客户的消费心理都有哪些

发布时间:2016-11-07 07:29

销售员要想抓住客户,首先要掌握消费者的消费心理。那么客户的消费心理都有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

客户的五个消费心理:

客户的消费心理一、链条消费,让产品更完美

从某种意义上说,大多消费者都是完美主义者。其消费一个产品时,通常并不仅仅希望产品好,而是希望与产品相关的整条产业链,如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理,谓之链条消费心理。

处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节,因此如果能掌握消费者的此种心理,就可以有针对性地对产品进行整合。在这方面,今麦郎推出的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握,其通过平遥的牛肉等资源的诉求,将红烧牛肉面的价值从原料到料包进行了链条式的阐释,从而完整地满足了链条链条消费心理,实现了自己价值的有效提升。

客户的消费心理二、配套消费,把船卖给钓鱼的人

正因为消费者有追求完美的心理,在具体消费行为中,其总是在追求产品价值的组合化。如,当买到面包时,其就会想到,顺便配上色拉、果酱;当买了酒时,下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。

掌握了这种消费心理,企业就可以在促销等措施上吻合其心理,实现品牌价值的迅速蔓延。前几年,针对这种心理及消费者有喝奶的习惯,一企业推出奶伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。当然,白象抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠,所以针对公路服务站特殊渠道,将大骨面和香肠以及水捆绑销售同样是利用配套心理的经典手法。

客户的消费心理三、认知消费,消费者需要知道

不管怎样配套,实际上,企业经常会看到这样一个景象:面对一款陌生的产品,消费者拿着翻来覆去地看,最终放弃了。对此,许多高价产品认为主要原因是价格。其实这是一种片面的看法,消费者放弃的真正原因是其缺少对产品的认知,因为对于大多数消费者,其都有认知消费心理。

所谓认知消费心理,就是消费者有对产品之外的诸多知识了解的心理。雀巢作为世界巨头,就曾吃过因为提供认知的亏。其时,其生产了世界顶级的奶粉,但认为没有提供使用方法的义务。结果因为操作不当,许多婴幼儿食用后出现问题。雀巢对此认为自己没有义务,但消费者认为你有提供认知的责任。最后,当地开始长达了十数年对雀巢的抵制。

客户的消费心理四、标签消费,强强联合更强大

如果说充分消费在一定意义上满足的是物质条件充分发挥心理,那么,标签消费心理更多的是满足消费者精神愉悦心理。在这方面,无论从身份还是从年龄亦或从功能等多个层次都可把握。

哈根达斯通过最贵,就贴上了尊贵、爱情的标签;优酸乳等通过口味与推广,满足了青少年年龄上满足的标签;九龙斋等通过功能诉求这满足了消费者功能需要的标签。毫无疑问的是,无论贴什么标签,当代消费者最需要的个性化消费。

客户的消费心理都有哪些

客户的消费心理五、及时消费,捕捉微妙的商机

要打破一个传统市场格局,完整的品牌规划重要,但抓住微妙的商机更重要。及时消费心理就是这样一种不是常有,但在特定场合会突然涌现出来的消费心理。

如饮料,长期以来都是夏天的产品。但在冬天,在饭店,在路上,消费者也会有喝一口饮料的及时消费心理。露露正是捕捉住消费者此次心理,用一句“喝热的”一句成就了十几亿的市场容量。异曲同工的是,在牛奶成为主食消费时,妙士利用饭店吃饭时的微妙心理,成功完成了价值突破。当然,果醋等产品同样抓住的是特定环境特定时间下的及时消费心理,最终用一个微妙的商机,成就了一个持续发展的市场。

销售员的成交技巧:

一、询问法

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

二、假设法

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。

三、直接法

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

四、拆散法

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

五、平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

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