市场营销案例分析模板

发布时间:2017-02-07 16:20

“不入虎穴,焉得虎子”,要想了解事物的真相,就必须深入实际,进行分析研究。那么下面是小编整理的市场营销案例分析模板,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。

市场营销案例分析模板

市场营销案例分析模板一:

七波辉总裁·CEO陈锦波:求实务实的品牌发展之道

偏爱鲜艳色彩,一身潮人打扮的陈锦波,颠覆了人们印象中“商界领袖”的严谨形象,打造了属于他自己的风格。28年来,他以惊人的胆识和智慧,带领七波辉成为青少年鞋服行业龙头老大。他坚持“固守稳健,谨慎行事,绝不投机”的经营理念,也深知企业不在一时高速增长,而在能否持续;他强调品牌的价值,致力于青少年专属领域的产品研发;他也从不涉及与青少年无关的产业,立志把七波辉打造成全球青少年行业第一品牌。

扎根——“蚂蚁精神” 夯实基础稳中求进

1988年,陈锦波兄弟几人开始走上自主创业的道路。

从一开始,陈锦波就不甘只是做一个小作坊。他和其他几个兄弟早早地便规划了明确的分工,建立起了基础的生产流程和团队协作机制,而这种团队意识和管理,是奠定七波辉能够稳步向前发展的根基。对于创业时期的总结,陈锦波用“蚂蚁精神”做了概述:“企业创立的初期,不可能一蹴而就。想要取得更大的成功,就要求团队必须像蚂蚁一样精诚协作、锲而不舍,向着共同的目标一步一步地扎实迈进。”

兄弟们的团结协作,对市场和行业科学、合理的判断,在“合适的时候做合适的事情”;对产品品质的执着追求,不断提升品牌和经营模式,正是七波辉在数次转型拓展期能够“立于不败之地”的根本原因。

夯实,再出击。20世纪90年代的七波辉适时地向批发销售模式转型,并开始着手进行销售渠道的建设。甚至在当时,七波辉便已经进行过“订货会”的尝试,这一如今在鞋服行业中极为普遍的形式,在那个年代几乎是不可想象的。

飞跃——“甘蔗定位学” 长远谋划寻找新蓝海

到了21世纪,品牌时代全面来临,鞋服品牌高速发展的黄金十年也正式开启。

在这个阶段,陈锦波领导下的七波辉,并没有随波逐流,选择“粗放式”的跑马圈地发展道路。他富有先见性地预测到了,只有精准定位,走向细分市场才是品牌的可持续发展之道。于是,七波辉进行了大规模的市场调研,将目标市场定位在青少年这一细分群体,从而成功开辟出一片市场新蓝海。

“选择什么样的品牌定位,就像是选择甘蔗的部位一样:接近土里的甘蔗根部糖分最多,但是比较硬;最靠近叶子的部分水分最多,但甜味却大打折扣;而中间那一段则中和了头尾两段的优劣,硬度和甜味恰到好处。选择‘哪一段甘蔗’,与选择细分市场和品牌定位是同一个道理,实际上就是要找到‘最好’的那一段。”当时,陈锦波的这个“甘蔗定位学”理论,也与后来被引入中国的“特劳特定位理论”不谋而合。

在有了精准的市场定位之后,七波辉开始构建“青少年专属”的品牌核心价值体系,延展出由“专属版型、专属面料、专属工艺、专属色彩”四大模块构成的完整品牌体系,真正确立了七波辉品牌的发展方向。

自此,找准方向的七波辉以破竹之势走上了一条围绕品牌、产品、渠道三条主线全面推进的发展道路:签约当红歌星孙悦、人气偶像李宇春等形象代言人;拓宽产品品类,开启“鞋服一体化”工程,进一步深化“青少年专属”概念;CCTV少儿广告十几年的持续投放;成立七波辉商学院,大力度输出营销服务,加强终端竞争优势等等举措,推动着品牌一步一步地迈向行业“制高点”。

迈进——求实务实,巩固行业领军地位

“在品牌28年的历程当中,有一批又一批忠诚的消费者热爱着七波辉品牌,所以我们才能走到今天。而且我们在市场当中的口碑、美誉度、忠诚度也都保持着较高的水准。但在互联网+时代,要应对新的挑战,就要从品牌自身再去调整,去做‘减法’,保持求实务实的态度,以‘简单化’的思维处理复杂的问题。”在陈锦波看来,传统鞋服品牌想要利用互联网抓住消费者,更应当找准“出手的点”,而非贪求一剂猛药解决所有问题。

跨入互联网新时代,借势互联网实现品牌的再升级成为现如今的行业大趋势。而与互联网时代行业普遍浮躁以及投机性的经营心态不同,陈锦波秉持了求实务实的心态,引领七波辉在这个新浪潮中走出了自己的步伐。

近年来,持续在央视少儿频道进行垄断式投放的同时,七波辉联合国家部委,创建了青少年之家大型公益网站,给予青少年群体全方位的关爱。随着“青少年之家”走进校园系列活动的逐步落地,七波辉也在行业中开创了线上平台、线下活动及门店终端相结合的创新公益模式,真正打造出了属于自己的“互联网+”生态系统,实现良性循环。这一切努力使得七波辉的品牌竞争优势得以不断增强,行业“制高点”的地位越发巩固,2015年,七波辉荣膺“中国500最具价值品牌”。

