房地产销售服务流程

发布时间:2017-06-14 15:51

正确的销售流程能够增加营销人员的成功率,下面由小编带你们一起了解一下房地产销售流程吧。

房地产销售流程:客户的来源渠道

要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。

一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目已经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。

当前业界流行的整合营销理论,实际上就是关系营销思想的体现。其营销主张重视消费者导向,强调通过企业与消费者的双向沟通,建立长久的稳定的对应关系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势。在营销组合中,产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越,唯独商品和品牌的价值难以替代,而这与消费者的认可程度紧密相关。因此,开发商必须完全从消费者的角度安排经营策略,必须充分研究消费者需求,努力加强与消费者的沟通,注意关系营造。

房地产销售流程:接听热线电话

(一)、基本动作

1、任何电话在铃响两声后立即接听; 2、你好!(XX花园),请问有什么帮到你

3、客户要找的同事不在时,应主动请客户留口讯或提供帮助; 4、倾谈完毕,等来电客人收线后才可放下电话。

(二)、接听电话的基本要决

1、诚恳地回答:礼貌应答,体现诚意;

2、小心地应对:说话时发音要正确,吐字要清楚,以平稳的声音回答问题;

3、简洁地回答 :打招呼要简短,尽快进入主题,并简洁地回答;需较长时间翻查资料才能回复时,便请对方留下电话,待查明后迅即回复,尽量不令顾客久等。

房地产销售流程:接听电话的礼仪

(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"XX花园或公寓,你好",而后再开始交谈。

(2)通常,客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:

第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中,与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

房地产销售流程:直接销售

直销作为一种销售手段,在几午前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做」简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

房地产销售流程:现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1、基本动作

(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前,热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和来源的渠道(从何种渠道了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。

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