随着世界经济全球化的迅速发展，随着我国政治体制和经济体制改革的不断深入，近二十余年来，我国外贸体制也发生了根本性的变化，它从“中央高度集权为主要特征的国家垄断型外贸体制”逐步向“有管理的自由贸易体制”转变。下面是小编为大家推荐的关于外贸毕业论文，供大家参考。

关于外贸毕业论文范文一：关于张家港市XX机械有限公司 外贸业务开展的调研报告

摘要：本文运用多种调查方法，如观察法，访谈法，比较法等，对张家港XX机械有限公司外贸业务的现状进行了调查分析，分析其存在的不足之处，一是外贸业务员缺乏外贸平台的操作经验;二是自身资料库建设不完善;三是询盘处理上，缺乏专业性和技巧。并提出了相应的对策建议：培养和提高公司员工素质，强化业务员自身软实力建设，完善产品的资料建设，以期促进公司外贸业务的开展。

一、 张家港XX有限公司的概况

张家港XX机械有限公司位于全国文明卫生城市--张家港市的民营经济开发区(乐余镇)，公司注册资金50万元人民币，是专业生产塑料破碎机主营PVC排水管生产线、切割机、扩口机等的先锋者。我厂制造破碎机等塑料机械已有二十几年的历史。

公司全面吸收了国内外的先进技术和管理方法，形成雄厚的技术力量，为用户提供质量一流的塑料破碎机、系列磨粉机、高速混合机等辅机设备。公司2008年通过了ISO9001质量管理体系认证，并切实把体系要求贯穿到工作实践中，形成了很强的全员关注质量、改善质量的企业文化，公司秉承“以高品质，回报广大用户;以诚信，广交天下朋友”的企业经营方针，为广大顾客提供质量上乘、性能卓越的产品和优质的服务。

二、 张家港XX机械有限公司外贸业务现状 机械有限公司外贸业务现状

公司外贸业务开展也就两年时间，通过外贸平台、展会，使自己走向国外市场，一般国内外的展会也会有选择性的参加，收集客户信息和资料，但最主要的是通过外贸平台(我们公司使用的是阿里巴巴平台)。考虑到国内同行的高竞争以及出口带来的实际优惠比如(退税)等，管理层已经是决定花心思把外贸发展壮大。

公司选择阿里平台的原因：第一经常跑展会或者其他方式，成本费用高。第二选择阿里巴巴是由于当社会进入网络化后，越来越多的商家开始寻求电子商务的支持。让自己的产品更好地在网络上进行宣传，利用网络的高传播性来提升自己的知名度。我们选择阿里巴巴主要由于它是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌，拥有着目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。主要体现在1、访问量最大的B2B网站;2、推广力度较强;3、功能较完善;4、轻工产品有优势;5、亚太地区有优势。去年通过外贸平台也成了几笔单子，不过都是小的模具生意。2011年3月初到XX公司时，阿里平台曝光量大约一千，询盘一周十条左右。现在阿里巴巴的曝光量以及可以达到五千，通过以上努力，现在询盘每周都有几十条，有些产品的排名已经可以排到前十。

三、XX外贸业务开展过程外贸业务开展过程中存在的问题开展过程中存在的问题 中存在的问题

(一) 外贸平台操作经验缺乏

就现在绝大多数的中小企业都在使用阿里平台或中国制造做为外贸的主要途径，就我们XX公司而言，阿里巴巴平台操作中存在以下问题。

产品资料信息填写不规范，导致排名不靠前(在不购买排名的前提下)。一些业务员，平时只注重下蛮力多发产品，一个相同产品稍微改动以下，发到几十遍。其实产品量，的确是影响排名的一个因素，但是仔细观察后发现产品资料，属性，很不完整，甚至有的不填。比如说，更多产品属性，很多业务员就填一个证书，certificate-ISO9001-2000，其实更多属性里可以填十条。【产品简要描述及优势】这个栏目，直接填写产品的一个关键词，没有按序号很简洁清晰的描述产品优势和特色。【产品详细描述】有的就直接粘贴一段文字，没有很简洁明了的用一张表格显示产品的参数和配置，在这个栏目里忽视传图片，和更好的展示自己的公司或者是本产品。

另外，产品描述与关键词的不对应，也直接影响排名。上班时间集中在白天，夜间阿里旺旺不在线，导致有时差的买家无法直接沟通，同时阿里旺旺的在线时间也影响产品的曝光量。

(二) 产品资料库建设不完整

产品资料库是公司对于本公司的产品介绍，对我们公司而言就是塑料机械，机器的图片，中英文参数、配置，以及视频，这些都是必须在平台上呈现给买家的。

我们公司在资料库方面主要存在下面几个问题1产品配置不全，且英文资料缺乏;2图片未归类，有些图片未经过处理，不能凸显出主体，与细节;3 热卖产品的现场工作的视频缺乏。

