销售新手常犯的十大错误

发布时间:2017-01-12 09:25

作为销售员,尤其是销售新手,在销售产品或者是服务时都会不自觉地犯错。那么下面是小编整理的销售新手常犯的十大错误,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。

销售新手常犯的十大错误

销售新手常犯的十大错误:

错误一,在会谈之前没有进行调查。

一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后,终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈。不幸的是,在走进会议室之前,他没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案,对于高层管理人来说,这无异于浪费时间。

这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

错误二,准备不充分。

一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在,会听到客户的语音留言,没想到客户本人接了电话,这个销售员措手不及,结果没有提出有价值的问题,只是对顾客的问题匆忙应付,让顾客主导了销售过程。

当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你木准备好,就会浪费这个机会。

错误三,他们急于给客户提供所有的信息。

这类销售人员常对客户说:“我的产品有二十项功能,我会一一给你细讲,希望你能喜欢它们其中的一项。”要有选择性地给客户讲述。

错误四,被客户牵着鼻子走。

销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司把产品完善,自己也会慢慢成为“专家”。

错误五,向客户提供不相关的信息。

还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客,例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益,如何满足他的个性化需要。

错误六,他们没有把目标牢记在心中。

很多时候,经验不足的销售新手在赶去与潜在客户会面前,脑子里对此行并没有一个清晰的目标,例如,是签下这个合同,还是寻找与客户方的技术团队交谈的机会,这样是会误事的。如果你不在会谈中向对方提出你的要求,你就什么也得不到。

错误七,说的太多,不会聆听。

许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。

所以顾客离开了那家商店,因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反,一个销售员在广告公司工作,他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。

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