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案例1：一群中学生创业开公司

三十多个十六七岁的孩子，开起了生物技术公司。同学们自己动手生产的润肤乳和手工皂每次试卖都被抢购一空。学生公司自己做市场推广，甚至还有“年底分红”。这个发生在苹果园中学的故事让人们不得不相信：让学生在实践中成长是一件特别靠谱的事儿，给孩子足够的空间，他们就能创造出奇迹。

学生公司锁定日化产品

上周末，由国际青年成就中国部(JA中国)主办的中国学生公司大赛，在京举行。在公司项目展示现场，苹果园中学的“天人合一生物技术公司”展台吸引了诸多爱美的女士，而这家学生公司推出的“甜橙润肤乳”和“冷制手工皂”也在短短两三个小时内被与会嘉宾抢购一空。

“其实我们的学生公司已经成立好几年了，这家小公司最早是学生社团，经过几年发展如今社团名称是‘天人合一生物技术学生公司’，一共有30多个成员。做化妆品系列是我们这届学生新拓展的项目。”公司CEO柴东慧是个即将升入高二的“小清新”，外表文静，但一说话就透出干练。柴东慧介绍说，之前的学生公司主要经营精油链瓶、叶脉书签这些装饰类产品，当她们这届学生进入高一成为公司新成员后，就开始考虑开发新产品。“因为时间长了消费者对任何一款产品都会产生审美疲劳，所以公司必须不断有新产品推出。”公司的营销总监张祎然对市场规律已经了然于胸。

在公司例会上，“员工”们反复讨论新项目的方向，最终结合公司“生物技术”的特点，把目标定位放在了“化妆品”和“洗护用品”上。“因为化妆品和洗护用品每个人都需要，但现在市面上的产品有太多不尽如人意的地方，比如化学添加剂太多，再比如营养成分不够。很多人也许不知道，大家每天用的某大品牌香皂，在制作的过程中把最护肤的甘油全都提取走另作他用了。所以我们希望能生产既安全又健康的日化产品。”

市场调研确定发展方向

确定了方向，孩子们就开始进行市场调研。消费者喜欢什么产品?哪种香型最受欢迎?学生们做了调查表，在校园内以及校园周边进行调查。在“香型调查”中，学生们给出了甜橙、薄荷、薰衣草等几种选择，最终“甜橙”以超过8成的支持率胜出。于是生产“甜橙润肤乳”和“冷制手工皂”的计划就这样定了下来。

随后的工作就是确定产品配方了，孩子们分头行动，查阅文献、咨询老师，当然也少不了到商场去看其他化妆品的说明书。“我们的宗旨是天然、健康、安全，所以我们使用的配料都是高品质的。”柴东慧说，“比如润肤乳中的乳化剂，我们用的是食品级的。另外化妆品需要有一定的保质期，必须使用防腐剂，我们挑选的防腐剂是隐形眼镜药水里用的那种，绝对安全。作为一家学生公司，我们不会像市场上的公司一样计较时间和人力成本，我们只希望生产让大家放心的产品。”最终，在老师的技术支持下，“甜橙润肤乳”和“冷制手工皂”终于研制成功。

无菌实验室变身小车间

天人合一公司的产品都是学生们亲手生产出来的，使用的场地就是学校的无菌组培室。

柴东慧介绍说：“我们每周有两节选修课的时间用来进行社团活动，我们社团的活动除了学习相关知识、研发和推广之外，就是生产我们自己的产品了。所有的原材料都是我们自己寻找进货渠道买入的。社团成员按生产流程分组，一节课能生产三四十瓶‘润肤乳’。”

作为一家有责任有担当的公司，“天人合一公司”还设置了产品检验环节。质检总监兼技术指导恽菲凡说：“我们高一有一门研究性学习课程，叫做‘微生物检测’，社团里好几位团员都选修了这门课。我们发现，课上学的知识正好可以用来检验化妆品的菌落是否超标，于是我就成了质检总监，带着几名同学检验产品质量。”学到的知识用在了公司管理中，这让孩子们很有成就感。

