如何做好电话销售的开场

发布时间:2016-12-09 10:12

销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么如何做好电话销售的开场?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

做好电话销售开场的方法一、引人注意的开场白

对销售人员来说,你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话销售成功的关键。

许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白:您好,我是XX公司的XX,可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题,是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析,就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心,甚至反感。“又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问,为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半,千万不要让客户产生警惕心理、有困惑,这样成功的一半就没有了,你的第一句话就决定了此次销售的命运。

作为一个成功的电话销售人员,在报上自己的公司和姓名后,可以再问客户:“现在接电话方不方便?”事实上,很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式,例如:“这是一个推销电话,我想您不会挂电话吧?”根据人们的经验,此时10人中只有1人挂断电话。

所以,电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

做好电话销售开场的方法二、取得客户信任

对于电话销售人员来说,最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论:如果不能取得客户的信任,销售根本无法进行下去。

例如:

销售员:“你好,李小姐,我是平安保险的高级顾问,我这里有一个送给您的奖品,不知道您周末可有时间,我给您送过去?”

李小姐:“你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话?”

销售员:“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生,有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的,只占用您15分钟的时间就行,你看可以吗?”

李小姐:“什么奖品啊,到底是谁给您的电话?对不起,我很忙,没有时间,再说吧。”

在初次电话接触客户时,取得客户的信任才是关键,而非带给客户利益,谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以,电话销售人员在初次接触客户时,最好是借用第三者或者老用户引路,才容易取得客户的信任,使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中,当李小姐问起对方怎样得到她的电话时,这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人,必然会增加李小姐的信任感,从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

如何做好电话销售的开场

做好电话销售开场的方法三、迅速切入正题

在客户愿意听下去时,电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户,生意人最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容,再次引起客户对你的兴趣。

例如:

销售员:“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈,企业的利润空间太低了呢?”

客户:“是的,行业间不正当的竞争,使企业的利润越来越薄,成本却节省不了多少。”

销售员:“听说,你们企业目前还是使用XX设备?”

客户:“是的。”

销售员:“据我们公司最新数据统计显示,那些购买了我们设备的企业,在不增加人力成本和材料成本的前提下,赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”

客户:“什么产品?”

销售人员:“XX产品……”

电话沟通的时间本身就是比较短暂的,迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题,所以电话销售人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。

做好电话销售开场的方法四、强调自身价值

电话销售人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。

例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”

无论电话销售还是登门销售,自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。

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