影楼高单推销技巧介绍

发布时间:2016-12-02 11:12

随着影楼的竞争日益激烈,竞争方法不断更新。下面是小编带来的关于影楼高单推销技巧介绍的内容,欢迎阅读!

影楼高单推销技巧介绍:什么叫高单

二、接高单的先决条件;

三、不好的接高单的表示方式;

四、好的接高单的方式;

五、高单的介绍模式;

一、高单分很多种类型来看:

1、 地区:

地区有贫有富;有些地区竞争力很强,有些地区竞争力很小,竞争力一般就是地位。

有些地区原本接2000元的单子,那么3500元以上算高单;

有些地区原本接1000—1200元的单子,那么2000元以上算高单;

有些地区原本接2500—2800元的单子,那么4000—6000元以上算高单;

所以意义随地区而不同。

2、 因店的因素:

店里所接的单子原本价位是1500—1800元,那高单价就是2000多—3000多元;在消费者的心目中,在员工的心目中这已算高单,但是在某些店里的定价高,整体水平高,那么要5000—6000才算高单。

3、 因消费者的消费能力:

消费者消费能力强,2000—3000元算普通,6000元算高单;

消费者消费能力弱,只能承受800元,那么2000元算高单。

4、 门市对高单的认定:

门市资深一点可能对高单的定义高一点,门市资浅一点可能对高单的定义低一点;

新门市接3000元的单子算是高单,老门市接6000元的单子算是高单。从各种不同的角度、各种不同的人演变出不同的解释。

影楼高单推销技巧介绍:事先准备

1、 相册封页、内容是不是比别人独特。

一般相册、数码相册、金属相册之间的差距、特点是否很明确的体现出来。

2、 相册的种类是否很丰富。

要做好相册事先分类,价位不一样,相册也不一样。

消费群多的区域相册多准备一点。高价位,如8000—10000元至少要准备2款相册。

1、 相框分类。

2、 特殊商品是不是丰富。

除了一般框有没有特殊框,有没有特殊制作。

3、 服装有没有分类。

分有一般区、高级区。对消费者可说有台湾的、国内精品、国内靓产、台湾精品、台湾靓产、法国巴黎版、欧洲版,国外版是要国外进口的,还是要按国外杂志订做,价位是不一样的。

对内行人也要会讲以上的,要会分类。

4、 价目表编排。

价位低的价目表可心少分几项,价位高的价目表可以多分几项。

如:顾客觉得3999元和899元差距少,光靠门市讲没有白纸黑字消费者会觉得不太扎实,没有铁定的感觉,所以价目表要做详细编排。

影楼高单推销技巧介绍

5、 消费者的心理捕捉。

要通过某种方式,知道消费者的预算在哪里?客人要拍2000元,基本可以拍到4000元,门市要会主控消费者。

6、 外表的辩别。

先基础介绍,再辨别顾客有没有这个能力,是真是假还是进来看一看的。

7、 接单者本身的资历、外表、谈吐、打扮、装饰。

除穿制服外,其它的配件,如:戒指、手表、项链也要很讲究。

8、 接单的环境。

有装潢、贵宾区

不好高单的类型:

1、套系内容差距非常微小,如:造型设计、张数差2张、30寸放大与40寸放大,而价格却多一倍。差距小就导致不容易接高单。

所谓的高单就是要门市接单很稳定,要10个里面接到4个。

2、价目表设计过于简单。

价目表设计丰富的好处:

A、 给顾客一种子扎实感。

B、 在介绍时只记重点其作带过,文字包装很重要。

文字丰富给消费者看到的心理感觉是不一样的,丰富不代表放大,要顾虑成本问题。

3、要有接单接巧。

影楼高单推销技巧介绍:好的接单方式

1、 要能提升顾客的心理价位。

如不能提升顾客的心理价位,那只能等待,那就不能主控顾客。

2、 要有好的商品做支撑。

1、 要有好的编排。

2、 要有好的支撑。

3、 要有好的准备,要有丰富的经验,要有自信心。门市的自信心很重要。

4、 自我包装、自我推荐。

不能过于标榜,包装自己可以介绍自己的经历,告诉顾客自己什么时候接了一个高价位的套系,要让顾客相信你有这个能力。

做介绍的过程要能让顾客陶醉,陶醉在你的言辞里面,让客人有一种非常好的感觉。

影楼高单推销技巧介绍:高单的介绍模式

客人进来可以先看衣服,也可以先看价目表,也可以从商品开始做介绍,这些都是模式。

1、(1)、客人进门问候,问婚情、行业,不要直接,慢慢聊。

(2)、观察外表;戴的劳力士是真是假?钻戒是真是假?衬衫是否名牌等方面。

(3)、来源:是自己逛街进来的?还是客户介绍过来的?还是小蜜蜂引进来的?