自拍广告片展销赢口碑

精心打造的产品终于面市了，但最开始的销售情况却给孩子们泼了盆冷水。柴东慧回忆最初的窘境：“在学校里试销售的时候，几乎没人愿意掏钱买。因为我们用的原料品质高，所以定价也比较高，可能超出了中学生的承受能力。比如冷制手工皂，我们是按克卖的，一克的价格7毛多钱，虽然这比市场上其他冷制皂的价格便宜很多，但同学们还是觉得贵。甜橙润肤乳的价格是一瓶38元(50克)，这个价格也超出了同学们的预期。”

面对冷清的市场，公司成员们决定做概念推广。“我们有校电视台，所以大家决定拍个广告片在校台播放。”质检总监恽菲凡出任女主角，拍了个时长一分钟的小短片，演绎了一个“森系少女”的美好一天，当然其中少不了使用“天人合一生物技术公司”的系列化妆品。电视台每天的广告播放，加上海报宣传以及公司成员的推介，公司的系列化妆品渐渐打开了市场，并获得了同学们的良好口碑。此后的屡次展销，化妆品系列都有盈利。

在上周末JA中国主办的中国学生公司大赛上，天人合一学生公司带去的所有产品被抢购一空。孩子们说，财务总监刘雪婧数了一晚上钱，直到夜里一点才做完报表和销售统计，乐得都睡不着了。

刘雪婧说，那天卖出了所有产品，收入1600多元钱，其中甜橙润肤乳占了销售额的53%。“公司盈利1224元，当然这是税前的。”

按劳取酬年底还有分红

天人合一学生公司的化妆品系列有个雅致的名字“斯凡”，公司员工们说，这是大家头脑风暴了两天才定下来的。

“开始大家说了很多名字，什么什么灵、什么什么萃，但是都觉得不够好。后来我们想起大家都很喜欢的一句话：生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美，决定根据这个命名。Summer flowers Autumn leaves，缩写是SFAL，我们翻译成‘斯凡’，就是‘像这样平凡’的意思，很符合我们纯天然的理念。前不久，一位学姐还给斯凡系列产品设计了包装。”

柴东慧说，公司一直在尽力按规范的市场规则操作，比如每个参与产品生产的学生，是计件领酬的，虽然钱不多，每件产品只有5元钱，但一个学期下来，每人也能收入几百元。另外产品销售的盈利除了计件付费、购买原料外，余下的钱还会分为两部分，一部分用于做公益，比如苹果园中学很多植物的名牌就是天人合一公司出钱出力制作的;另一部分则会用于公司成员分红，年底的时候，大家可以开心地领到属于自己的“年终奖”。

现在公司已经确定了下一步发展目标：开发甜橙系列产品的第二款——甜橙保湿水。

实践中明确自己的方向

在公司经营的实战中，孩子们在成长的同时也发现了自己的专长和兴趣所在。

张祎然最初是人事部的成员，负责社团招新和人员培训，但是在历次试卖会上，她渐渐显示出营销天分。“在学校里摆摊销售，常有同学忘带钱，或者钱不够，我们就会让她们把班级姓名写下来，以后再上门收费。由此我想到可以订单送货，所以公司后来推出了订单服务。”订单生意如今已经拓展到了校外，现在张祎然被大家推举为营销总监，而她也进一步提出注册网店进行网上销售的方案。目前网店申请工作已经完成，过几天“天人合一网店”就要开张了。

张祎然说，参与了学生公司的工作之后，她觉得做销售工作是很有成就感的，希望以后自己能在这方面有所建树。

财务总监刘雪婧被大家称为“数学最好的文科生”，在经过学生公司的历练之后，刘雪婧已经可以熟练使用各种报表，并且对数据产生了好感。“算出盈利数额的时候很有成就感。”如今这个文科姑娘想在大学读金融专业。

