迅速提升你的商务谈判能力技巧

发布时间:2017-06-19 11:59

谈判是一场战争,有些谈判是为了和平,有些谈判是为了正义,有些谈判是为了公平,有些谈判是为了真相,有些谈判是为了解决问题,有些谈判是为了面子……而对于商场来说,谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。下面是小编为大家整理了迅速提升你的商务谈判能力技巧,希望能够帮到你。

商务谈判例子

一家移动医疗公司想要找两家论文编辑公司进行长期合作。初次联系,对方给出市场价9折的供应价格;再次谈判后,争取到了8折,但对方同时要求每月采购量不低于30篇。对于这个价格,公司还是不太满意,但又不知道怎样继续谈判下去,于是找到了我帮忙。

我带着销售人员对两间公司进行了拜访,首先去的是小公司。公司不大,100平米左右的办公室里除了前台其余都是销售,他们在不停地打电话。我们进入会议室寒暄并讨论了合作流程之后,便谈到价格。

我:“我们希望你们6折给我们提供服务。”

她:“这太低了,你们之前提出的要求也是7.5折啊!” 我:“不,我们现在提供新的方案。如果我们合作,我们平台会做销售和客户维护的工作,这个成本并不会比你们电话销售成本低。我们平台有超过2万名实名认证的医生用户,其中80%为二级医院医生,他们对普通刊物的需求量最大,而这也是你们最擅长的领域。如果我们合作,可以让你们公司的销售额在现有基础上增长50%,差不多35万。(我怎么知道他们的销售额嗯?不急,往后读。)” 她,“这个月是我们业绩是最差的了。” 我,“是,我相信这个月不是你们最好的业绩。论文发布的黄金季节在下半年,特别是9月10月,我相信那时候你们生意会好些。” 她,“是的。” 我,“所以我们希望在旺季来临前开展合作,并给我足够折扣做促销。” 她,“但6折真的太低了!”

一听对方对这个价格感到很低,我意识到这个价格可能是他们的底价了,可能会让他们没有多少利润,这并不利于长期合作,所以我拿出了诚意的解决方案。

我,“为了更好合作,我们先订立个短期合同,一个季度的合作关系,按照6折计算。一个季度后,我们可以再根据实际情况展开商议。”

最终我们谈判的利润超出公司预期很多,而且把操作流程、操作规范也梳理好,保障了合作质量。

提升你的商务谈判能力技巧一:要对行业情况了如指掌

对行业的了解,主要包括他们的操作流程、成本和经营状况。

经过了解,这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队和发表团队,他们的写稿一般是外包,而发表一般是与杂志社编辑形成某种默契。所以,论文编辑公司的成本主要包括三个部分:写作成本+发表成本+销售成本,而写作成本和发表成本一共占到总成本的55%左右。

为了保证论文服务质量,我建议朋友选择一家行业中规模较大的企业,他们有更成熟的资源和网络,对质量的把关更有保障,但是他们对一般论文(普通刊物)这种单价低、利润低的生意不放在眼里,他们喜欢“大客户”,比如国家级课题、SCI(单价一般2.5W以上)。所以,为了保障公司利润,我们还需要与小型公司合作,他们操作更灵活,管理成本更低,谈判空间也大很多。

所以,我们的策略采购策略是“一家大公司+一家小公司”,把高端客户给大公司,把普通客户给小公司,不仅保证服务质量,也有利可图。

提升你的商务谈判能力技巧二:抓住对方的要害

对方的要害涉及到其财务数据,一般很难拿准确资料。但谈判人员需要通过观察和比较,得出其大致的经营状况和当下面临的瓶颈。

我带着销售人员对两间公司进行了拜访,首先去的是小公司。在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候,我叫了个暂停。让他给我同事再介绍下杂志和操作流程,我去了趟洗手间。

在洗手间,我仔细听了他们销售人员的电话销售,他们技巧一般,很少有回访老客户,基本是陌生拜访,成交率极低。从洗手间出来,我在他们办公室墙上发现了“销售业绩表”,上面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况,一共24人,最高销售额6万,最低1.8万,均值3万,公司月度销售额约为72万元。根据广州市销售平均薪资来看,这间公司大概的销售成本占销售额的至少20%,还有办公费用、管理费用……

所以,从这里可以推算出他们的核心问题:销售额低,成交率低。在进入谈判间谈价格之前,我已经通过“行业情况+公司实际状况”摸清了他们公司的情况,这是最后能够谈判成功的核心原因!

提升你的商务谈判能力技巧三:给出共赢方案

初创公司虽然有很好的发展前景,但还是很容易让人怀疑你的实力,没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢?

所以,我给出的方案是一个让步的策略,用一个彼此成本都较低的方案换取更低的价格。所以,先订立个短期合同,一个季度的合作关系,按照6折计算。一个季度后,我们可以再根据实际情况展开商议。

谈判的最后给出方案的阶段,我们最后做出几套方案可供彼此选择。拿这个案例来说,表面上谈判的是采购价格,没有其他利益可以讨论,但其实还有这几个关键点——细分谈判利益。

1.供应产品的情况。SCI和普通刊物是不同的,而且是否给我们提供免费的论文润色、修改服务都是需要谈判的内容;

2.对方参与交易的角色。对方公司需要直接面对客户(医生)吗?如果需要,他们的工作量将增加,如果不需要,我们公司的工作量将增加。而且,增加工作量的同时,也增加了风险;

3.双方的结账周期。对于初创公司来说,现金流一般不会太好。所以,我们结算的比例和账期就很重要。

所以,我们如果要了更低的供应价,则需要在其他方面做些让步,比如账期和合同时间等等。

提升你的商务谈判能力技巧四:给彼此留有空间

本轮谈判中,如果我坚持6折对方一定会接受的,只是需要再来回谈判两次,但我并没有把利润全拿走,为什么?

因为,如果你把利润全部拿走,你们的合作一定不会长久——水至清则无鱼。

如果没有充足的利润,供应商在质量控制和工作周期上往往容易出问题,所以要记住一句话:永远不要将能拿到的利润一分不剩地取走,给双方都要留有余地。

谈判是一门艺术,而这门艺术的最高境界不是剥取,而是共赢。希望这些实战经验能够对你有所帮助,如果你有好的关于谈判的故事或者技巧,说出来让大家也一起学习进步!

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