2、介绍相册。一定要先挑最好、最漂亮的相册,介绍美工设计。

3、价目表。介绍1—3分钟,已经决定了顾客要订的价位。错误说法:“你好,这是我们的2988、1988,请先看一下”。我们可以这样说:“我们公司的价位有好多,讲出来你不要吓一跳哦!先给你讲我们公司最高的价格到最低的价都有哦!如39888元、29888元、19888元、9900元、8888元、6888元、5888元、4800元、3800元、3200元、2800元、2200元、1980元、1200元、980元,如果你预约呢,一般客人预约是在2200元—5000元,如果你订在6000元以上是属于高级的客人,1万多—3万多是属于顶级的客人,如果你订的更高,像前几天我们有个客人订了6万多以上的,是属于特优型的客人,当然我们也有价位比较低的,如一千多的、九百多的,不知道你们喜欢哪一种价位?”一般客人不会说九百多或一千多的,一般的都会说三、四千吧,四、五千吧。

如果客人想要看2200的,那我们就要准备道具。道具有:2000元、2580元、3980元、6999元的价目表。如果客人说要看1980元的,那我们说:“啊呀!你们来的正是时候,我们现在正推出一个特价,就这三套有哎,你看,” 拿一张2580元的价目表,把公司价位稍微往上拉一下。要把道具拿出来,让他选。

如果客人选择的价目不在我们设定的之内,那就用大价目表,如果客人说要看五、六千的(如6888),那我们就拿出一张八千多(如8888)的,客人会说两张相差二千多,我们就说:“6888元接近7000元,7000元跟8000元相差就一千吗,所以,你要看这一套,这一套太棒了。”

要接高单就要先学以上这一点:把价格往上拉。

由高到低,了解消费者消费点在哪里,了解消费者想法,用主打套系往上拉。

注意点:第一点:价目表介绍要很仔细,包括化妆、服装、造型等要让客人很清楚的了解这套价目表内容。

第二点:把客人所选的价目表与相领的高价目或低价目相比较,说出之间存在的差距,从而把价位再往上拉。

2、可以先看实物。

当看到一个客人时,先带着他看我们的相册、相框,逐一介绍一下,转一圈再坐下来介绍说:“刚才看过的东西有哪些是你喜欢的?”顾客会做回答,再根据顾客的回答找出他们的喜好,报出价格补差价,并把差价送给顾客,这时消费者心里就有明显的转换。不要说送给他们。

3、逼进。

逼进问两件事:你今天可以做决定吗?

第一、客人可以决定。“你今天可以决定吗?可以的话,我给你很特别的优惠价,如果不能决定我再优惠也没有用啊,应该可以吧!内容给你很优惠,要不要听听看?”

第二、客人不可以决定。那就再次强调“今天给你的很特别哦!很优惠的,你既然已经来了,难道只是想看看价目表吗?你不想知道有什么特别优惠吗?你要不要听听看?”把问题又回到“你要不要听听看”上面来,

下一阶段:

优惠阶段:不可以降价,可以这样说:“如果你今天可以决定的话,我可以帮你指定好的化妆师、摄影师,可以送5张3寸手工底小相片。一张放在新郎皮夹、一张放在新娘皮夹、一张放在新娘父母皮夹、一张放在自己父母皮夹、还有一张放在未来宝宝背着的书包里。”可以问有几个兄弟姐妹,送亲属卡,送一些小礼物。

“结婚照关键是婚纱的摄影,你们看我给的这么便宜,新娘、新郎什么时候有空?”(再次逼进)降价。“真的,新郎倌我给你的已经是最大的局限了,这样吧,我帮你请示一下上司(价格无法下降,要申请)”。降价是最后的逼进,说“价格优惠要付全款”这句话之前要先鼓励一下顾客:“这样吧,新郎倌,你有没有带刷卡,降价要付全款哦!付全款才有哦!”如果是价位高的,那么预约金也要付得多,如果客人问:“为什么要付这么多”,我们可以说:“因为你的服装不一样,安排不一样,享受、待遇不一样啊。”

4、价目表

价目表的编制:一般的有造型、服装、放大几张、相册几本。另外还可有拍摄天数、金属相纸、一般相纸、售后服务(包括外景车,分一般外景车、专属外景车)、摄影师分别、相机等级、灯具等级、服装等级、造型等级、外景不定点拍摄、山庄、VIP服务、结婚当日服装(是出租型还是定做型,定做是国外品牌还是欧洲品牌)、物品、婚庆服务、花、入册张数、娘家册、小赠品(拉米娜相框、挂毯等)。

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