商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。商务谈判的要素有哪些?下面小编整理了商务谈判的要素，供你阅读参考。

商务谈判的要素：商务谈判三要素

企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避免自己跟商务机会擦肩而过。但是由于不能妥善处理商务谈判之中的逻辑关系，而给自己造成遗憾或者让自己蒙受损失的情况每天都在发生。在贾春宝看来，这些都是没有认清商务谈判三要素(专业实力、商务条款以及商务公关)之间的关系所导致的。

所谓专业实力是需要层层包裹精心呵护的东西，是每家公司都在孜孜以求的核心优势。

比如你的团队是否有从业所需要的专业教育背景、专业经验，你的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板，团队成员之间配合的默契与紧密程度是否有待提高，专业经验、案例沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。

比如你的平台展示与管理功能是否足够完善，流程是否足够清晰高效，避免所可能发生的资源浪费与力量掣肘，绩效评估系统与日常沟通反馈系统是否足够通畅，与客户之间在绩效评估的客观数据与主观感觉方面是否能达到和谐统一。

比如你所依托的核心专业实力，是以什么形式被固化下来的?是单纯的铁打的营盘流水的兵，还是拥有一整套行之有效的人才吸收与保留的机制;是散落在企业内外的口口相传，还是以文字、图片、音频、视频等方式固定下来，是自己沾沾自喜于相应的主观感受，还是给客户与市场的感受?那种感受的强烈程度有多高。

一个小公司，是需要有搭建平台的意识才能生存下去的，为大企业提供跟平台搭建有关的服务，让大企业接受你的服务，就需要营造平台的概念，以提供概念营造平台的方式让自己生存，然后把自己的服务做得渐趋专业，服务体系逐渐完善，提升自身服务与平台的价值与含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平台。

我们平常所看到的一切都是衡量创业团队是否专业的主要参数，也是在积累专业实力、传播专业形象之中必然要涉及的问题。

在商业条件的洽谈主要受到三个方面因素的影响，自身的信心与基础支撑，市场行业规则的参照，客户的实力与特定阶段的状况。

专业实力是基础，操盘的团队是基础中的核心，而成功案例和客户的认可度，在考评与传播的时候，用数字说明结果，用结果树立并传递信心。也只有建立在专业实力基础之上的商务条件才是符合相应逻辑的。

行业规则是一种规范，虽然会是一种依据和保障，但是更多的仅仅是对自身利益提供保障的脆弱的外壳，行规在更多时候是由强者制定的。但是恰恰市场之中，绝大部分是处于跟随位置或者是生死存亡边缘的创业者。即使有行规，面对客户的强势也往往是苍白脆弱的。

有人说，业绩属于过去，如何能证明你在未来同样具有可持续性发展呢?当一个企业把专业实力打造成为独特优势，业绩不能平移，但合作模式是可以复制的。假如你所遇到客户处的状态，刚好是TA最惨的时候，算是你倒霉;但你能用最惨的收益为客户奉献出最大的价值，也算是案例的成功之处，对你也是有价值的。

最后再说商务公关。当今有个怪现象，不仅媚俗而且影响深远，那就是过于注重商务公关方面的感情交流，甚至在没有专业实力的深厚根基之前，在没有对合理的商务条件进行必要的据理力争之前，就匆忙进入感情沟通与商务公关阶段。

太多的企业，里边的业务人员倾向于用情感诉求与商务公关来得到订单了，TA们依托于同学、同乡、同姓等等，以寻找各方面的共同语言作为业务交流的主旋律，更多的是为了让对方在没有任何基础支撑之下，就放弃让自己的企业趋利避害的本能，那无疑是让他们放弃自己的职业道德。

刚刚认识的时候，总是可以寒暄，用商务礼仪相待是没有问题的，但寒暄语商务交往的根基是专业实力，看看谁更沉稳、谁更注重未来的成效。

切记：跟客户谈判，不要在充分展现你的专业实力之前就涉及商务条款，更不要用感情攻势。客观实力、商务条款与感情诉求，这永远是一个循环。

当你用平和的心态跟客户谈专业，让TA信服于你对市场机会的捕捉与把握，是会让客户有安全感的，一个对专业操作流程、模式、细节与感受避而不谈的团队，是不会给人奠定信心与安全感的。