在拥抱互联网趋势,持续进行品牌塑造的同时,陈锦波对于产品及终端的夯实与提升,也给予了同样的重视。

2015年,是七波辉“三年品质升级”计划的开端。在未来的三年当中,七波辉将秉承“开发要精致、制作要细致、采购要品质、生产要无微不至”的理念,从四大专属的核心产品定位进行不断深挖。将工艺和生产流程进行全盘的重新升级、优化,同时引入智能生产设备,在引领青少年时尚流行趋势的同时,促使七波辉青少年专属产品更趋人性化,更为贴合青少年成长的需求,让七波辉的产品能够持续走在行业的最前沿。

而在终端层面,七波辉后续将秉承“全国一盘棋”市场战略,对市场全局进行重新梳理,从各市场区域的实际情况出发,在旗舰市场树立标杆、在重点市场集中突围、在潜力市场深度挖掘,并切合各区域实际情况,因地制宜,帮助各市场区域终端实现制度化、数据化、规范化运营,从而实现各区域终端的全面优化及市场优势地位的全盘巩固。

可以看到,在陈锦波清晰的战略思路指引下,能够把握先机、勇于创新而又保持求实务实的态度,七波辉的百年名企之路,也走得越发扎实。

市场营销案例分析模板二:

如何让流量更精准地转换成购买力?

案例分享背景

线上平台如同线下一样,从免费到收费,发展到一定阶段后,平台内部流量获取越来越难,获取流量的成本也越来越高,降价活动的概率都越来越低。

对于一直靠卖货模式生存、做线上渠道的新品牌来说,这无疑是雪上加霜。线上也将如同线下一样,逃脱不了“去中心化”的命运。越来越多的专业细分平台出现,切割着大平台的市场。一个又一个城市综合体的出现,让市中心不再成为人们逛街购物的唯一选择。

当然,方法总是伴随着危机而生。

案例操作分享

流量来源很多,需要我们根据自己的需求,选择与自己定位相吻合的平台,吻合度越高,效果越好。

例如:做厨房周边产品,选择下厨房这样的APP合作。今天我们分享一下品牌商(润成)和分销商(平仁食品专营店)共同完成的站外引流的实操案例。不同时期不同环境下的操作效果不同,本案例仅作参考,请结合实践使用。

此次活动选择的是折800(zhe800.com)这样的站外平台,特点如下:

1.流量大。见下图。

2.过去参与活动的销售效果还不错。

3.活动价格非常低,吸引了一大批粉丝聚集。

如果单纯依靠活动沉淀产品,很困难。折800的客户群体就是一批只愿意买低价产品、只愿意占便宜的主儿。一旦活动结束,不管你的产品多么有优势,他们也很难成为你的老客户。如果你只想单纯地做一个基础销量,也是可以利用的。

活动目的

将活动产品的流量引入主推产品,增加主推产品(利润产品从不做低价促销)的购买。

活动意义

折800是通过销售提取佣金的一个平台,他们线上活动一般都会将价格压得很低,正常情况下,都是以亏本的方式来满足平台客户并让折800平台赚得盆满钵满。那么,问题来了?是否有更好的方式利用折800平台流量,少花钱,又能得到一定的效果呢?

答案是肯定的。

具体操作:

1.我们确定一款受众不是很大、价格在9.9元左右的产品报活动。报名数量不宜过多,1000到2000份足矣,受众不大的目的是让销售节奏放缓,尽量长时间利用平台流量。

2.活动上线后,将宝贝详情通过图片文字形式,引流到需要主推的类似产品上面,此时主推款的促销力度要大一点,才可能会有很好的效果。

我们具体的做法,以八宝味鸡蛋干200g为例。

活动价格:折800: 7.2元/ 200g/份 通过审核 (品牌商有扶持 )

活动数量:报名1000份

优惠方式、购买引导:满2件减1元

限购设计:

限购2份(目的就是引导客户购买2份,心理原因,客户拍2份的比例会增高。效果见下图)

利润分析:

如果客户都买1份,2+7运费=9元 每份亏1.4元,1000份亏1400元(当然每家的运费成本不一样,有些人可能会做到不亏本,品牌商配合降低供货价。)

流量落脚点(接盘侠):

分销商(平仁食品)在八宝味宝贝详情内设置关联产品促销图片和文案,目的是引流到500g 多种口味鸡蛋干。

促销文案:

更多口味只需24.8元!同样的产品买500g更划算!活动期间买1斤送200g品尝品!买2斤送400g品尝品!以此类推(品牌商提供大量品尝品发挥了效果)。

活动效果分析:

粗略统计:活动3天下线,共销售八宝鸡蛋干800多份(预计的 1000份没用完),额外销售500g混合鸡蛋干200多斤。此次活动折800佣金600多元,花600多元能达到这个效果也算很不错了,同时又推动了混合装500g销量的攀升速度。

案例延展:

平台(淘宝)内部引流:电商已经过了卖货的阶段,品牌需要更多的附加值(内容制造)来吸引顾客关注购买,平台推出了相应的流量入口,如淘宝头条等。

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