说服的科学原理有哪些
说服不仅仅是艺术,也是一门科学,有其基本的原理,而我们可以传授、学习和应用这些原理。那么说服的科学原理有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
说服的六个科学原理:
说服的科学原理一、好感原理
人们喜欢那些欣赏自己的人。这一条原理的应用方式是,通过赢得他人的好感,再达到影响他人的目的。我们必须发现自己和他人真正的相似之处,然后给予真心的赞美。管理者可以利用这个原理来培养与公司里其他人员的关系,并可以修补受损或没有成效的关系。
说服的科学原理二、互惠原理
人们会以同样的方式给他人以回报。这一条原理的应用方法是,施予别人你所想要的。人类有一个共同的性格特征,就是以别人对待自己的方式回报于人。赠送礼物是互惠原理比较初级的一种应用;在更高级的应用中,如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和有成效的人际关系,就可以通过这种方式获得真正的先行者优势--只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式,就能引导同事和下属员工做出同样的行为。不论是信任、合作精神,或是讨人喜欢的举动,对于这些管理者希望在他人身上看到的行为,管理者自己应当首先起到表率作用。
说服的科学原理三、社会影响力原理
人们会仿效与其相似的人的做法。该原理的应用方法是,在一切可能的情况下,利用同等群体的力量。作为社会一员,在思考、感受和行动方式上,我们都很容易受周围人的影响。多项实验和日常经验告诉我们,来自同等群体的说服会异常有效。比如,大多数专业销售人士都知道:当满意客户与潜在客户的境遇相似时,前者的话对后者最有影响力。
说服的科学原理四、言行一致原理
人们会依照自己的承诺行事。该原理的应用方法是,让人们做出积极、公开和自愿的承诺。比如对于管理者来说,假设你希望某个员工在交报告方面能够更加及时,一旦你认为他已经同意,就应该要求他将决定写成备忘录,然后发给你。如此一来,他履行该承诺的可能性就会大大增加。
说服的科学原理五、权威原理
人们愿意听从专家的意见。该原理的应用方法是,把你的专长显露出来。面对现代生活的纷繁复杂,一位具备专业知识的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径,帮助我们制订出色的决定。由于我们有充分的理由听从专家的建议,那么管理者应当尽力尝试在发挥影响力之前,确保让自己具有一定的专长。
说服的科学原理六、稀缺性原理
东西越少,想要的人就越多。该原理的应用方法是,强调稀有性与独家信息。多个研究显示,当物品和机会变得越匮乏时人们就会越重视。对管理者来说,这是个绝对有用的信息。他们可以借助组织中的稀缺资源,如有限的时间、有限的供应以及独特的提议,来达到自己的说服目的。
常用的说服技巧:
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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