(三) 询盘处理上缺乏技巧

产品在阿里平台上，收到询盘后，业务员处理缺乏技巧。询盘可以分为几种，有的直接要报价，这种优质询盘一般较少，一般是询问产品参数，或者是同行套取资料。我们XX公司在询盘处理上存在下面几个问题，回复询盘不及时，导致商机遗失;对于优质询盘回复不完整;对于买家群发过来的询盘，回复方法有问题，不切重点，冗长、不简洁。

四、针对外贸业务开展中针对外贸业务开展中存在开展中存在的存在的问题的对策问题的对策 的对策

(一) 强化阿里平台操作技巧，了解平台排名规则

1、更新产品日期。更新产品日期

在做阿里第一个月的时候，一般的业务员都会很勤奋的更新产品日期。结果在我们的产品这页排名超级靠前，仅次于买了排名的，发现一直都排在非常靠前，刷新更加勤奋，平均每半个小时就刷新一次。结果一个月后曝光量和反馈量开始直线下降，再一看排名，到第四页去了，后来怎么刷新也没用，修改产品信息也没用，(当然刷新产品对于新手来。 讲还是有很大效果的是必备的技能)

2、 选择恰当的产品名称。选择恰当的产品名称

选择产品名称，只要产品名称含有这个词就可以了。举例：产品叫machine那么你可以在产品名称里写上plastic pipe machine，这样一来你的产品名称里就包含了三个关键词了machine、pipe machine、plastic pipe machine，这样一来，接下来的关键词就可以设置成这三个词了。但是，关键词是要连在一起才算，比如说plastic pipe machinery虽然包含了plastic machine这两个词，但是却不符合匹配度，搜索搜不出来，因为这连个词中间还隔了一个词。

3、关键词的设置关键词的设置

一定要设置一字不漏，比如说plastic machinery，如果你觉得关键词设置了plastic pipe machinery涵盖了plastic machinery 就可以了，那你就错了，这两个词完全是不同的关键词。如果你想要搜索plastic shredder的时候出现你的产品，就一定要设置plastic shredder，一个字母都不能多。

4、产品的详细与简要描述产品的详细与简要描述

简要描述把产品名称复制一下放在第一行，接下来的四行随便写点什么。详细描述,也把产品名称复制一下放在第一行，接下来的在阿里巴巴找一个排名靠前的复制一下，修改一下公司名称，产品型号等等关键信息，就可以贴在自己公司的网站上了。虽然自己做更好，可以让自己熟悉产品配置，但是更花时间，再者自己做的资料也不一定比别人的好。

(二)建设完善产品资料库 建设完善产品资料库

1、产品参数配置方面

在时间充裕的情况下还是很有必要去完善这方的英文信息的，虽然上文提出复制别人的可能效果更好。有下面几点原因 1 刚刚接触塑机，对产品的机械知识认识远远不够，或许不要老外和你谈业务，国内的客户简单的几个问题你都不能答上来，或许刚刚接手连塑机让你翻译都不一定能翻译出来，虽然有的是CET6或者专8，就我们塑机而言有很多名词你连中文都没有接触过，何谈用英文去解释给国外客户听呢!前期还是很有必要去熟悉资料，以及英文对译。

2、图片方面

要学会用Photoshop以及Picasa等图片处理软件，自己公司有时候不可能有每样产品的图片，难免会有欠缺，或者自己照片在主题突出方面不够，这时候又得利用自己的复制的本事去到同类优秀的公司去观摩观摩，好用的照片就可以复制过来当然复制可没有那么简单，因为一般的都会加上水印防盗用。此时PS的技术就得到充分利用了，去掉水印，再在图片上加上本公司的logo，这样一来很完美的图片就出来了。阿里巴巴能上传的图片的数目都是有限的，那么如何传更多的图片呢?那么就可以用Picasa3，我们可以做出拼贴主体机器，以及小的零部件都可以出现在一张图片上。

3、机器的运行视频

在和客户邮件联系以后，一般的客户更加愿意与生产商直接接触，而避免贸易公司所带来的佣金，所有有时候他会要求看产品视频以及生产车间情况，当然也是一种给自己产品以及信誉加分的方法。虽然有的时候视频也可以是借鉴别人的，或者是在别人的基础上做出修改。

(三)强化询盘强化询盘处理方法询盘处理方法

在阿里平台上有，只要会操作，每周都可以收到几十条询盘。那么该如何去处理呢?

