成为销售中谈判高手的技巧

发布时间:2017-04-09 10:10

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。下面是小编为大家整理了成为销售中谈判高手的技巧,希望能够帮到你。

成为销售中谈判高手的技巧

成为销售中谈判高手的技巧

1.不想会面的顾客

这种顾客的心理交际技巧表现为:不想和推销员有任何爪葛。他潜在意识里认为,推销员凭着三寸不烂之舌和交际技巧自己讲话,如果应付不了,就会不知不觉地将东西买下来。因而这种不安或类似被害者交际技巧的感觉。特别在过去的交易关系中,若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来,他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理,对推销员敬而远之。很讨厌和推销员说交际技巧话。这种顾客认为,自己不能巧妙地表现心理所想的事,所以,无法和别人(包括推销员)谈话。何况推销员是不请自来的,他就更不交际技巧想说。有时他会想,推销员既然来了,如果不说话,未免太不尽人情。有这种想法的人,却无法将这个心情在言行中表现出来。在这个时候,他总足会产生“我这个人为什么变成这种人”的一种焦虑的感觉。因为不买,所以没有见面的必要。任何人都有这种心情。既然已经决心不买,所以下想使平静的心情被扰乱,只希望这种心情能稳定下来。交际这种很不想见面的顾客,以为一旦和推销员见了面交际,就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根深蒂固的缘故。所以,推销时交际应避免煽动顾客这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员,会采取令顾交际客感觉比较温和的推销方式,特别是凭借服务等获得顾客的信赖,取得重大战绩。

同这种顾客洽谈要禁忌:态度过分生硬或者过分热情;缺乏耐心。

2.啰啰嗦嗦的顾客

这类客人的心理表现为:不喋喋不休就无法心安理得。喜欢说话的人,大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且,说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实,这种有强烈自我意识的人,内心都有不堪一击之处。于是,他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理,会煽动起他们说个没完没了的冲动。把对方驳倒而感到愉快。这也不是、那也不是的人,使人感到非常头痛。看到推销员垂头丧气的背影而感到高兴绝不是稀奇的事。可是,如果随意表示这种感情,肯定会遭到人们的指责。说他是一个冷酷的人。因此,他必须选择攻击的对象,推销员便成了最好的人选。希望能和气一点。唠叨,可以说是这类人的习惯。但是,他也有心理净化的作用。凡是想说的都毫不客气地吐出来,心情自然就会开朗。同时,他们大多是老好人,虽然你是推销员,也很想和你多唠叨几句,对你表示一点好心意。正如前面所说,爱啰嗦的人乍见之初似乎很难应付。但是,这种顾客,没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来。心情就会开朗。所以,绝对不可因为对方啰嗦个没完,就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满,然后,你再顺着他的话题,慢慢地引导他进人你预定的阵地。这样,就会顺利地实现推销。

同这类顾客洽谈要禁忌:对顾客的啰嗦表现出不耐烦,遭至厌恶,胆怯,畏缩,赶紧开溜。

3.迟疑不决的顾客

这种顾客的心理表现为:希望一切由自己作主决定。这类客人无论作什么事,都喜欢自己作主决定,不想借助他人(推销员)之力,他总是想一切根据自己的意志,凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使,一旦对某事感兴趣,会考虑很多。其结果,也就是更加裹足不前。他们有时也感觉到自己过于独断专行。唯有如此,才常为自己为什么变成这种人而思考、而苦恼。极端讨厌被说服,一般来说,任何人都不喜欢被别人说服。特别是自以为自己的想法正确的人,更是讨厌别人的说服。而且还认为,凡是被人骗,都是脑筋不好使的缘故。不让对方看透自己。任何人都有讨厌被别人看透私生活的心理。迟疑不决的人,尤其讨厌这一点。对方稍微靠近,他们就会敏锐地感觉到。对这种类型的顾客,必须采取和蔼可亲的方法和他接近。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的),并掌握当时的气氛,与他保持一定的距离(心理上的,身体上的)。或者少说话,以行动来取胜。

同这种顾客洽谈要禁忌:企图说服他,强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。

4.情绪稳定的顾客

这种顾客的心理表现为:情绪极佳。这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好,很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好,即使不买也不会对推销员拒绝。所以,推销员一开始就可以和他们摆龙门阵,很殷切的介绍自己的产品。不想树敌。这类顾客的心理,是绝不想和他人发生冲突。而这种想法更易造成情绪上稳定。所谓不想树敌,就是不给对方任何消极性的反应,并竭力控制一些令对方介意的举动。这样的心理,便造成了他态度上的暖昧。特别是对于没有信心的事,表现更为明显。言行不一致。人们有时会做出与内心相违背的行为。他们心中有数,但为不让别人看破他们的来意,反而做出格外亲热的样对于过分热心的顾客,应该尽早看穿他们,掌握他们对自己热心的真正目的,然后再采取相应的办法。并且,要事先设防为妙。

同这类顾客洽谈要禁忌:轻易相信他们的热心;过分谨慎而缺乏热情。

5.天气型的顾客

这类顾客的心理表现为:任性。一个人的任性,和这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说,这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症,将导致他不能成长得像个大人,而时常表现出幼稚的行为来。事实上,这对于他本人来说,也是相当痛苦的事。“高气压”时。这时候,他的心情特别爽快,甚至心中有股莫名的冲动,总好像要做件事情,老沉不住气。他的这种心情很自然地表露出来,对谁都是笑容可掬。“低气压”时。这种类型的客人,在心情不好的时候,是相当糟糕的。有时你会受到他粗言恶语的对待。这时他对于推销员的要求甚严,稍有点不顺心,其敏感的情绪就会作崇,几乎完全失去自控力。但是,话又说回来,他本人有时也为“自己怎么是一个这样的人呢?”这种想法困扰,而无可奈何。他也许会把这种现象归咎于生理作用。对于这种顾客,首先要了解他的“生活步调”。然后,应洞察此人今天是“高气压”呢?还是“低气压”?知道他心情舒畅时,便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时,你最好“敬鬼神而远之”,尽量避免和他作正面的接触,而伺机以待,当他是“低气压”心理时,不管你费多少口舌,花多少功夫,结果都可能一事无成。

同这类顾客洽谈要禁忌:对他的生活规律缺乏了解;不善察颜观色,抓不住机会。

6.顽固的顾客

这种顾客的心理表现为:无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客,虽然自认倒霉,但仍要苦口婆心地说服他。可是,你越想说服他,他却更加固执地抵抗,不但个能达成一个协议,反而会造成不愉快。所谓顽固,主要是对某事拘泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信的一切被别人修正,就会感到很不安,就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候,大多数会遭到对方的反驳,或许对方敬而远之。所以,他本人也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固,而逐渐地讨厌自己。如果他意识到自己顽固的行为,在和别人交往时相当不方便的话,他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客,你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来,顾客就会以为你已经接受了自己的想法,下一次就会有“应该多听推销员说”的心情。再顽固的客人,在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以,你心须耐心,等到对方听你的活为止。

这类顾客洽谈要禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。

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