在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。下面小编整理了商务谈判情景模拟，供你阅读参考。

商务谈判情景模拟篇01

一、谈判双方：

甲方：买家一对将要结婚年轻人

乙方：某知名A房产置业公司经纪人

二、案例背景：

甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。

三、双方采用策略

甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)

乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法

四、具体详情

谈判地点：乙方公司会客室

谈判时间：2010年9月

具体谈判人员：

甲方：陈先生、周小姐

乙方：置业公司某一经纪人小李

五、谈判过程

甲方再次来到乙方公司约见看房。(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。) 时间：星期天下午一点

乙方(小李)： 递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?

甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)： 已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房

子?(试探敌情)

甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚

再去一次。(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫

天要价。)

乙方(小李)： 这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞

争对手的信息)

甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。

乙方(小李)： 那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较

吵杂的。去看看我们的盘源吧。(路上)这套是万科的物业，房

子是05年的，很新，社区里有万科小学，对面还是省重点中学。

刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁就10 分 钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。

(进入房子) 房子比较新，这个地段楼价也很高，74平方，93万。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，价格还是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，说：

看看下一套吧。(预期之中，嫌价格太高了)

乙方(小李)： 就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，03年的房

子，旁边边挨着花港小区，实用面积72平方，78万这套房子。

这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。区政府离这大概

20分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好

的。公交地铁同样很方便的。区政府20分钟的路程，虽然地

段比较安静、但周边安全设施比较好的。

甲方(陈先生)： 这一路来还真比较安静，这房子是什么朝向?感觉有点暗。 乙方(小李)： 南北朝向的，因为这套房子本来是用来租的，所以刷了灰白色

的墙灰，说是比较耐脏，重新刷墙灰也比较容易。

甲方(周小姐)： 这个地段有点偏，业主是什么原因放盘的?

乙方(小李)： 业主以前都是在我们这放租的，今年12月移民手续大概就办

好了，所以打算快点卖了这所房子，昨天才告诉我们转卖了。

一听到这个消息，就觉得应该马上联系你们来看看。今天早上，

我们同事也带过其他客户来看过了，评价都很好。(设置稻草

人)图书馆对面还有一个荔枝公园，离这就10分钟的路程。

甲方(周小姐)： 房子总的来说是挺不错的，就是价格还是高了点。

乙方(小李)： 这个价格我也是和业主尽量争取的，再说这个地段很少有房子

放出来，这次算是机遇了。如果你们对这个房子还是比较感兴

趣的，那我们回去，我再给您们看这个社区的详细配套设施。

(增强环境的舒适度，加大买家的耐心，同时公司内比较方便

签约氛围。)

在路上，甲方小声讨论了一下。

(回到公司)

乙方递上水： 请，里面坐，这里是怡景花园的配套详解资料，除了刚讲的

交通、周边的情况外，小区的管理费、车位等这些费用都是

比较合理的，这个小区的管理也是这带出了名的可靠，说实

话，住房还是要买个安心的，还有考虑长期的问题，何况业

主正是急着卖，价格才定得比较低，盘源刚放出来。我带两

位看了那么久房子，这套房子的优势不用我讲太多，你们心

里也清楚啦。有时候买房子还真要看机遇的。

甲方(陈先生)： 刚看了看房子的格局，感觉还是一般，阳台的落地窗还是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的时候就要开灯了。看

了那么久房子，耗了那么多时间，也想定下来了，71万如何?