1、给询盘分类。

一般的询盘可以分为4类(1)垃圾询盘(2) 没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘(3) 有提到具体产品的询盘(4)优质询盘。对于这四类询盘，如何判别和处理呢?

(1)没有提到任何产品，就要提供参数和报价。对于此类询盘，时间充裕可以给他回复一份自己公司的简介，并问清他对哪种产品感兴趣，就当是做一份广告，时间紧缺的话就可以直接忽略。(2)表明自己是想寻求合作，我们可以 培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪，邮箱也可以偶尔换换着联系。

(3)提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，应该主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品。(4)优质询盘，这类询盘一般很少，采购商把自己的想要的产品进行了很详细的描述，包括包装，等等关键信息，这样的询盘要特别在邮箱中划分出来一个组。

2、询盘的书写格式与方法

询盘回复，要注意下面几点。一、邮件主题，邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。二、正文内容给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist。一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解!三、设置回复模板是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘。四、报价1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：MOQ是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?2、报价邮件必须要写的东西：产品型号和配置(用图片)根据订货的数量来给客户的报价，目的港的信息(FOB , CIF ….)报价的有效期。3、签名留下自己公司的联系信息公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。

3、 细节注意点

回复时间。很多做外贸人员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外，按照客人的上班时间，在线和客人联系!或者能在Trade manger 或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。

邮箱选择。现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，126.com 为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你。用公司名为后缀的邮箱是最好和客人联络的邮箱，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，免费奉送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。客人才会顺利收到邮件!另外，即使要使用免费邮箱，像yahoo.com和hotmail.com这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件。

五、结论

本文通过调查研究发现XX机械外贸业务开展存在的问题，并针对以上不足，提出了解决办法和改进的建议。通过熟悉阿里巴巴平台使用技巧，完善产品的资料建设其中包括产品配置的英文说明，完整的图片、视频，提高自己的外贸函电水平。到XX公司以来，经过我和同事的共同努力，阿里巴巴的曝光量为几百做到现在的三千，询盘每周都有几十条。阿里巴巴首页上也会出现我们公司某些产品的身影。虽然目前还没有成单，但是按照这套方法做下来，打下了一个好的开端，帮助我们XX公司在外贸道路上走得更深更远。

参考文献

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[2]王陶.实用外贸技巧助你轻松拿订单.北京：中国海关出版社, 2010年02月

[3]兰天.外贸英语函电.大连：东北财经大学出版社,2010年07月

[4]王斌义，顾永才.出口贸易操作20步.北京：首都经济贸易大学出版社,2008年04月

[5]黄海涛 .外贸七日通.北京：中国海关出版社,2009年02月

关于外贸毕业论文范文二：对外贸易毕业论文

泰和铝制品厂对外贸易中的问题及对策研究摘要 在后金融危机时代，全球经济在缓慢的复苏中。通胀严重，人民币升值的中国的进出口贸易也逐步活跃起来。但是，经济过热，政府抑制金融融资，管制过紧仍然压在中小企业的肩膀上。泰和铝制品厂作为一个私营的中小企业也不例外承受着巨大的生存压力，其在出口贸易中面临了多方面的问题，这些问题的解决是刻不容缓的。这些问题的解决关系到该企业的生存与否。

本文从铝制品制造行业的现状出发，剖析泰和铝制品厂出口中的问题及导致其产生的原因，进而提出解决问题的相关的对策和措施。2 稿把目录补上。一、泰和铝制品厂简介 泰和集团旗下拥有三大产业，分别是泰和铝制品厂、欧德汽车维修有限公司、鸿盛明五金电镀有限公司。 深圳市宝安区泰和铝制品厂创建于 2004 年，位于深圳市宝安区，生产厂房面积 15000 平方米。现有员工 400 余人，从业 10 年工龄以上的专业工程技术人员 40 余人。经过八年光阴早已发展为经营五金制品和化妆品铝外包装制品生产的专业厂家，公司设有五金模具车间、冲压车间、抛光车间、氧化车间以及组装线。现有数控铣床 、车床、冲床(10T—250T)、磨床、自动抛光机、手动抛光机、整套氧化生产设备、海天注塑机。公司可根据客户图纸或样品进行加工生产各种规格型号的五金制品。泰和一直以来为每一位国内外客户提供最新的设计、工程及创新，并有着极富吸引力的价格、高品质的产品、优质的客户服务和准时的交货期。公司一直奉行以人为本人性化的管理模式，高层管理人员为北大光华管理学院硕士研究生。泰和所有的外运货物均接受严格的质量检测。 公司拥有自营进出口经营权，公司在眼光长远的领导人的带领下，不断壮大不断创新，其主打产品有 guess 香水瓶、VICTORIA’S SECRET 香水瓶、fcuk 香水瓶、保时捷香水瓶等上百种香水瓶铝制品外壳包装，同时公司还生产化妆品外包装，如口红管、睫毛管等上百种产品。公司产品主要销往美国等欧美大市场，同时在亚洲也有一定的市场。

