揭。”

房产销售人员:“您方便告诉我一个联系方式吗?”

客户:“联系方式我就不留了,等有时间我会去看看楼盘。”

房产销售人员:“陈先生,我们明天会公布按揭付款的优惠政策,我想到时候打电话给告诉您,让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号是?”(诱导询问)

客户:“那你记一下吧,我的手机号是123456。”

房产销售人员:“好的,我记下了,12345,对吧?”(P8)

错误提示

错误提醒一 客户部愿意告知个人信息,房产销售人员就轻易放弃

错误提醒二 房产销售人员询问时过于急躁,接连发问,最终吓跑客户。

房地产口才大全情景4:介绍卖点提升兴趣

客户:“你们的楼盘在哪里啊?环境怎样?”

房产销售人员:“先生,我们楼盘在三环与四环之间,离地铁仅500米,附近有两所知名高校,交通很便利,而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林,环境非常优美。”(社区环境的卖点)

客户:“那价格肯定不便宜,均价多少啊?”

房产销售人员:“楼盘环境好,价格却不高,均价7500元,和附近的其他楼盘差不多,我们的开盘时间刚好是公司成立二十周年,现在正进行为期一周年的大幅度答谢促销,在每平米优惠188元的基础上还能打八九折呢!先生,您想看看什么样的户型呢?”(价格与促销的卖点)

客户:“两室一厅。”

房产销售人员:“那很巧,我们这次开盘一共退出了188套房,其中有100套式两室一厅的。现在还剩10套左右,都是南北通透的。”(仅销数量的卖点)

客户:“就剩10套啦?”

房产销售人员:“对啊,环境好,价格又合理,所以销售非常火爆,我们边上两所高校的十多位教授斗殴在这个小区安家了呢,这样的楼盘,在这一带可以说是非常好的。”(社区人文环境的卖点)

客户:“听起来确实不错。”

错误提醒

错误提醒 过分地赞扬楼盘,可能会引起客户的怀疑,也可能让客户在实地看楼感受后产生被欺骗的不满心理

房地产口才大全情景5 邀约面谈创造机会

房产销售人员:“陈先生,这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看,今天和明天哪个时间您比较方便呢?”

客户:“我先上网搜搜其他楼盘再说。”

房产销售人员:“不错,买房是件大事,我也建议您在做决定之前一带要实地考察三个以上的楼盘,我们的房型虽然不能说是最好的,但是在这一片区域还是相当有竞争力的。”

客户:“我知道,但是我很忙。”

房产销售人员:“呵呵,陈先生,看来您是个很珍惜时间的人。我倒是认为,正因为您比较忙,所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看看。”

客户:“为什么呢?”

房产销售人员:“看了好楼盘,您心里就有个选房子的标准,有了标准才能挑选到好的房子,以后住起来也会更舒心,不会有纠纷和麻烦,这不就在节省您的时间嘛,我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点,您哪个时间段比较有空呢?

客户:“中午比较好。”

房产销售人员:“那我们就把时间定在明天中午,您看怎么样?”

客户:“行。”

错误提醒

错误提醒一 唯我独尊,打压其他楼盘

错误提醒二 不做积极努力,轻言放弃,减少了面谈的机会

房地产口才大全案例6: 再度邀约彰显诚意

房产销售人员小王与客户陈先生约定了下午一点面谈,但客户没有按约来现场。第二天,小王主动联系了陈先生

房产销售人员:“陈先生,您好,打扰您了。我是XX公司的置业顾问小王,昨天下午我一直在等您,您没来呀。”

客户:“呃,这。。。。。。”

房产销售人员:“没关系,我想您肯定是有重要的事情单位了,您能抽出时间也不容易。”

客户:“是啊,挺忙的。”

房产销售人员:“也怪我之前没有跟您说清楚,昨天是我们100套精品房源开盘,无论是户型还是室内格局,都是这一带最好的,因此,接连来了两个看房团,一天就卖掉了21套。我相信您如果来,一定也能找到让自己心动的号房子的。您看是今天下午还是明天上午比较方便呢?”

