4s店全年营销计划书

发布时间:2017-06-01 14:35

随着中国汽车工业的发展和汽车市场的成熟,汽车4S店应运而生。汽车4S店是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式,它的出现对汽车市场的进一步发展所起的积极作用毋庸置疑。以下是小编为大家整理的关于4s店全年营销计划书,一起来看看吧!

4s店全年营销计划书篇1

20xx年,在总经理的领导下,在销售工作方面,我坚持:重点维持现有市场,抓住机遇,开发潜在客户,注重销售细节,强化服务,逐步增加市场份额,并积极争取成功完成销售任务。

第一,销售目标:

至20xx年12月31日,销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元,销售目标5000万元。

第二,计划拟定:

1,年初拟定《年度销售总体工作计划》;

2,年底制订《年度销售工作总结》;

3,年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;

4,制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三,客户分类:

根据20xx年销售额度进行市场细分,将现有客户进行划分,分成VIP客户,一级客户,二级客户和其他四个主要类别的客户,对客户进行全面的分析。

四,各项措施的落实:

1,技术交流:

(1)今年的技术部门要针对VIP客户,开展售后服务的技术研讨会;

(2)参加两次有关的贸易展会,其中包括一个大型网络联谊座谈会;

2,客户回访:

要巩固和扩大市场,一定要加强与客户的沟通,协调与客户,用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。

3,网络搜索:

充分发公司网站和网络资源优势,通过信息检索,及时掌握分析实现销售信息。

4,售后协调:

目前的情况下,我公司仍然以贸易为主,贯彻“卖产品不如卖服务”的理念,在下一步工作当中,我们要增强责任感,继续加强优化我们的销售服务。 2011年,在总经理的领导下,在销售工作方面,我坚持:重点维持现有市场,抓住机遇,开发潜在客户,注重销售细节,强化服务,逐步增加市场份额,并积极争取成功完成销售任务。

4s店全年营销计划书篇2

一丶背景

(1)现如今各大汽车品牌都在一线以及二线城市有着专属的4s店,而经调查显示,更多的中高端收入人群愿意去当地的宝马4s店进行试驾和选购。

(2)一次小保养就动辄上千元,同样的配件价格甚至高出市场一倍以上,面对4S店高昂的维修成本,大量车主经常遇到选择两难的境地:选择4S店,其高昂的费用让人生畏;选择路边修理店,又不放心配件质量。

二丶研究目的与研究意义

本次调查,了解以下主要内容,达到以下目的:

(1)分别了解宝马4s店的试驾选购功能与维修保养功能在中高端消费者心中的需求程度,消费观点及习惯;

(2)把握宝马4s店的常规宣传方式与服务营销方式

(3)逐个分析中低端消费者与中高端消费者对4s店的消费行为与消费特点;

(4)调查具体服务方式,分析其标准与流程,得出其优势和特点,探讨其复制性和运用性。

三、研究内容:

本次研究主要根据7P营销组合,针对宝马4S店的产品(product)、价格(price)、

渠道(place)、沟通(promotion)、人(people)、过程(process)、有形提示(Physical Evidence) 进行考察。并利用servqual模型分析宝马4s店的服务质量,即从以下方面进行分析:可靠性、反应性、保证性、移情性和有形性。

其中产品:质量、品牌名、服务线、保证、服务能力、辅助物、可触及之附加物、价格、人员组织、服务环境、服务之传送过程

价格:定价、折扣、付款条件、顾客的价值观、质量与价格之间的互动性和差异性

渠道:地点、方便性、店形态、渠道广度

沟通:广告、个人销售、促销活动、公关活动、人员组织、服务环境、辅助物、可触及之附加物、价格、人员组织、服务环境、服务之传送过程

人员:人员组织、训练、筛选、承诺、奖励、人员形象、人际行为与态度、参与度、顾客接触

过程:服务环境、气氛、装饰、颜色、配置、噪音程度、辅助物、其他可触及之附加物

有形提示:服务政策与宗旨、服务手续、服务方法、服务人员的部署、顾客参与度、顾客服务守则、活动流程

Servqual模型的五个维度

根据五个服务质量维度,定义汽车修理

可靠性:问题一次性解决,并且是真正解决

响应性:地理上便利,不需等待,对要求可阻作出快速反应

安全性:可以值得信耐的,合理的分工,维修组织结构

移情性:记住顾客姓名,记住顾客车辆以前的问题,以及顾客的驾驶偏好

有形性:修理工具,等待区域,人员制服,必要的修理设备

有形性

有形性包括实际设施,设备以及服务人员的列表等。其组成项目有:1、有现代化的服务 设施;2、 服务设施具有吸引力;3、员工有整洁的 服装和外套;4、公司的设施与他们所提供的服务相匹配

可靠性

可靠性是指可靠的,准确地履行服务 承诺的能力。其组成项目有:5、 公司向顾客承诺的事情都能及时完成;6、 顾客遇到困难时,能表现出关心并帮助;7、公司是可靠的;8、能准时地提供所承诺的 服务;9、正确记录相关的记录。