泰和集团本着【以诚至信、以信至远】的服务理念，以【敬业、忠诚、创新、服务】的经营理念，履行【系统管理、全员参与、优质高效、守约重信】的质量方针立于世界之林，加强企业管理，全面推行和执行 ISO9001:2008 的国际质量管理体系模式，以更好的服务要求，更高的品质要求，更准的交货要求，以自我完善，自我提升的服务品质满足客户!二、泰和铝制品厂对外贸易现状分析(一)铝制品行业现状 2008 年以来受国际需求波动的影响我国外贸进出口呈现前高后低的走势但总体增速仍然保持了平稳。

1-11 月累计外贸进出口总值达到 33096.2 亿美元同比增长 23.6其中出口 17240.1 亿美元同比增长 21.1进口 15856.1 亿美元同比增长 26.4贸易顺差为 1384 亿美元同比下降 18.2。据国家统计局数据表明 2011 年， 比 我国铝产品贸易进出口总额为 242.12 亿美元， 2010 年增长 19.58，占全部有色金属进出口总额的 15.07。贸易顺差为 3.8 亿美元，其中进口额为119.16 亿美元，同比增长 7.74;出口额为 122.96 亿美元，同比增长 33.89。在对外出口贸易中，我国铝材产品遭受多起贸易摩擦调查，不同程度限制了我国铝材的出口数量和出口市场。同时国际贸易保护主义的抬头也严重阻碍了中小企业的出口铝制品贸易的发展。

(二)泰和厂对外贸易现状 以制造化妆品外壳和香水品外壳为生的泰和铝制品厂，在金融危机中自强不息，2008 年本是欧美金融危机爆发的第一年，但因为“口红效应”的巨大市场而使其订单数量大且金额巨大，其 2008 年总体收入达到 2.1 亿 RMB，2009 年总体收入达到1.15 亿 RMB。2009 年随着中国通货膨胀的逐步严重，使得铝原材料价格、劳动力成本及各项费用上涨厉害，从而间接使得总体成本上涨，最后净存利润所剩不多。泰和铝制品厂 2008 年--2012 年收入、成本和利润表 亿元 单位： (RMB) 年 2011 2012 项 份 2008 2009 2010 2011 目 一季度 一季度 出口总收入 1.5 1.3 1.2 0.560.0822 0.0775 总成本 1.1 1.0 1.1 0.34 0.0735 0.0725 利润 0.6 0.4 0.1 0.12 0.0087 0.0050 公司的出口市场有香港、日韩、美国、加拿大等亚欧市场(见图表)(请将各出口市场的比例做个图表，放在该段落后)，但是其固定的大客户只有 edenpark 、COSMEUROP S.A.S.、DUPUIS ampASSOCIES 三个(见图表)(具体是哪六个，请写出来，最好还有他们各自占出口总量的比重)。

1、为什么要写那么多行业简介?既有化妆品行业的又有铝制品行业的。

2、泰和对外贸易的现状还要加点内容，一般对外贸现状的描述主要是从出口规模、出口市场、出口产品等方面进行描述。三、泰和铝制品厂对外贸易中的问题及原因分析(一)产品的出口质量不稳定，退货和返工时有发生 泰和铝制品厂自建厂以来，生产口红管外壳、高档香水瓶外壳有着 8 年的历史，产品的质量在欧亚市场上有着自己一定的口碑。

但是，近年来公司外贸业务部收到的客户投诉率却有所增长，从而使得产品的返工率也间接增长。在 2010年 6 月，公司生产的 FCUk 香水瓶外壳 15 万套，在客户检验时，客户发现近 5000套产品的色泽与合同中产品色泽有轻微的出入，客户十分不满，要求退货或降价同时索赔。当时一套 FCUk 香水瓶外壳价格是 8.5USD/套，若是退货公司将直接损失 42500USD，最后公司经过努力调解只能做出降价处理，以 6USD/套出口，损失 12500USD。自 2008 年以来，泰和铝制品厂客户的投诉率均在 1.2以上，高于行业正常指数 1.1。同时返工率均在 0.9，也高于行业正常指数 0.8。 泰和铝制品厂是一个家族企业，泰和厂管理层多数是亲戚且文化水平均处于初高中，他们的产品质量意识不强。这是导致出口质量不稳定的重要原因。

