连锁超市是各国零售业的重要业态,也是世界零售业的发展趋势。下面小编就为大家解开连锁超市的经营方式，希望能帮到你。

连锁超市的经营方式

1、产品在进入他们的超市占用的柜台都要付钱——进场费、条码费

2、而且损坏与丢失的产品都是由厂家承担的——损耗供应商负担(一般指代销的)

3、畅销的话超市还要提成——应该是指超市的毛利率

产品进入大型超市渠道，一般会产生很多的费用，尤其是小品牌进入规模较大的连锁超市，签定的合同通常的都是不对等的合同。

但超市经营也不是没有风险的，毕竟P&L是包括很多内容的。

连锁超市的发展趋势

(一)超市发展的基本趋势

超市发展的基本趋势是一大一小。超市大型化发展是满足“一站式购物”的需求，小型化发展则是满足“就近便利”的需求。通常将大型超市统称为“大卖场”。其实，大卖场在中国是一个十分不明确的概念。在早期，上海把营业面积在5000平方米以上的超市称为大卖场，实际上有多种发展模式。在以后的发展过程中，大卖场这个概念被中国的经营者创造性地应用到了其他多种业态，如家电大卖场、建材大卖场、家居大卖场、餐饮大卖场，以后可能还会出现形式更多的大卖场。因而，大卖场并不是一种业态，正如购物中心不是一种业态一样。实际上，可以把超市划分为四种：一是批发超市，可分为限定品种与多品种两类;二是综合超市，具有社区购物中心的功能，能满足社区居民80%以上的购物需求，以及因购物而引起的休闲性需求;三是生鲜超市，营业面积较前两种超市小，70%为生鲜食品，具有取代传统菜市场的功能;四是便利超市，以一般食品和日用品为主，属传统型超市，主要是满足消费者的补充型需求，生存与发展的空间比较小。

对大型连锁公司来说，特别应该注意综合超市的发展动向，大型超市遍地开花的结果是社区化，商圈范围大大缩小，于是，综合超市开发必须密切关注以下三个基本问题：一是选址的便利性，包括交通、停车及卖场结构等因素;二是卖场的综合吸引力，包括购物功能与休闲功能的适当配置，购物功能中的品类齐全，商品品类中的生鲜强化与百货强化等;三是人性化购物环境的强化，因为未来综合超市主要的发展方向是承担区域性服务中心的功能，单调、乏味、以我为主、不合情理、店大欺客的商业形象与商业作风是不可能吸引顾客、留住顾客的，这样的店铺将会因缺乏竞争力而被顾客无情地抛弃，为此，对综合超市服务人员的要求也会提高，他们的素质以及对他们的满意度将直接决定顾客的满意度。

(二)超市业态的发展方向

超市业态会往综合化、小型化、生鲜化三个方向发展。

1.超市综合化

中国超市大部分是从小超市(标超)起步的，后来的外资大多是以大卖场的形式进入中国市场，于是，就出现了大卖场贴身竞争的格局，随之而来的是大卖场租赁成本的大幅度上涨。同时，消费者对超市的依赖性也越来越强。超市的第一个发展趋势就是大卖场与招租的商业项目相结合，变成了具有综合服务功能的小型购物中心或社区商业中心。通过招商既能降低店铺的租赁成本，又能提高消费者的选择性，增强店铺的集客能力和销售额。但大卖场与招商相结合的模式也存在很大的经营风险，这种模式并不是广泛适用的，如果客源不足，大卖场的生意不好，招商区域的经营业绩就难以保证，高额的租赁成本无法通过招商而分摊，就会使经营陷入困境。所以，开设大卖场的商圈调查显得越来越重要。

2.卖场小型化

超市的第二个发展趋势是大卖场向小型化方向发展。顾国建教授在《大卖场发展所遇到的挑战》中指出：综合超市(Super Store)营业面积规模在4000～6000平方米，它是大卖场的小型化，是满足消费者对食品、日杂、快速消费品和家居用品一次性购足的超市。一个大卖场一般要20万人口的支撑，大卖场在大城市可以有多个店铺的规模式发展，但一旦向大城市的社区发展，或者向中小城市发展的时候，就缺乏消费者规模和消费能力的支撑，因此在规模上缩小，在商品结构上缩减家用电器、缩减服装等百货类商品，扩大食品尤其是生鲜食品的比例，是为了适应市场的客观需求。

3.标超生鲜化

消费者对超市的生鲜需求已经形成，传统的小菜场又存在许多安全的隐患，生鲜超市将会有很大的发展，连锁超市公司将在整合农副产品供应链的基础上再过生鲜关。无论是大卖场、综合超市。还是中小型超市，都应该将生鲜食品经营好，这是超市的立业之本。此外，快速消费品和日用商品的折扣店也已经起步，它与自有品牌的开发相结合，将重新整合供应链，零售商与供应商的合作关系在自有品牌开发领域将有可能转变为竞争关系。