响应性

响应性指帮助顾客并迅速的提高服务水平的意愿。其组成项目有:10、不能指望他们告 诉顾客提供服务的准时时间;11、期望他们提供给及时地服务是不现实的;12、员工并不总是愿意帮助顾客;13、 员工因为太忙一直与无法立即提供服务,满足顾客的需求。

保证性

保证性是指员工所具有的知识、 礼节以及表达出自信与可信的能力。其组成项目有:14、员工是值得信赖的;15、在从事交易时,顾客会感到放心;16、 员工是 礼貌的;17、员工可以从公司得到适当的支持,以提供更好的服务。

移情性

移情性是指关心并为顾客提供 个性服务。其组成项目有:18、 公司不会针对顾客提供个别的服务;19、员工不会给与顾客个别的关心;20、 不能期望员工了解顾客的需求;21、公司没有优先考虑顾客的 利益;22、公司提供的服务时间不能符合所有顾客的需求。

服务质量差距模型

差距1:管理者认识的差距(对顾客服务期望的了解与真实顾客期望之间的差距)

差距2:服务质量标准的差距(服务标准与所了解的顾客期望之间的差距)

差距3:服务交易的差距(服务实绩与服务标准之间的差距)

差距4:营销沟通的差距(服务承诺与服务实绩之间的差距)

差距5:服务质量差距(服务期望与服务感知之间的差距)

四、研究方法:

观察法、访谈法、问卷法、二手数据法

研究路径:宝景宝马4S店(莲花南路2268号)

宝诚mini店(普陀区云岭西路638号)

宝仕宝马(杨浦区周家嘴路3388号)

BMW品牌体验中心(浦东新区雪野路35号)

(一)准备阶段

1、确定调研目标以及调研内容

2、制定调研计划

3、写出调查问卷和访问大纲

4、确定调研地点

5、计算出调研经费以及所需物资

(二)调研阶段(根据计划依次在上述4s店调研)

1、取得4S店经理的同意。

2、首先对4S店内的消费者,以及员工进行观察。

3、邀请一些消费者进行访谈,谈谈他们对该4S店的看法。

4、随机选择一些消费者,发放制定好的问卷,待填写好后收集起来。

5、询问4S店的经理,取得过去5年销售量的二手数据。

(三)分析阶段

1、对用观察法以及访谈法取得的数据进行定性分析,并得出结论。

2、对用问卷法取得的数据利用计算机软件进行分析,并得出结论。

3、整理所获取4S店的数据,绘制图表,并得出结论。

(四)总结阶段

综合所取得的数据和所有的结论,完成调研报告书。

4s店全年营销计划书篇3

因本人对贵公司销售情况了解有限,这里,我就如何建立、带领销售团队开展销售工作,提升销售业绩计划做如下简略表述:

一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的,而要实现更高的销售目标,销售人才是关键。也许有人认为,现在汽车行业很火暴,顾客主动找上门来,所以销售人员也只是走过场,因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点,我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈,回望2011及2012上半年汽车市场一直不是很景气,消费者的购买行为渐趋理智,只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者,东风风行做为一个国内老字号品牌,它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务……,这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力,又有杀伤力的销售团队,做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰,好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可,那就是:正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。

2、人员的培训。在这个信息社会,只有不断地用知识武装自己,才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识,掌握更多的信息。我们要制订好计划,定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性,打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制,增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金,销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报),这样做能促进员工积极性,提高工作效率,实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理:

1、推行展厅5S管理(整理,整顿,清扫,清洁,修养),打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确,责任明确,逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度,提高品牌影响力,最大限度发挥品牌效应的作用,用品牌推动销售。我有选择地调查了数人,其中有风行车主,也有待购车族,有熟悉汽车品牌的人,也有车盲。结果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实,本人对风行的深入了解也是近段时间的事,大家都知道,品牌在产品的宣传中简单而集中,效果明显、印象深刻,有利于消费者熟悉产品,激发购买欲望,所以,我们日常一定要加强对风行品牌的宣传:

1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等最佳位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展,以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群,定位于大众化的品牌,我们要让它更加深入人心。

(考虑到我们的市场定位及成本投入,广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸,DM宣传,可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)

4、让公司每位员工全员参与宣传,宣传店面及品牌,有意识的随时随地宣传,全员宣传,全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼,百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等,掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)

2、本公司产品的卖点,消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场,充分发挥各个县城汽贸的作用,前期尽量让利于二级经销商,提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)

五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务,要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的,团队的力量是无穷尽的,代好团队就是提高销量,作为部门经理,要想作好本职工作,首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为,只有认真执行公司章程,服从公司领导,才能排除一切干扰,战胜一切困难,干好管理工作。在工作中,我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习,始终使自己的思想跟得上公司的发展。

当然,所有的计划在此都是纸上谈兵,俗话说,实践是检验真理的唯一标准,在今后的工作中,我定当努力将这些计划付诸于实践中,带领团队一起完成领导下达的任务。

计划只是工作的一个方向,以上只是我以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解希望领导给予指正。

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