在公司推行ISO9001:2008 国际质量标准体系认证时，他们中大多数认为没有必要，工作也不是很积极，涉及到相关的文件工作是总是用生产忙来推诿。他们中有的甚至认为工厂生产产品产生不良品是十分正常且不可避免的事情。 泰和铝制品厂是一个人力资源不稳定的企业。这主要体现在普工的需求上。一方面，深圳近年来出现了“民工荒“现象，民工工资指数跟不上城市消费指数， 。泰和厂普工资源短缺，生产没有在外打工甚至比不上家里劳作“一亩三分地”相对的保障，管理层只能延长员工工作时间。延长工作时间的员工本来就积极性不够，他们不关注公司的产品质量，只是盲目生产或者磨洋工，导致产品质量严重不合格，报废率增高。

2012 年 3 月份因为员工不关注生产质量使得网盖产品的不良品率曾高达 56。另一方面，企业常年招工，员工流动性强。流动性太强的一大缺点是企业缺乏熟练作业员，产品质量工率也间接增长。在 2010年 6 月，公司生产的 FCUk 香水瓶外壳 15 万套，在客户检验时，客户发现近 5000套产品的色泽与合同中产品色泽有轻微的出入，客户十分不满，要求退货或降价同时索赔。当时一套 FCUk 香水瓶外壳价格是 8.5USD/套，若是退货公司将直接损失 42500USD，最后公司经过努力调解只能做出降价处理，以 6USD/套出口，损失 12500USD。自 2008 年以来，泰和铝制品厂客户的投诉率均在 1.2以上，高于行业正常指数 1.1。同时返工率均在 0.9，也高于行业正常指数 0.8。 泰和铝制品厂是一个家族企业，泰和厂管理层多数是亲戚且文化水平均处于初高中，他们的产品质量意识不强。这是导致出口质量不稳定的重要原因。在公司推行ISO9001:2008 国际质量标准体系认证时，他们中大多数认为没有必要，工作也不是很积极，涉及到相关的文件工作是总是用生产忙来推诿。

他们中有的甚至认为工厂生产产品产生不良品是十分正常且不可避免的事情。 泰和铝制品厂是一个人力资源不稳定的企业。这主要体现在普工的需求上。一方面，深圳近年来出现了“民工荒“现象，民工工资指数跟不上城市消费指数， 。泰和厂普工资源短缺，生产没有在外打工甚至比不上家里劳作“一亩三分地”相对的保障，管理层只能延长员工工作时间。延长工作时间的员工本来就积极性不够，他们不关注公司的产品质量，只是盲目生产或者磨洋工，导致产品质量严重不合格，报废率增高。2012 年 3 月份因为员工不关注生产质量使得网盖产品的不良品率曾高达 56。另一方面，企业常年招工，员工流动性强。流动性太强的一大缺点是企业缺乏熟练作业员，产品质量自然不稳定。 泰和铝制品厂是一个一线管理乏力的企业。

例如，其冲压车间的一线管理人员，在分配员工工作是不取员工所长反取员工所短，这样员工难以发挥自己所长，产量难以达标，积极性下降。该管理人员还犯有一大忌，对员工缺乏尊重，有时只看表面，不弄清事由变对员工指手划脚、扯着嗓门无厘头批评员工，严重打击了员工的积极性，产品质量自然不合格。又例如，其组装车间管理人员，任人唯亲，家乡归属感过于强烈，其车间若非其家乡人则是无法生存，使得组装车间类似一潭“死水”，工作难见激情，磨洋工演变为普遍现象。