(三)超市百货化与百货超市化

综合超市与传统超市相比，从商品角度来说，主要是两个强化，即生鲜强化与百货强化。但从其发展方向、发展区域与进入方式来说，大致上有七点是值得注意的：第一，社区型传统的百货商店以及大型的新开发的居住区，将是发展综合超市的有利区域，尤其是社区型传统的百货商店将会往百货超市化方向发展;第二，上海市内各区县的中心地区将成为综合超市的重点发展区域之一;第三，在市中心的综合超市与市郊的综合超市的夹击下，位于两者之间的综合超市，有可能处于不利的地位;第四，外省中心城市是境内外商家综合超市的必争之地，缺乏实力和竞争力的超市公司有可能在此区域败北;第五，外省具有一定生活水平和购买能力的各县级市、地级市，是综合超市最具发展潜力的区域，有可能成为综合超市的一个竞争热区;第六，前述地区的中小型加盟店将受到前所未有的打击，它们也可能成为新一代综合超市的加盟店;第七，加盟的方式有可能转向合资，并再由合资转向直营，这个过程将会比较长。

(四)再过生鲜关

生鲜是超市的一座金矿，也是超市最基础的商品。做不好生鲜就等于放弃顾客，放弃超市经营的主动权，就等于自杀。在上海超市的十余年发展过程中，开始时是政府用政策来扶持和鼓励超市经营生鲜，以后，超市接受了生鲜的概念，老百姓接受了生鲜的概念，不仅传统的“三生”食品进入了超市，而且连广义的“五生”食品也成了超市的主力商品。

为什么现在还要再过生鲜关呢?

因为还没有做好生鲜。有一大批超市仍然没有跳出传统超市的框框，不能适应现代消费者的需求。当然，生鲜并不好做，经营生鲜也有一个发展过程。小卖场不便做生鲜，这仅仅是一种常理，实际上，几百平方米的小超市也可以改建成专业的生鲜超市，但如果全面改建也会面临很大的风险。从生鲜经营方式的发展过程来看，先是从每一个店铺自己经营逐步发展到发包经营，最后又回到了自己经销。

若要再过生鲜关，就必须解决七个问题：一是要建立经营生鲜的组织体系，由专业人员来管理生鲜业务;二是要明确生鲜食品经营的发展方向，确定经营生鲜食品的有效模式;三是要建立生鲜食品经营的技术体系和产品标准;四是要建立生鲜食品的研发中心，建立生鲜食品的供应网络;五是要建立和健全生鲜食品的冷链系统和热链系统;六是要大力开发生鲜食品的经营品种，并改进生鲜食品的经营形式;七是要建立生鲜食品经营的诚信体系。

连锁超市的配送方式

连锁超市的配送主要采取两种方式：一是从分拨配送中心到超市的配送;二是从生产厂家到超市的配送。

(1)从分拨配送中心到超市的配送

采取从分拨配送中心到超市的配送方式，是连锁经营发展的关键。这种方式具有以下几方面的作用：

1)分拨配送中心支持市场营销体系分拨配送中心从事的是物流活动，是为经销服务的一种物流活动。分拨配送中心的设置，强化了商品的生产与消费、进货与销售之间的协调能力。就分拨配送中心来说，物流的一个重要内容是生产营销系统的延伸。例如，在向门店供货时，可进行小批量的商品包装、装卸和发运，使得分拨配送中心如同生产过程的延伸，同时，分拨配送中心的多种活动都以满足门店需求为目标，体现了物流活动的内涵，在某种意义上支持了市场营销活动。

2)分拨配送中心实现了物流系统化和规模经济的有机结合物流系统化是指把物流各种环节视为一个大系统，进行整体设计和管理，以最佳的结构、最好的配合充分发挥其系统功能的效率，实现整体的物流合理化。

①合理、经济地组织商品的运输、配送。分拨配送中心通过集中配送的方式，按一定规模集约并大幅度提高其能力，实现多品种、小批量、高周转的商品运送方式，降低了物流的整体成本，使资源最终配置这一环节以大流通方式与大生产方式相协调，从而提高了流通社会化的水平，充分实现了规模经济所带来的规模效益。

②分拨配送中心集多功能的物流设施于一体，实现了整体物流合理化，并充分体现了物流系统的内涵和外延。

③分拨配送中心通过集中配送的方式，按一定规模集约。有利于获取规模效应。例如，超市公司通过电子订货系统，把几百家门店的零星订货汇总，由供应商集中送货到分拨配送中心，并在那里按“越库中转配送”的方式运作，体现了“集零为整”和“化整为零”的策略，从而大大降低了商品的库存成本和库内装卸搬运作业的劳动量。

