谈判桌上成功的11点策略技巧

发布时间:2017-06-09 16:50

谈判的目标,应该是双方达成协议,而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重大牺牲让步,整个格局也应该是双方各有所得。下面是小编为大家整理了谈判桌上的策略技巧,欢迎大家阅读。

谈判桌上成功的策略技巧1、一般智能型

谈判的对手通常分为五种人:

第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方,比如说,"这是什么话",或"我现在就要……",或者说:"如果你不……就……"

第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见,或拖延的战术。他们会说:"明天再说吧",或"我没有时间",或"这不归我管"。

第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说:"我不懂",或"我不知道"。

第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说:"我只等到五点钟",或"中午以前一定要交"。

第五种人为两极派。这种人根本不谈,只逼你做出要还是不要的决定。

应付这五种人,可以采取以下九种策略:

(1)对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意,必须把他们吓醒,让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚,而是要让他们知道你忍耐的极限。

(2)他们的行为失当,并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派,就挑明指出对方态度过分凶悍。一般来说,在这种情况下,对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向,给对方一个可以继续交涉下去的台阶。

(3)对于逃避派或龟缩派,要安抚他们的情绪,了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈,适时说出他们真正的恐惧,让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效,只要他们产生了安全感,自然也不会失去控制。

(4)坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件,你应拒绝受压迫,而且坚持公平的待遇。

(5)当对方采取极端的立场威胁你时,可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求,可以说:"为了让我更了解如何接受你的要求,我需要更多了解你为什么会这样想。"

(6)沉默是金。这是最有力的策略之一,尤其是对付两极派,不妨可说:"我想现在不适合谈判,我们都需要冷静一下。"

改变话题。在对方提出极端要求时,最好假装没听见,或听不懂他的要求,然后将话题转往别处。

(7)不要过分防御,否则,就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下,再将话题转到"那我们针对你的批评如何改进呢?"

(8)避免站在自己的立场上辩解,应多问问题。只有问问题,才能避免对方进一步的攻击。尽量问"什么"的问题,而避免问"为什么"时,答案多半是意见,就容易有情绪。

谈判桌上成功的策略技巧2、计谋兵法型

犹太式谈判策略

犹太人的谈判方式和风格,与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念,恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间,往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观,其特点是:融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历,阐述了犹太式谈判的精髓。其

要点如下:

1、目标明确

参加商务谈判或是为人处事,最基本的要素是定下自己的目标,并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察,绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气,那么我大胆地问一句:"你谈判的最终目标是什么呢?"你能大胆回答吗?恐怕,能立即回答的人不多。因为,在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。

这里要特别指出,人类是一种具有感情的动物,很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐,而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决,其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以,在谈判中取胜的要诀,最重要的是时时不忘自己的目标,控制自己纷乱的情绪和心态,从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞,必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起,固定妥当。只有先把你的目标明确,才能进入复杂的谈判。

请记住:最重要的是必须明确自己真正追求的目标,并牢牢铭记在心里,再围绕它考虑采取哪些必要的手段。

2、采取行动

人们总是比他们想像中的更为胆小,真正不怕失败的人更是少而又少。一旦对失败产生恐惧,就会变得犹豫不决,以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延,白白错过了许多好时机。

如果你不采取行动,你脑子里想的,永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动,才会使事情发生改变。无论环境多么险恶,如果你能抱定目标或勃勃雄心,埋头苦干,一定能突破使你不满的现状,甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。

成功之门不是自动的,如果我们不主动去推开或拉开,它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门,必须采取推或拉的行动。许多人看见吊桥便止步不前,而年轻的推销员常常鼓不起勇气去敲客户的大门,其原因都是不敢冒险,对失败感到畏惧。但现在不做,什么时候才会有结果呢?笨拙的马上开始比完美的以后再说要好,因为,命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。

请记住:行动本身就是一件好事,不采取行动,一切只会越来越糟。

谈判桌上成功的策略技巧3、从失败中学习

要一个人毫不考虑可能发生的失败是极不现实也极不应该的。那么万一不幸冒险失败该怎么办呢?很简单,从失败中学习,再从新开始。人生不可能一帆风顺,遭遇失败挫折并不可怕,关键在于是一筹莫展还是趁机吸取经验教训。当然,失败的滋味是很不好受的,但在痛苦之余,不要忘了从正面透视失败,彻底探索其中的因果关系,以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。

请记住:只会一味追寻美好回忆的人,实际上尚未完全成熟,只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。

谈判桌上成功的策略技巧4、重视承诺

众所周知,犹太教是契约的宗教,《圣经》主要记载的便是上帝和子民之间的契约。人们若是遵守契约,便会得到神的祝福;一旦毁约,便会受到严厉的惩罚。日本人相互达成契约时,一般会在后面附上一项条款:"若产生纠纷,双方必须秉持诚意进行协商。"这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为,契约本身即拥有绝对的权威,不能以任何理由破坏,人人都必须遵守约定。值得注意的是,任何约定在恪守中都是没有大小主次之分的。如果一个人连微小的承诺都不能信守,那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外,马上就背叛约定的人,是不值得信赖的。

无论多么微小的约定,一旦毁弃,便辜负了对方的期望,也使你的名声受损,造成无形的损失。

请记住:"别人对你的评价是最好的介绍信!"

谈判桌上成功的策略技巧5、不可感情用事

感情容易冲动的人,是最不适合参与谈判的。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程,白白浪费时间,增加不必要的开支,更容易导致谈判破裂,徒劳无功。带着感情进入谈判,往往会造成对自己不利的局面。因此,无论多么激动,也绝不能在谈判中流露。不然,轻者引起对方不悦,重者破坏了谈判。如此一来,只得求助于诉讼这种又花钱又费时的手段,最后,还不一定有好处。

请记住:谈判中感情用事是没有一点好处的。

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