毋庸置疑，一线管理乏力也是导致产品的质量不稳定的一个重要原因。 原材料供应商供应不及时或不合格是产品质量不稳定的另一大原因。泰和铝制品厂的生产车间常出现原材料不合格、到位不及时情况。原材料出现问题就会产生连锁反应导致产品质量必然不合格;材料到位不及时，生产流程必然会中断，待原材料到位时加班加点生产就显得仓促，产品质量意识容易偏位，那么产品质量仍会不稳定。 泰和铝制品厂是一个生产力相对落后的企业。一方面其生产设备基本上是90 年代，随着年代的更替和时代的进步，设备已出现老化。老化的机器经常出故障，生产出来的产品质量不达标。另一方面，其技术更新慢，模坊的技术人员在损坏的模具或机床方面花费的时间过多，且维修效果差，无法保证长时间正常生产。(二)出口市场过度集中且主要出口市场份额缩小 泰和厂的产品主要出口欧美、日韩和香港，欧美市场只是集中在美国和加拿大，在欧美其他国家几乎没有客户可以下单。这主要归因于泰和铝制品厂在对外客户的开发方面极其的疲软，对外电子商务联络也是相当的狭隘。现在公司的对外客户开发只依赖于三个人，这对泰和厂的生存比较危险。(这段内容要修改充实内容。首先用事实例如数据比例等说明其出口市场集中这一问题，然后分析导致问题产生的原因，如文中所提到的对外开放客户渠道有限，但是你要把这个原因再写得具体点。) 随着金融危机的爆发及其演变，欧美市场经济一度出现了萧条颓废。泰和公司的固定客户 eden park 、COSMEUROP S.A.S.、DUPUIS ampASSOCIES 也不例外地受到金融危机的威胁。自 2009 年以来，这三个客户给泰和铝制品厂的订单虽有，但是订单金额相对以前缩水了很多。还有很多以前公司的国外客户自 2009年后就不再下单了，有的甚至在金融危机中倒闭或被并购。这不可避免地将泰和铝制品厂在欧美的市场大幅度缩水。 竞争力不足是出口份额缩小的一个重要原因。

泰和厂由于总体规模不大，技术相对落后，人才短缺，产品不稳定，资金实力有限，从而使得泰和铝制品厂的综合竞争力敌不过同行业的其他企业。例如在 2011 年 2 月，国外某客户下了一笔 10 万美元的口红管订单，但是因为泰和厂生产能力不足导致在规定的期限内未能完成交货，给对方的产品投放造成了损失。于是该客户十分不满并要求高额索赔。最后泰和厂不但失去了该重要客户而且本来有望继续发展的下一笔 60 万美元的香水瓶的订单也灰飞烟灭了，同时公司多年来努力经营的声誉也遭受到了巨大冲击。同样，在 2011 年有一笔金额巨大的订单就是因为公司的技术相对落后，打样多次不成功让客户失去合作的欲望，转而与深圳另一家技术相对先进大型的企业合作。

(三)产品单一，缺乏自主创新产品 泰和铝制品厂是从事铝制品加工的加工企业。生产的均是客户寄过来的样品，且订单给予的产品种类不多，只要根据样品打样合格就进行生产，没有自主定型的产品。 按理来说，产品打样依靠的主要是模具，只要有或者开发了相关的合格的模具，就能保证订单到手。但是，在泰和厂，没有独立的科研队伍，其模具技术人员技术乏力，有时打样都无法完成，更别说自主创新产品了。所以，公司在对外 (这里的原因分析要加强，贸易方面总是缺乏主动性，陷入了被动型贸易危机中。既然是缺少技术人员导致的问题，那你可以具体谢谢技术人员有多少，占总员工的比例等。)(四)出口价格优势渐失 自 2005 年 7 月 21 日，人民币汇改以来，人民币对美元已累积升值近??。人民币对美元升值的一大影响是导致出口型企业的价格优势渐失，出口利润降低。自 2005 年至 2010 年人民币升值导致失去的优势是 1.31USD，这种价格优势失去对于中国企业来说是一笔巨大的损失，大大削弱了其营利能力。人民币升值，使我国产品的出口价格相对提高，在国外价格竞争力下降，出口型中小企业经营成本提高，出口数量和出口利润降低，经营风险增加，竞争压力加大，吸引外资的能力降低。

泰和厂也不例外地受到了影响，例如 2011 年公司出口额大大减少了，总收入只有 5400 万人民币，而成本却达到了 3400 万人民币，其出口利润损失在 827 万人民币左右。 由于美元的贬值、汇率的变动、原材料涨价、劳动力成本提高、土地价格上涨，导致泰和铝制品厂生产成本、经营成本急剧上升。企业的主要原材料铝、塑胶，从 2007 年初到 2011 年，涨幅基本上都在 60%以上。深圳劳动力成本从基本的 960 元/月到 2012 年的 1500 元/月，涨幅达到了 56.25。于是泰和厂生产成本价格几乎与出口产品的价格齐平，而泰和厂出口产品对以价格优势为竞争手段的依赖性很强，出口价格弹性低，降价空间小。人民币升值，大幅度削弱了泰和铝制品厂在国际市场上的竞争力，给其生存造成了巨大的压力。2012 年第一季度公司出口额大大减少了，总收入只有 0.0775 亿人民币，而成本却达到 0.0725亿人民币，再加上汇率差损失，损失巨大。(五)出口风险增大 在这里，不需要面面俱到，把所有的风险都写上。你指需要写上目前公司真的遇到过的风险，并有事实做依据的。例如政治风险就不用写了，因为后面有贸易壁垒。