客户:“下午吧”。

房产销售人员:“那好,今天下午我在售楼处专程等候您,您可一定要来看看啊。”

错误提醒

错误提醒一 兴师问罪,咄咄逼人

错误提醒二 客户失约,房产销售人员就断定客户没兴趣,认为再打电话邀请也是白费功夫,结果错失销售机会。

房地产口才大全案例七:结束通话把握细节

房产销售人员:“陈先生,我再跟您确认下,您比较看好的110-140平的,三室两厅的户型,最好是中低层,对吗?”(确认性要求信息)

客户:“不错”。

房产销售人员:“好的,我会留意这类户型,明天给你好好介绍。您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢?”

客户:“我开车过去。”

房产销售人员:“那您可以沿着***路口转弯,您会看见我们售楼处红色的大广告牌。到了之后,您打我的电话123456,我会专程等您,好吗?”(告知交通路线)

客户:“行,我知道了,明天见。”

房产销售人员:“好的,陈先生,谢谢您的来电,再见。”

结束通话后,房产销售人员在“来电登记表”上详细记录了客户陈先生的联系方式、需求信息,以及约定的面谈时间,并在自己的工作计划中做了相应的安排。

错误提醒

错误提醒一 邀约成功,万事大吉,未告知具体的交通线路

错误提醒二 在客户之前挂断电话,是一种不礼貌的行为

错误提醒三 房产销售人员将客户信息与面谈时间随手记在废纸上,或者不记录,不做安排,这样很可能会使房产销售人员忘记约定,导致客户到访却无人接待;也可能会使房产销售人员忘记客户信息,导致面谈时不得不重新挖掘,造成客户的不满。

房地产口才大全案例8:客户在销售中心外犹豫徘徊

销售中心门外,一位客户看了几眼门外的售楼广告,既不推门进来,也没有离开的意思,在门外犹犹豫豫的徘徊着,房产销售人员注意到后,稳步走上前,微笑着为这位客户拉开销售中心的大门。。。

应对一:轻松闲话法

房产销售人员:“先生,今天太阳很毒,屋内有空调,进来休息一会吧。”

应对二:利益吸引法

房产销售人员:“先生,我们有几个户型推出了限量优惠,有没有兴趣了解一下?”

错误提醒

错误提醒一 客户一进门,房产销售人员就要求客户登记信息,加强了客户的戒备心理

错误提醒二 房产销售人员表现得过分热情,过于功利,让客户难以适应和接受。

错误提醒三 房产销售人员不够主动,客户进门就接待,客户不进门也无所谓,这样的心态和工作作风是不可能赢得好业绩的。

房地产口才大全案例9:客户对房产销售人员爱理不理

客户大步走进销售中心,对接待人员的问候不理不睬,有意避开房产销售人员,径直走向沙盘模式,认真地看着。。。。

应对一:自助式服务—保持距离,目光关注

房产销售人员:(微笑)“先生,看来您是内行,我不打扰您看沙盘,这是我的名片,您有什么问题可以随时找我。”

应对二:利益吸引

房产销售人员:“先生,我们楼盘刚刚推出了几套优惠房,每套房子可以省3万元,不知道您有没有兴趣了解一下?”

错误提醒

错误提醒一 房产销售人员不顾客户的排斥情绪,紧跟客户,滔滔不绝地介绍楼盘,很可能赶跑客户。

错误提醒二 房产销售人员在内心与客户斗气,心想:“你不搭理我,那我也不搭理你。”一般来说,客户的排斥情绪只是出于本能的自我保护,并不是有意针对销售人员的。

房地产口才大全情景10 :客户说:“我就是随便看看”

房产销售人员:“先生,早上好,欢迎光临***花园,我姓王,您想看看什么样的户型呢?”

客户:“我就是随便看看。”

应对一:寒暄套近乎

房产销售人员:“咦,听您这口音是陕西人吧?”

客户:“对啊,陕北的。”

房产销售人员:“巧了,我老家是关中的。出来五六年了,可想家了。”

客户:“是吗?我也是好几年没回老家了,你是关中哪里的啊?”

应对二:直入主题法

房产销售人员:“先生,我们这周推出了几个非常不错的单元,户型和价位很有优势,您看,(指着沙盘模具)就在这个区域。。。”

客户:“有两房的吗?”

房产销售人员:“有的,您看,两房的在这几层。。。”

错误提醒

错误提醒一 客户说“随便看看”房产销售人员就判断对方可能没有购房的打算,于是潦草应付。

错误提醒二 房产销售人员过于强势,推销意图太明显。

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