④密切了连锁超市公司与供货方的关系，可实现双赢。例如，集中订货批量大，对供货方的意义举足轻重;集中大批量订货使连锁超市公司可享受更优惠的价格折扣，供货方若集中送货，节省了费用，连锁超市公司可得到部分让利或打折。

3)分拨配送中心完善了连锁经营体系分拨配送中心为门店的销售活动创造了种种优势，因而使整个连锁经营体系的成本大大下降，从而成为零售业中一种有竞争力的零售经营方式。分拨配送中心对整个连锁经营体系的作用表现在：

①统一进货，有利于严把质量关。

②加速商品周转，减少商品损耗，降低流通费用。

③扩大分拨配送中心的拆零、分拣能力，改善了门店的存货水平，有利于实现零星商品无库存、少库存经营。

④有利于“门店管理模式”逐步向“销售管理模式”方向发展。“企业经营决策权向总部集中，物流活动向分拨配送中心转移”，这是连锁超市成功的关键之一。例如，流通可减轻门店的工作量;拆零作业有利于增加流通量和销售商品的品种数。

(2)从生产厂家到超市的配送

从生产厂家直接到超市的配送供货方式是生产者与最终用户之间不经过中间环节的一种交易方式，这种配送方式属于直达供货方式。它可以减少物流费用，因而有一定的优势，是应当提倡、发展和完善的。采用直达供货方式的生产资料一般是量大的专用产品，生活资料一般不经过批发环节直接供给零售商或超市。

尽管该配送方式有一定的优点，但同时也具有一些局限性，例如，它不能像其他配送关系那样取得配送中运输的优势(合理运输的优势)并获得规模效益，因而采用该方式配送，应根据商品的特性具体问题具体分析，结合其他配送方式综合考虑。

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连锁超市的定价方法[6]

(1)品种别定价方法

所谓商品的品种别就是把超市中的商品分成性质完全不同的两大类型，一类是为企业带来主要利润的商品;另一类是适应顾客“一次性完成购买”条件的企业形象商品。这里所说的反映企业形象的商品，就是反映超级市场是专门提供给顾客价廉、省时、便利的商品。商品品种别定价方法就是将企业形象产品，如蔬菜水果、主副食品等按较低的毛利率加成出售，对其中一些消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎的商品按进价、甚至低于进价出售，这些商品称之为“亏损拳头商品”(Loss Leader)。而对于一些为企业带来主要利润的商品，如调味品、体闲食品等则加以比企业形象商品高的利润定价出售。在陈列上，以“亏本拳头商品”为核心，在它周围大量陈列能带来利润的商品，是拳头商品引来顾客，集中顾客，使顾客在购买“拳头商品”时，也带来其他商品的销售。商品品种别定价法是一种典型的招徕定价与贵贱组合定价的集合方法。实施商品品种别定价法，关键是要事先计划好，哪些是“亏损拳头商品”，哪些是无利商品，哪些是低盈利和高盈利商品。这些商品的销售量比例要有较精确的计算，要有合理的组合陈列，要有相应的促销计划配合，否则，就不会取得好的销售效果。

(2)高周转商品的定价方法

对于那些周转率较高的商品可以采用低于竞争对手的价格。因为这些商品的利润不是体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售的越多，利润越高。超市可利用这些低价商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售。另外，商品的周转率提高，就会增加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣。

(3)折扣商品定价方法

①一次性折扣定价法

超级市场在一定的时间里对所有的商品规定一定下浮比例的折扣就成为一次性折扣定价。采用一次性折扣定价比较多的时间是在一些特殊时期，如店庆、节庆、季节拍卖、商品展销等。随着生活水准的提高及中外文化的交流和渗透的增加，节庆日在增加，而且节庆日往往成为消费者购物的高潮，超级市场如抓住这种市场旺季，适时的推出全面的一次性折扣价，定会取得很好的促销效果。一次性折扣定价法是阶段性的把超市的销售推向高潮的定价法，每年搞几次，在什么时间搞，都要事先制定好计划。