信用风险也没有必要，因为你没有遇到。合同风险和汇率风险可以保留，并适当增加点内容。 企业的出口风险是指企业在出口业务中所面临的不确定的因素所导致的利益损失或者提供货物或服务以后无法收取货款的客观体现。当前企业面对的风险主要有政策性风险、信用风险、合同风险、汇率风险、结算风险。泰和铝制品厂作为一个对外贸易的企业，不可避免地会遇到这些风险的威胁。 政策风险，政策性风险是出口风险的首要因素，国家政治经济环境的变化会增加企业出口业务的不确定性，严重时会使企业陷入经营的被动，例如关税税率、出口退税率、进出口许可证、特定优惠政策等等。虽然泰和厂自建厂贸易以来没有遭受国家政策性风险。但是风险都是潜在性的，仍然不容忽视。因为国内很多企业遭遇了反倾销调查而陷入了困境。 信用风险，指的是在进出口中由于对方资信等不确定性的存在而使企业可能面临着财货两失的风险。目前国内企业的海外应收账款规模达到了上千亿美元，且还呈现逐年递增的趋势。这些应收账款基本上可以说是取决于买方的信用。若其资信情况糟糕，那么成为坏账的概率必然会增大，导致出口方不能及时收回成本，占用大量的资金，流动资本大量减少。严重的还可能导致其因没有资金回流而直接夭折。泰和铝制品厂对这种信用风险是不容忽视。

1、合同风险加大 因合同中相关条款不够清晰、直白透彻，其日后就极有可能成为“风险条款”或“合同陷阱”，这就是合同风险。进出口双方在商品品质、包装等条款上理解的不一致就可能会导致进口方拒收货物。泰和铝制品厂曾经就遭遇过此类风险。在 2010 年 11 月份，公司在与外国某客户签订合同时没有对买方的复检权进行限制，只规定了货物到岸后 7 天内买方有重新检验的权利，却没有规定需由双方同意的全非检验机构出具检验书。于是在该客户公司财务状况急转直下的情况下，其找到一家不具权威的检验机构出具了复检不合格的证书。这一条款使得泰和铝制品厂吃了闭门羹，好在只是 1 万美元订单金额，损失不大。

2、汇率风险加大 汇率风险是指进出口企业在贸易时由于汇率变动的不稳定性而造成的外汇损失的可能性。我们用泰和厂的一个真实案例来说话：在 2010 年 11 月 25 日，企业向加拿大出口 FCUk 香水瓶一批，产品价格是 10 万美元，6 个月的远期支付。当时USD1CNY6.622710 万美元折合人民币是 66.227 万人民币。在 2011年 5 月 25，客户方美元付款 10 万美元，即期汇率USD1CNY6.4716，企业实收64.716 万人民币。其中的差价 1.5111 万人民币则成为汇率变动造成的交易风险。在泰和厂，一直存在着收汇时的汇率风险。有的用美元支付的客户在预知人民币升值时会故意找借口拖延几天而待人民币升值时按即期汇率支付，从而节约一笔可观的资金，给泰和厂造成可怕的损失。(六)贸易保护壁垒抬头，企业通行困难 贸易壁垒又称贸易障碍。对国外国间商品劳务交换所设置的人为限制，主要是指导一国对外国商品劳务进口所实行的各种限制措施。一般分关税壁垒和非关税壁垒两类。

技术性贸易壁垒是中小企业在对外贸易经常遭遇的贸易壁垒之一。技术性贸易壁垒简称TBT，是指为了限制进口所规定的复杂苛刻的技术标准、检验检疫规定以及商品包装和标签的规定，这些规定往往是以维护国家安全、保障人类健康、保护生态环境、防止欺诈行为保证产品质量为理由，通过颁布法律、法令、条例规定、建立技术标准认证制度、卫生检验检疫制度等方式，对外国进口商品制定苛刻的技术、卫生检疫、商品包装和标签等标准，从而提高对产品技术要求，最终达到限制其他国家商品自由进入该国市场的一种非关税贸易壁垒。 一些发达国家利用其自身的技术优势对来自其它国家产品的认证要求，极大地阻碍了欠发达和发展中国家制成品的出口。

