美国人在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了。下面小编整理了美国谈判风格，供你阅读参考。

美国谈判风格

美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判方式还往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。”总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。

美国人属於性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对於中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。

美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。

美国人做生意时考虑更多的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚洲国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。一位美国专家指出：美国人感到，在中国，像是到朋友家作客，而不做生意。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。

美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。

在美国国人的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的资讯收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适应，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分，缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。当然，美国人的乾脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。

美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。

美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最

妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。

美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。

与美国谈判的禁忌

在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。

在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。

办事拖沓，缺乏效率

美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。

美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。

把降价作为达成交易的王牌

美国人认为：货好不降价，“大酬宾”、“大减价”、“买二送一”、“有奖销售”等，在美国人心目中，认为这是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬，或是根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解，为什么在一般贸易洽谈过程中要降价，为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好、质量高，就是要出高价。

但他们也不是等待顾客上门，而是积极地采用各种方式进行宣传，使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高价买下来。

当然，这里并不是说，同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。相反，美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价，去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这样的才能。

轻视律师和合同的作用

这也是与美国人谈判的一0忌。美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时，他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同，严守合同信用，他们不相信依靠人际关系，只承认白纸黑字、有法律保障的合同契约。

因此，同美国人谈判时，也要带上己方的律师，而且是要称职的律师。签订合同时也应当小心谨慎，考虑周全。美国的法律纷繁复杂，法律的执行也极为严格。因此，参加谈判的律师一定要熟悉美国法律。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。

重视律师的作用和签订合同是美国人谈判的要诀，这既可以保障谈判的成功，又可以防患于未然。