②累计折扣定价法

与一次性的定价方法相反，累计性的折扣定价法是超级市场可常年持续推出的定价方法。一般来说，去超市购买商品的都是超市周围附近较稳定的顾客，采用累计的定价方法就可稳定住这些顾客，达成顾客在该超市连续跟踪性的购买，它对稳定企业的顾客队伍作用甚大。实施累计的折扣定价法其做法有以下两种：

a.发票累计折扣法

超级市场在收银时都有金额发票，企业根据顾客的购买金额，确定出购买金额达到多少时，给顾客多少折扣。这种累计金额折扣率在新年伊始时就要张榜公布，使顾客都知晓明了，为的是给顾客指出购买额的数量指标，则对完成企业的销售计划作用不小。累计数量折扣定价法一般可采取用购物券换回顾客累计发票的办法，因为用现金换回顾客的累计发票，这一部分现金是有可能投向其他商店购买的。用购物券换累计发票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物发票又会进入下一轮的折扣累计中，这对顾客也是十分有利的。但超市使用POS系统和信用卡结算就不需要用购物券来换回累计发票了，电脑会自动结算折扣率，并将折扣金额转入顾客的信用卡用户。

b.优惠卡(会员卡)折扣法

消费者只需缴纳少量费用，或达到一定的购买量，即可持有会员卡，成为连锁公司的会员。会员一般享有多种优惠：如价格上，会员在购物时可以享受比非会员更大的折扣;服务上，会员在购物时可享受保险及送货上门等服务;赊销上，会员持卡购买大宗昂贵物品时，可享受分期付款的优惠;年底分红或返还上，视会员在商店内的消费总额和企业的盈利情况，年底给予一定的分红或返还;定期的联谊活动上，会员每两周或一周有机会参加商店组织的联谊活动，可以彼此沟通信息，并获得商店的一份礼物;优惠日活动上，对会员半月或一月中有一天优惠购物日;获得商店的信息上，会员每两周或一周即可获得一份印刷精美的商店最新商品的信息，并享受电话订货和送货上门服务。另外，目前许多商业企业都向顾客发放优惠卡，而在出售时就按顾客的购买金额给予一定的折扣率。

③季节折扣定价法

超级市场中有许多商品都有一个季节性的消费高潮，如夏季的清凉饮料等，为推进这些商品的消费高潮，也可采取折扣价，进一步刺激这些商品的高销售。另外，对一些进入销售淡季的商品，采用季节折扣价也会促进销售。

④限时折扣定价法

通过在特定的营业时段提供优惠商品，来刺激消费者的购买欲望。如限定下午4～6时，某种生鲜食品五折优惠。此种方法要通过宣传单预告或利用卖场尖峰时段，以广播方式刺激消费者购买特定优惠商品，而且价格优惠要比较大。

另外，超级市场中有许多商品都有一个保质期，为了促使这些商品在保质期到来之前全部销售完，可采用限时折扣的定价方法。但其运用，必须保证给顾客留下一段使用的期限，否则顾客投入时就已经过了保质期，这就不利于保护消费者的利益。限时折扣定价法也适用于一些日配商品，如日产日销的面包，限时折扣定价法可在当天适当时间推出。

(4)促销商品定价法

①特卖商品定价法

特卖商品是指该商品跌价幅度特别大，它对顾客具有很强的吸引力，可以说特卖商品也是超级市场的企业形象商品，它是价格促销的重要方法。一般特卖商品要比平时或竞争店的价格低20%以上，而且最好每周都能推出一批，或每天推出一种商品，不过企业推出的特价商品必须有一个数量的控制。因为特卖商品定价法的推出其主要目的是吸客和集客，以此来带动超市整体商品的销售，如果特卖商品售出的亏本量超出了有此带动的销售所产生的盈利量，那么特卖商品定价法就会失效。超级市场在举行展销活动时，也可对一些商品采用特价法，以此渲染展销活动的气氛。

②销售赠品的定价法

销售赠品的定价法就是消费者免费或购买达到一定金额时即可获得赠送礼品。一般有三种方式：一是免费赠送，只要进店就可免费获得一件小礼品，如气球、面纸、盘子、开罐器、玻璃杯、春联、鲜花等;二是买后才送，即购物满一定额度才能获得礼品，如酱油、色拉油、洗洁精、玩具等;三是随商品附送，如买咖啡送咖啡杯、买酒送酒杯、买生鲜食品送保鲜膜等等。

对一些新产品或利润较高的商品，也可用销售赠品的定价法来刺激一些高利润商品的销售。另外，对于一些新产品，可采用小包装将其作为赠品附送。这一方面可以促使消费者采用新产品;另一方面，用实物反映价格优势，有利于以后市场价格地位的确定。

(5)自有品牌商品定价法

超级市场确立自有的品牌商品，是推进其连锁规模迅速扩张的主要动力之一，对自有品牌的产品必须对同类商品具有30%以上的价格优势。因为连锁企业通过自有的销售渠道，无需支付巨额的市场推广费和通道费。当然，自有商品的定价也不能太低，否则影响企业的声誉。