如何在谈判中掌握主动权

发布时间:2016-12-11 14:21

很多人在销售谈判中很容易处于劣势,处处显得很被动,其节奏也往往被对手所控制,最后频频让步、以至于还要去争取突破底线的条件导致谈判破裂,达不成交易。那么如何在谈判中掌握主动权呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

在谈判中掌握主动权的五个方法:

在谈判中掌握主动权的方法1.事前多准备

在谈判之前,要清楚自己的底线,同时要了解谈判对手。我们常常觉得,销售谈判基本上都是直接上门去跟对方接触,怎么了解对手呢?其实,从你知道对方的那一刻起,就有现成的了解机会,比如说你是在对方的销售点得到对方的信息,那你可以跟销售点的人员了解对方的相关情况,不要只是那一个联系方式,如果你是在网上发现对方,那你也可以乘机在网上进一步搜索对方的相关资料,增加一些认识。当然,更多的时候是多管齐下,多种途径去搜集信息的。

在谈判中掌握主动权的方法2.不急

之所以要强调不急,就是不能暴露自己的心态,以至于被对方控制节奏,谈判的节奏是非常重要的,这跟体育比赛时运动员们经常强调的节奏是一样的,如果你的节奏被对方所掌握,就容易被对方控制进程。所以,不要表现出急于达成交易,多做前期的试探性接触,如用电话拜访、短时间接触后立即撤退等方式进行火力侦查,了解对方的条件、掌握对方的意图、分析对手的特点。

在谈判中掌握主动权的方法3.倾听

谈判不是谁说得多谁就掌握了主动权,恰恰要让对方多讲,自己多听,从对方的谈话过程中进一步了解对方的谈判风格、进一步搜集信息、了解对手漏洞、找到双方的共同利益点……听的好处是无穷的。

在谈判中掌握主动权的方法4.划定谈判范围

如果自己有一些必须要对手接受的条件,那你可以在一开始把这些条件先摆出来,如果对此没有异议,在进一步进行谈判,比如付款方式,这往往是很刚性,没有余地的条件,比如可以先声明:其他都可以谈,但必须现款。这样就划定谈判范围,节约大家的时间。但有时候如果不希望一开始就谈判破裂,希望对方在做了一系列努力以后因不愿放弃而接受一些条件,那就要慎用这种预告底线的方法。

如何在谈判中掌握主动权

在谈判中掌握主动权的方法5.从共同利益点出发

很多人在谈判中往往纠缠于分歧,而忽略了双方的共同利益,如果你转换一种方式,从共同点开始,始终强调共同利益,就会让对方因不愿意放弃利益而让步。

在谈判中的报价技巧:

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗 销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

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