协作营销——企业与终端使用者共同创造价值,意在使价值最大化的一种流程——理所当然应成为企业瞩目的焦点和追求的目标。那么协作营销对企业有什么影响?

协作营销协作营销正在改变生产企业的经营方式。一方面，它对营销人员的要求更高，他们不仅应是优秀的推销员，还应是优秀的经营管理者，应能管理一组人员和进行益损管理。现在许多生产企业正利用他们原有的推销人员来宣传协作营销方案。有的企业正在对他们进行培训，使他们进一步提高。另一方面，协作营销还影响生产企业评估营销活动的标准。实行协作营销以前，许多生产企业认为向零售商推销的商品越多越好，衡量成绩的标准完全根据工厂输出货物的多少而定，根本不考虑利润和市场份额。实行协作营销以后，越来越多的生产企业开始对零售商提供咨询服务，帮助他们展示商品、定价、促销和销售。过去只注重销售数额的多少，不计成本，而现在强调的是利润和收益的多少。

对于生产企业来说，重要的是要获得零售商的支持。作为生产同类商品的领袖，生产企业应帮助零售商获得适当的产品组合，正确地推销商品。此时，生产企业不仅要设计自己的名牌产品，还应注意同类商品在整个商场中的布局。如果企业不能成为同类商品的领袖，或者不能对零售商产生关键的影响，它的命运就掌握在他人手中，利润就会受到影响。

事实上，同类产品的领袖大多是最大的生产企业。同日常生活中的大部分事情一样，协作营销认为“越大越好”。如果生产企业的规模较大，它就很可能成为重要的供应商之一，就可能成为同类产品的领袖。当然，那些不能成为同类商品领袖的企业就处于不利的地位，他们对行业的影响就会很小。但是，非行业领袖的企业决不应坐以待毙。

例如，美国Keebler公司的咸饼干在市场份额排行榜上名列第四，该公司通过协作营销保持了自己在商店中的位置。如其负责人所说。“我们的货物在商店中所占的面积经常受到挤占，但协作营销增加了商品的销售速度。只要商品能卖得出去，就有可能在货架上保住其陈列面积。”

在同零售商一起进行协作营销时，信息技术使生产企业具有一定的优势。例如美国L&F公司每天都收集其产品在Wal-Mart 2167个商场中的销售情况，根据收集的信息，公司决定Wal-Mart商场的家具应有多少存货，其中也包括竞争者产品。

生产企业和零售商一起管理同类商品时，还应根据零售商的需要制定营销方案。过去企业常常反复使用某一个营销方案，而不考虑零售商的需要和他们对产品的调查结果。现在则必须根据零售商的特别要求进行协作营销。例如有的零售商喜欢固定成本的广告计划，有的人则喜欢想象力丰富的促销活动。

协作营销不仅需要一定的资金投入，还需要较多的时间投入。它不但要注意自己的产品，还要注意同类产品。在某种情况下，协作营销还会增加成本。仍以Keebler为例，由于其计划是针对当地零售商的，协作营销比传统的广告费用增加了25-30%，但其市场份额有着极大的增长。

协作营销正吸引者大批的生产企业，并且现在大部分消费品生产企业都有专门的组织机构和专职营销人员进行协作营销，而且他们做的也很成功。他们正准备实施更多的协作营销方案，和零售商分享更多的信息和利润。

协作营销不仅是热门话题，也是营销人员和零售商从事经营的第一次重大转变，现在许多生产企业的营销人员在为其名牌产品制定战略性营销计划使，都邀请零售商参与，实行协作营销。

延伸拓展

协作营销实施协作营销关键的第一步是企业必须彻底改变其心智模式，由原来的“命令和控制”转变为信息民主时代所必需的“连接和协作”。此外，企业还必须注意以下几点：

转变思维

企业必须抛弃“由内到外”的传统思维方式，代之以“由外到内”的新型思维方式。只有从客户的真实需求出发，企业才能够真正“对症下药”。

创建平台

必须建立有助于终端使用者参与到企业的设计、营销沟通、销售、订购管理和支持流程的技术平台。通过此平台，企业与客户能够进行畅通无阻的沟通，减少企业不必要的成本和开支。

模块化

当客户能够通过对模块进行组合、调配，来达到订制产品和服务以及定价的目的，那么，你的企业就真正实现了从“一招鲜，吃遍天”的传统运营方式，到“个性化、订制化”的现代运营模式的转变。

提供激励

提供各种各样的激励措施，激发客户主动、快乐地与企业分享它们的使用经历。这些激励措施既可以使用货币，如礼来公司的“解决问题奖金”;也可以像思科公司那样采用社会化的激励措施，如该公司颁发的“网络工程师证书”。 毋庸置疑，只有当企业能够与终端使用者更好地进行无缝式协作，双赢才能够真正地实现，价值也才能真正达到最大化。