案例2：80后初中生创业故事

80后的农村小伙卖LED创业，两年销售额突破到2亿元

自创品牌从B2B转型B2C

2008年以前，梁荣华也在通过网络做LED灯的生意，不过那时候的销售模式是网上B2B。

“那时候正好是网商红利期，可以说是B2B的高速发展期。”2010年开始，梁荣华感到网上B2B销售模式开始出现下滑的趋势，B2C日渐繁荣，凭着80后的敏感，梁荣华决定放弃在中山的工厂，创立一个新的品牌，转型做B2C的生意，把产品直接卖给消费者。

2013年他自己出资100多万创立了“品一”照明这个品牌。最初他的团队仅有6个人，要负责所有的事务。

“真的很辛苦。”梁荣华表示。要想在成千上万个网上商城里打造出一个被消费者认可的品牌，不是一件容易的事，除了要舍得花大量宣传费投放直通车外，梁荣华的另外两大利器是打造爆款和首推两年内包换的服务。

根据大数据亏本打造爆款

首先要做好定位，销售何种产品，定价如何，服务如何等等，淘宝的数据魔方则为他提供风向标。

“根据一些大数据分析，来确定产品的款式、价格，做出合适的网络产品。”梁荣华解释说，公司会从中选择几款商品出来打造成爆款。

“一定要打造爆款，至少要排行榜前四名。”梁荣华坦言，90%的消费者在天猫搜索时只会看首页或者是前几名的产品，而爆款是店铺最好的广告。

为了打造爆款，梁荣华也是蛮拼的。在其店铺里有一款LED灯售价9.9元，包邮，事实上它的成本价是售价的2倍多，差不多要20元。“为了这个爆款，公司每个月都要亏几万，但这个爆款在天猫销售排行榜排到了第一名，也给店铺带来了巨大的流量和关联销售。”

而他所打造的三个爆款，吸顶灯、灯管、吊灯销售额分别达到了6000万、1800万和1000多万。“有舍才有得嘛。”他透露，因这个爆款带来的流量和销量占据了店铺的60%以上。

实行实体店不敢承诺的“两年包换”

除此之外，售后服务也是梁荣华认为制胜的关键。

“品质的认可很关键，除了卖出产品外，你还要对消费者负责，要给他们承诺的保障。”梁荣华坦言，为打消消费者网购的顾虑，凸现出网售的优势，他在行业内首创“两年包换”，2年内出现质量问题，店铺负责换新品，此外顾客选择退货时，店铺主动承担运费。

“线下实体店根本做不到。”为此，店铺也获得了20%的回购率。

店铺的调性也是吸引消费者回购的原因之一。

“我们店铺里的客服，都叫一些很有趣的名字。”梁荣华笑谈道，客服名字几乎都出自金庸小说。“有叫香香公主的，有叫梅超风的，有叫黄蓉的，小龙女的。客人再来的时候，会和客服聊聊天，也增加了顾客的粘性。”

“强大供应链的支撑也功不可没”，他坦言，最初也曾遇到过封店的糗事。“那时候没有自己的工厂，一度曾经卖断货。售出一个月后还没发货。”为此，去年4月份，梁荣华自建了工厂，目前他已经实现了零库存的目标。

复制电商模式与传统经销商合作

对于目前很多电商都采取的线下体验店的模式，梁荣华表示目前正在和传统灯饰经销商洽谈O2O的合作制。

“传统灯饰经销商经常面临要压货屯货的压力，而且还要应对电商的冲击，很多都有转型的想法，但是苦于没有资源和能力。”梁荣华分析说。

我们打算帮她们建立一个店铺，复制我们的模式给他们，而他们回馈我们的是在店里陈列一部分我们的产品。

梁荣华说目前佛山已经有几家经销商在酝酿合作中。“这样能够达到双赢的局面，一旦成功了，这种模式很快就可以复制，100家都不是问题。”

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