商务公关与感情交流是很重要的，在沟通陷入低谷，发生严重分歧，甚至冲突加剧的时候，感情交流往往能发挥润滑剂的效果。但是这种工具假如提前使用，无疑是会削弱自身在专业实力方面的正能量，甚至会使得以及对行业规范的破坏。

感受到商务谈判的三个核心因素之间的关系，并实现良性循环，这会让商务交往有更多的和谐共赢。

商务交往本来就是资源与需求的对接，是在面对阶段性目标的时候，寻求相对最佳的解决方案，并将相应方案落地执行，并依据客观标准评估与调整的过程。外包方总是会有很多选择的机会，而发包方得到信任，并力争得到相对宽松的商务条件，这个是企业的命脉。

商务谈判的要素：法律核心要素

法律工作多年，才发现合同谈判竟被这个观念扭曲，而且，法律人逐渐形成了不敢越雷池一步的思维习惯，对于商业数字和谈判决策失去兴趣、不再进行判断，以为这就可以绝缘于商业风险。“他谈商业，你谈技术，我谈法律”看起来在专业对口和交流层面上理应如此，但是，问题就出在：如果没有对谈判利益的统一考量和决策，就会导致谈判整体性分裂、成为败笔。

做法务那些年，多少次面对非标准采购、销售等合同，公司内部商业部门或者用户公司早早就抛下一句话：“价格、数量、时间这些最重要的商业条款已经定下来了，其他权利义务、违约责任这些法律小事情你们去谈吧!”，甚至说供应商只有这一家技术合格(言外之意：无替代方案，非采购不可)，结果没法更糟了——对方公司给出他们常用条款咬住不放、得寸进尺、贪得无厌，而商业部门、用户公司不停催促你“我们要合同，快点谈吧!”，试问还有比这个更扯淡的谈判么?就如同一个人已经主动把自己脑袋交到别人铡刀下面，然后，侧过脸、要求同伴帮他身体的其余部分与刽子手进行谈判，一定要实现一个完美的人生。我片面的想法是，这样的谈判人格太分裂了!最上火的是，明明应该是我为刀殂人为鱼肉的，却把我方变成鱼肉;如此，对方只要搞定用户公司、商业部门，便铁定占公司大便宜。一些大集团公司的采购平台和法务部经常像被出卖的奴隶一样被动，鞭长莫及、非常郁闷。

因为谈判包括两个核心——交谈(协商)和判断(决策)，谈判时，统一协商、统一决策至关重要。而且，由于谈判搅动着商业、技术和法律等多种混合要素，谈判者需要考量整体价值、排序轻重缓急，才可能实现最优化目标。反之，把各种要素割裂开谈判，则后患无穷，往往“有谈判优势在手，却葬送于单个部门、谈判参与者独断或者不会谈判”。

面对上述情况，在很多外企里，通常用偏差报告(Deviation Report)来把谈判不利的责任固定在用户或者商业部门头上，而使法律、采购平台不做替罪羊。但是，这样的偏差报告忽视谈判不利问题，会持续损害公司利益。站在CEO和管理层的角度，需要考虑如何设置谈判程序，避免“商业部门、用户公司负责人钟情于采购自己推荐的供应商”这样的角色混同和潜在利益冲突。

以上明确了“谈判是一个整体，需要统一协商、决策”的理念，以下更进一步，看一看法律人尤其法务成为谈判专家的理想和现实之间的距离和路障。

曾经有一位德高望重的CEO朋友跟我分享，很多年前，他在英国遇到过他认为最好的一位律师。当时，律师参与双方商业谈判，可是当场并不忙着谈法律文字、违约条款，之后，他要求大家请给他2个小时，大家午饭回来之后，邮箱里收到一个简约完整、平衡妥当的合同，双方看完之后都很认可。CEO朋友感叹，他在国内遇到过一些律师朋友，没有深究和通晓商业利益轻重缓急和项目背景流程，很少有价值创造者。当时，我严重点头。之后，我和很多法务朋友交流，纷纷表示真的很想做价值创造者，但是，当大家被骨感的现实：无数的合同、复杂的项目、低效的沟通、催促的压力、“滞涨”的薪资包围之后，很快就选择效率优先、“勇敢”地放弃“我要成为创造价值的谈判专家”这个丰满理想了。法务朋友除了质疑“我投入这么多时间值得么?”，还担心另外一个路障：风险，万一谈判不利、达成的不是最有利交易怎么办?可见，一些朋友对于谈判没有把握，没有主导过谈判权，也是有一种恐惧感，需要实践克服。

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