1、 在顺从业界，确保初步承诺最为关键。等人做出承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此，许多顺从专家会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。 -----《影响力》

2、 只要你不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要回应以善意或让步。 -----《影响力》

3、 要防备别人利用互惠原理向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当信心满满地接受最初的恩惠或让步，可一旦事实证明对方并非出于善意，我们需要做好准备，对其行为重新定义。 -----《影响力》

4、 提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕，之后再后撤到较小的要求，即他原本就想达成的目标，而后一要求就可能会得到对方的接受，因为它显得像是一种让步。经研究表明，拒绝——后撤策略除了能提高对方答应的概率以外，还能提高对方将来履行这一要求的概率。----《影响力》

5、 还有一种利用互惠原理提高他人顺从概率的方法，该方法对基本主题做了小的调整：不是抢先给好处，推动他人回报，而是抢先让步，刺激他人还以让步。这种顺从程序，叫做拒绝——后撤策略，也叫“留面子”法，该方法主要依靠的就是回报让步的压力。 -----《影响力》

6、 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 -----《影响力》

7、 要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问自己两个问题：这个权威是真正的专家吗?这个专家说的是真话吗?第一个问题把我们的注意力从权威的象征转到证明他资历的真正证据上;第二个问题建议我们不要光着眼于权威的知识，还要从当时的环境出发，考虑他的可信度。 -----《影响力》

8、 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。 -----《影响力》

9、 糟糕的消息会让报信人也染上不详。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。 不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。 -----《影响力》

10、 想引发不和简单得很：只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识，之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。 -----《影响力》

11、 光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。 -----《影响力》

12、 顺从业者对朋友间喜好纽带的普遍利用，说明喜好原理在促人答应请求时的力量是多么强大。事实上，我们发现，哪怕是在根本没有现成的友谊可供利用的时候，这些专业人士也能靠这条原理获得好处。在这类情况下，他们采用一条相当直接的顺从策略来利用喜好纽带：先让我们喜欢他们。 -----《影响力》

13、 在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。 -----《影响力》

14、 在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。 -----《影响力》

15、 想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他们的行为。研究人员发现，人们自己也是依靠同样的方式：观察行为，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 -----《影响力》

16、 要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位肠胃和心灵深处的信号。 -----《影响力》

17、 因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效。 -----《影响力》

18、 做了承诺的决定，哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。-----《影响力》

19、 在顺从业界，确保初步承诺最为关键。等人做出承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此，许多顺从专家会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。-----《影响力》

20、 不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效。 -----《影响力》

21、 很多时候，我们在对某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。 -----《影响力》

22、 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。倘若政府想要从政治和经济上改善传统中受压迫群体的地位，问题就来了：在这么做的过程中，该群体得到了以前从来没有的自由，一旦有人想要夺走这些自由，那政府就注定要付出惨痛的代价了。 -----《影响力》

23、 说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。 -----《影响力》

24、 我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。 -----《影响力》

25、 从进化的角度来看，“避免损失”优先于“获得收益”，有个理论可以解释这一点：如果人本来有足够的资源生存下去，这时资源的增加只不过是锦上添花罢了，但资源减少却可能致命。因此在适应性进化中，人变得对损失极其敏感。 -----《影响力》

26、 第一，互惠原理极为强大，通常情况下会影响人们是否顺从他人要求的因素，人们都不是它的敌手。第二，即使最初的恩惠是强加于人的，该原理也照样管用，这样一来，我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情，选择权落到了他人的手里。 -----《影响力》

27、 第三，该原理能推动不平等的交换，为了消除令人不安的亏欠感，人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。 -----《影响力》

28、 根据社会学家和人类学家的说法，互惠原理体现了人类文化最普遍、最基本的一种规范。该原理主张，他人给我们的东西，我们应当设法偿还。原理赋予了接受者将来偿还的义务。这样人们可以大胆地把东西给别人，而无须担心自己会遭到损失。 -----《影响力》

29、 一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。 -----《影响力》

30、 大部分的顺从流程，刺激一个人顺从另一个的要求，都可以从人们自动化的捷径反应角度来理解。我们文化中的大部分个体都对顺从建立起了一套触发特征，这是一些具体的信息片段，通常情况下，它们可以告诉我们什么时候顺从他人的请求会是正确的、有利的。这些顺从的触发特征，每一条都可能会变成影响力武器，刺激人们同意请求。 -----《影响力》

内容简介

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?

在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

作者简介

罗伯特·B·西奥迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。