乙方(小李)： 这实在是太低了，远远低于业主的给的最低价，这样吧，我

知道两位也花费好多的精力找房子了，也不想在价格这里和

两位兜圈了，业主最后给的价格是76万，并包一个简单的装

修。

甲方(陈先生)： 装修这个倒是可以免了，价格应该还是可以降的，我们最高

的预算也给你吧。72万，不行，我们也只有等下一次机遇了。

而且这里算是比较靠近石化厂，污染还是比较严重的，环境

还是略差了点。

乙方(小李) 政府最近也在规划石化厂的问题，近几年内会牵到南沙那边

的，这个问题倒是不用太多担心。如果这次错过了真的是可

惜啊。

甲方(周小姐)： 也是因为资金问题，买下了以后装修什么的还要花一笔钱。

我们也没办法。

陷入僵局。

乙方(小李)： 这样吧，我再和业主谈一下吧，尽量帮你们争取一下价格。

星期一晚上联系了甲方到公司来。

甲方(周小姐)： 如何?业主能让步吗?

乙方(小李)： 让5万块实在很困难，这个房价本来就很笋了，如果不是业

主急着卖，放到下个月的国庆黄金周买，更能买个好价钱，

我也和业主说了你们很有诚意想买这个房子，而且是新婚买

房，业主也很可亲，说只能73.8万，另外为恭贺两位新婚，

佣金方面他负责65%。但是希望两位尽早决定，最好就这两

天签约。

甲方商量了一会，还打了一通电话。陈先生最后决定说：

好吧，我们先下定，找个时间约业主出来签约吧。最近真的

辛苦你了!

乙方(小李)： 应该的，应该的。真的恭喜两位啦，这是我们公司的为两位

准备的小礼品。小小诚意不成敬意啊!

商务谈判情景模拟篇02

一、谈判双方

甲方：中国康佳集团成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

二、背景

雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

三、双方采用的谈判策略

甲方: 知己知彼 先报价策略

乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

三、谈判详情

谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

谈判时间：2009年10月15日(星期四)

具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕

乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

四、剧本

场景一：乙方采取拖延时间的战术。(乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四，下午4点

乙(助理)：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲(工)：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

乙(助理)：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

甲(工)：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了!

乙(助理)：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲(市场)：哪里话，哪里话，应该的，应该的!哈哈….

乙(助理)：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

甲(工)：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

乙(助理)：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

甲(工)：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?

乙(助理)：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

乙(助理)：(不给对方机会，马上说)我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样?

甲(工)：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..

乙(助理)：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

(乙在套谈判日期)

甲(市场)：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司…(说完，捂了嘴巴)(时间泄露了)

乙(助理)：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小，但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间)

甲(工)：也好，麻烦啦。

(就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备)

(星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行)

场景二：

乙(助理)：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

乙(经理)：你好!你好!

乙(经理)：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

甲(工)：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢?

乙(经理)：还在考察、对比当中!

甲(市场)：不会是去谈采购电视的过程吧!

乙(经理)：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊(故布疑阵)。

甲(工)：X经理，你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

乙(经理)：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)

乙(助理)：(面带歉意，沉默，不回答)

甲(市场)：事先约定，能理解嘛!X经理，让我们开始吧1

乙(经理)：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。

乙(助理)：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台， 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。(故意少报的5台，做为最后的要价筹码)

乙(经理)：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

(甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符)

甲(市场)：(避而不答)据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢?

乙(经理)：(计谋失败，另谋他计)呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)

甲(工程)：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等)

乙(助理)：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

甲(市场)：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。

乙(经理)：(抢话说)呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌)

甲(工程)：(突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手)

乙(经理)：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

(甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。)

(现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。)

(甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。)

(甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。)

甲方(工程)：这报价是什么时候定的?

甲方(市场)：是半个月前定的。

甲方(工程)：(笑一笑，忙解释)刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。

乙方(经理)：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)

乙方(助理)：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢?

甲方(市场)：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。(试探对方底细，把压力还给对方)

乙方(经理)：(刚柔并进，扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙方(助理)：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

甲方(工程)：(拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。(强硬)

(谈判进入僵局)

甲方(市场)：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)

乙方(经理)：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)

甲方互相商量计算着。

甲方(工程部经理)：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

乙方相互商量后

乙方(经理)：我方没有异议。

甲方(工程部经理)：合作愉快

乙方(助理)：那请二位休息一下，等一下进行签约。

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