商务谈判处理僵局案例3篇

发布时间:2016-12-22 15:04

僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对峙。谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备,方能在谈判中处于主动地位,为谈判成功奠定基础。下面小编整理了商务谈判处理僵局案例,供你阅读参考。

商务谈判处理僵局案例篇01

2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末

僵局是指谈判中,双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂,但是会影响谈判的进程,甚至解决不好的情况下,会导致谈判破裂。

美国男篮职业联赛的简称是NBA。“NBA停摆”是NBA的特有名词,就是指因为各种原因造成体育联赛暂停的局面。北京时间7月1日,NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后,球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。

僵局形成的原因--停摆开始

NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案,但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份10年协议,确保每年的薪金支出不超过20亿美元,10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天,劳资双方进行了最后一次谈判,这次双方仍然存在巨大分歧,没能达成任何协议。

1、立场观点的争执。谈判过程中,如果对某一问题各持自己的看法和主张,并且谁也不愿意做出让步时,往往容易产生分歧,争执不下。当双方越是坚持自己的立场,双方之间的分歧就会越大。在这次谈判当中,NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点,联盟的态度很强硬,坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽,这样一来球员的收入将会大幅度减少,因此球员工会代表拒绝了这份协议。

2、双方利益的差异:从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利益追求。在这次谈判当中,老板和球员之间的收入分配比例是劳资双方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和篮球相关的收入,在旧的劳资协议下,球员们获得57%的收入,而老板们得到另外43%。在过去的一年中,老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由,比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。据NBA官方表示,上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。对于老板们的这些问题,最容易的解决办法就是大幅削减和球员有关的费用,言下之意就是大幅削减球员薪水。

商务谈判处理僵局案例篇02

一新加坡华裔客商与我国山东某进出口公司谈判大蒜生意。第一轮谈判时,中方报价最低为每吨720美元,外商出价最高为705美元。双方坚持自己立场,没有谈判协议区,谈判陷入僵局。休会,三天后,双方重新回到谈判桌前。

细节展现:中方基于当时正值大蒜收获期,如不及时成交,错过收购时机,不但保不住质量而且收购价格不一定上涨,加上美元对人民币汇率上升趋势,及时结算等于提价,为此,中方愿意让步至705美元一吨成交。虽然比上海嘉定卖得便宜些,但基本符合国际市场行情。而买方逆向行动,将买价提高至710美元让我方大为吃惊。附加条件,签订长期合作协议。合同签订后,新方为我方揭开了其中奥秘:第一是新加坡华人多,而他的老客户主要是北方人,对蒜味要求越浓越好,山东大蒜虽比上海嘉定大蒜贵点,但蒜味浓,可以卖好价。第二,外商祖籍山东,人感情,希望长期合作,第三,做生意不能太计较,会令对方反感。

商务谈判处理僵局案例篇03

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”,双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只提供服务,以此来占领中国广阔的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金,曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满意,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要,中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后,对谈判进行“冷处理”,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法拖延谈判时间,在2000-2002期间,就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种原因,中澳双方最终没能达成协议,谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

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