目前，市场上做得好的药品和保健品，一般都具备好的策划和有效的执行力，同时还有企业的实力和魄力。但是，这些产品最难面对的，莫过于窜货了。就目前市场上的情况来看，有各种各样的窜货形式。笔者也曾见到过多种窜货现象，在下文中，小编将就窜货的“流程”和解决方法作简要分析。

病症1、敲诈性窜货

某企业在A省的代理商开始在全省铺开上货，其大量投放媒体广告，平均每个县级市设一个专柜，并开展相应的促销活动。这样下来，产品卖得很不错，有时甚至出现断货现象。但是，最近忽然有一个地级市，当地各大终端的药品价格比省代要低一倍，促销活动也和省代一样。随后，很快就出现消费者退货的情况，工商、药监等部门也纷纷来访。

诊断：

此类窜货，也是因为有假代理存在。A省市场出现这种情况，厂家肯定会派人暗地收购产品，但收购时，价格忽然变为原零售价。有的厂家甚至开始打价格战，这无任何意义，最后受益的还是假代理，因为假代理无任何风险，广告由真代理去做，他的拿货价却一样。如果算起广告费来，假代理的拿货价比真代理还要低。于是，很多厂家直接找上假代理，要求收货，其价格都在市场零售价左右。

假代理操作市场的相关数据如下：

某厂家的药品零售价为139元/盒，1件60盒

首批进货：50件;

市场保证金：2万元;

供货价：30元/盒;

投资：30×60×50+20000=11万元。

如果假代理进货50件，并拿出10件货砸市场。数据如下：

产品数：10件，每件60盒;

出货价：35元/盒;

产出：10×60×35=21000元。

当厂家直接找其收货后，数据如下：

产品数：40件，每件60盒;

出货价：139元;

总产出：40×60×139+21000=354600元;

假代理的最终收益：354600-110000=244600元。

处方：

这种窜货就比较麻烦。关键是要找到对方的弱点，假代理商没有厂家在规定区域内的特约授权书、委托书，也不能提供正规发票。现在，很多厂家都有区域码，如果超出区域经销，厂家是不提供售后服务的。而且，市场上也很容易出现假货，厂家可以联合工商药监等部门一起打假。比如：在电视广告上说明在哪些情况下购买的药品是没有质量保证的(没有到规定的地方购买，若出现假货，代理商不负责)。

病症2、临床药品窜货

A经销商一直在经营某药业公司的药品，也一直在开发和维护所经营的医院。但近几月，每月的产品出货量越来越少，应付的临床费用却越来越多，经过抽查药品，发现其并无市场外的区域条码，药品区域码完全与当地市场上的相同，药房数据的查对也无误。

诊断：

这属于临床恶性窜货，很多负责临床推广的业务员或经销商，跟医院某些领导的关系不错，因为要开发一个产品进医院，费用比较高，而且临床费都按零售价的10%～20%发放，于是他们干脆也以假代理的身份进入其他空白区域的市场进行代理，并自行购买包装机、条码机等，重新对产品进行包装和印上市场区域条码，这种窜货被业内誉为最高明的窜货。

处方：

医院的药品现在基本上都是通过招标进入的，但产品通过了招标，厂家还需要办很多手续。厂家如果放手给某个人或公司来做某个医院的工作，应该先请医院开个证明，证明这个人或者企业正在办理或已经办理好进院手续，届时，企业方可供货。目前，只有少数企业会这样做，笔者了解到的一家吉林药企生产的产品采用的就是这种方法，目前，市场上还没有出现窜货现象。

病症3、代理商甩货

A县只有一个专柜产品，最近忽然又多了一个，而且产品的价格更低。

诊断：

A县有一个某产品的代理，B县也有一个同样产品的代理。A县的代理一直靠投放广告进行销售，以达到好的销售量。B县的销量则一直处于保本状态，做了一段时间，还是未能赚到可观的利润，最后干脆决定不做了，或换一个产品，结果广告一停，销量下降得更快，甚至出现亏本。这时，B代理就可能低价甩货，来换回亏掉的利润

在这一案例中，两家代理的成本和产出预算如下：

A代理：产品成本为4000元;人员成本为500元;广告投入为10000元;专柜成本为400元;宣传物料成本为500元;产出为20000元。

B代理：产品成本为2000元;人员成本为500元;广告投入为10000元;专柜成本为400元;宣传物料成本为500元;产出为10000元。

B代理低价甩货后：产品成本为1000元;产出为2000元。

处方：

此类窜货比较好解决，县一级市场最好不要做专柜，可以多做一些终端，维护好的客情关系。广告产品在县一级基本没有门槛，县级终端比较看好广告产品，因为终端不会像连锁企业那样去做广告宣传。