我国也是一个遭受技术性贸易壁垒案例多的国家，这一方面归因于我国的出口产业技术落后产品质量不高的弱质性;另一方面我国长期游离于多边贸易体系之外，因为我国在加入 WTO 前长期被排除在多边贸易之外，使得我国在应对发达国家成员的技术贸易壁垒时缺乏充分、稳定、确切的信息来源且不能以 WTO 贸易争端机制来解决歧视性、非合理性的技术限制，更不用谈发展中国家成员的特殊差别待遇：另一方面，我国管理层次上存在漏洞，国家及企业对技术性贸易壁垒不够重视，对国际标准和技术管理措施知之甚少，对主要贸易对象国的技术手段缺乏了解。最后，环保意识薄弱、经营理念落后也是一大因素。目前，欧美大多数发达国家的技术性贸易保护贝类是借环境保护之名行贸易壁垒之实。不幸的是我国相当部分中小企业由于在生产过程和包装上取法环境保护意识，仍然停留在高能耗、高消耗的毁灭性经营模式换取经济增长模式。一方面对生态造成毁灭性的打击，另一方面使得企业出口得不到绿色认证，得不偿失。

当然，进口国立法实施表面合理的技术性贸易壁垒，其实已经更深层次或更大范围提高了质量要求，采用的技术标准过于苛刻，甚至有的根本不符 WTO/BTB协定的原则。 泰和铝制品厂在对外贸易中所面对的主要是技术性的贸易壁垒。主要表现在美国为首的发达国家利用自身的技术优势来要求泰和铝制品厂的技术达到其国家的技术要求。这对泰和厂来说是一个目前难以突破的困难。因为公司在生产相关产品是没有将资源充分利用，甚至造成了大量的浪费，且产品在氧化过程中相关参数技术不到位，造成了相关的化学成分超标而被国外贸易壁垒拒之国门外。所以泰和厂在遭遇贸易壁垒时经常通过降价处理危机，给自己带来了很大的损失。四、泰和铝制品厂发展对外贸易的对策 正所谓家家有本难念的经，企业也同样有本难念的经。企业在竞争激烈的对外贸易中，应该充分认识到自身的问题，认真分析所遇问题的来龙去脉并且学习同行企业的先进经验，从而为自身企业的发展找到科学的发展道路。正所谓长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。对于泰和铝制品厂在对外贸易中遇到的一些问题，我提出一些对应的方法和对策，希望能对其有所帮助。(一) 提高生产管理水平，进行质量控制，稳定产品质量 从长远来看，质量是决定一个组织成败的最关键因素。优质的产品和服务能够为组织带来竞争优势，高质量意味着降低了因退货、反攻以及报废品带来的成本，意味着生产率的提高、利润的稳定、资源的充分利用，更意味着造就了满意的顾客，而满意的顾客带来的是企业发展的满足，生存的强竞争力。泰和铝制品厂要稳定质量应做到以下几点：

1、 积极引进综合素质高的外部人才，使企业转变为任人唯亲的弊端。 做到不任人唯亲的管理模式，应该从中高层开始转变。公司可以引进非家族成员的中高层管理人员。因为他们与家族成员没有感情上的过多交流，不容易受公司亲情关系、裙带关系的束缚，反而能够按照“公平竞争、效率优先”的原则任人唯贤。家族成员即使要担任企业重要岗位职务，也应该和其他员工一样，凭自身的管理和专业能力。公司目前任用的总经理则是非家族成员，这是一个很好的决策。当然，在非家族管理层中会触动很多家族成员的利益，给新管理模式带来很多阻碍，这时就需要家族股权控制者的充分信任，不为谣言所动，同时还要及时为非家族管理层辟谣。

2、调整质量管理体系—推行ISO9001:2008(在公司简介里不是提到 2012年已通过该认证了吗?) 公司应当极力支持 ISO9001：2008 国际质量标准认证体系。一改以前无品质手册、无检验标准规范书、无产品工程标准书、无程序管控书、无机器操作指导书，无生产作业指导书等“无章可依”的状态。

ISO9001:2008 要求的是企业发生的任何事情均是有记录的，通过文件管控企业生产、企业日常事务的运作，使企业一切运作清晰明了。推行 ISO9001:2008，要求公司对全司上下职工均进行上岗培训培训、规章制度培训、企业文化培训、产品培训等培训。培训的一大特点就是让员工感觉工厂是注重每一个员工的，会加速其融入企业的过程。在这个培训中职工能够清晰明了地了解到企业的相关制度，接触到企业文化，形成产品质量意识，从而在生产产品会做到高效生产且关注产品质量.