劝说别人的三部曲:经验、理性、情感

发布时间:2016-11-12 17:11

俗话说:动之以情,晓之以理。在劝说时,往往把“动之以情”作为“晓之以理”的铺垫和基础。

经验、理性、情感,劝说三部曲

彬彬是我的一个远房表弟,投考素有“军中清华”之称的某军校,以数分之差失之交臂,被我所在城市的另一所著名军校录取。彬彬心有不甘,勉强入学后屡起退学之意,经家长数次劝导,才勉强答应继续学业。然而进入大四后,彬彬突然宣布坚决退学,要到北京找工作。舅舅急忙从家赶来,并让我一同劝说彬彬。

据学员队干部介绍,虽然彬彬一直想退学,但他的功课很好,也没有任何违纪行为。业余时间,彬彬还在文学创作方面,取得了一定成绩。也许是觉得自己已经有了在社会立足的资本了,加之彬彬进了大学后,又从网上结识了一位在北京工作的女朋友,所以彬彬这次的退学想法,想必是经过了深思熟虑。

谈话刚开始,彬彬就罗列了“非常充分”的退学理由:“在校三年,已经学会了足够的知识和技能,再学下去是浪费时间;而社会上可学之处更多,自己要及时到社会上去锻炼、闯荡。”

我说:“以我四十年的人生经验看,凭你现在的知识和能力,要在社会上生存和发展非常艰难。就专业知识而言,现在研究生找工作都难,何况你大学尚未毕业;就文学水平而言,我读书写作二十年了,在各类报刊发表了大量文章,但如果没有工资,仅凭稿费,我根本无法养家。以我为参照,你觉得你能在社会立足吗?”

彬彬不服气地回敬我:“这样比不公平。我还年轻,可以在社会上继续学习提高,很多杰出人物就是在社会这所大学里学习提高并取得成功的。”

我说:“你的话不错。但你想想,现在是军校为你提供一切学习、生活的基本条件;退学后,你首先要考虑衣食温饱,每天精疲力竭之后才有时间学习。哪一种效率高呢?”

彬彬承认前者效率高。

分析:彬彬的优点是乐观自信、抱负远大;缺陷是不了解社会现实、想法不切实际;我以自己的人生阅历告诉他,他现有的专业知识和文学能力都不足以安身立命,所以需要继续学习;而背着生活的重负去学习,显然不如现在享有着军校待遇去学习。即要告诉他人生、社会的真实情况,以及他在社会价值体系上的真实定位,让他认识到自己当前该做什么。

从彬彬的同学处了解到,彬彬在网上结识了一个女友,也爱好文学,在北京一家企业编内部刊物。彬彬这次要退学,与想和女友团聚有一定关系。

鉴于这个原因,我问:“你退学准备做什么?”

彬彬说:“去北京打工,有朋友答应帮我介绍工作。”

我询问女朋友的事,彬彬承认。

我说:“我尊重你和女友之间的感情,并祝福你们。但是,一个风华正茂的军校大学生、青年军官,和一个成天为生计奔波的打工仔,在女孩的心中,分量一定天差地别。即使为你们的感情考虑,你也应该首先具备对自己、对女友负责的能力。鲁迅先生在《伤逝》中说过:人首先要生存,爱才有所附丽。”

彬彬对我的话表示了认同,但仍然没有放弃退学打算。这时,一直在旁边共同劝说的学员队干部说:“像你这种情况,根本构不成正常退学理由,不可能正常退学。”

听了学员队干部的话后,原本已略有动摇的彬彬又负气地说:“开除军籍也可以。”

分析:未谙世事的彬彬在感情上是真挚的,但同时也是盲目的,必须唤醒他的理性。男人不仅要为自己负责,而且要对女友负责,无论是为了文学,还是爱情,都必须首先完成学业,具有对自己、对女友负责的能力。同时,即使是在爱情的天平上,职业和事业也是必不可少的筹码。彬彬的负气之言说明,他思想上已经产生了动摇和矛盾。

我接着说:“彬彬,你已经是一个有思考和行为能力的人了,我和你的队干部、甚至你的父母,都不能替你做最后的决定。我认为你是一个有雄心壮志、学习刻苦的好孩子。但如果以得到开除军籍的处分为代价退学,有两点你应该再仔细考虑一下:一是一旦退学,这将成为你政治上永远无法抹去的污点。二是你应该替你的父母想想,他们含辛茹苦养育了你,你也如愿成了他们的光荣与骄傲。但现在你要让他们一夜之间从光荣的军属,从军校大学生、青年军官的父母一下子变成被开除军籍的不良青年的父母,他们能承受得了吗?他们又怎么在乡亲面前抬起头来?”

听我说完,彬彬陷入沉思。良久,答应重新考虑。

此刻,我知道这次对彬彬的劝说已经成功。彬彬没有立即妥协,主要碍于面子。我又说:“你好好考虑,我们会尊重你的决定的。”这话是给彬彬一个台阶。果然,在我刚刚回到家时,接到舅舅电话,说彬彬答应了完成学业。

分析:在传授经验帮彬彬认清现实、唤醒理性让彬彬权衡利弊的基础上,最后是感情的调动,无法忽视的父母之情与含辛茹苦的养育之恩,成为彬彬打消退学念头的最后助力。最终,将濒临退学的彬彬“说”回了校园。

现在,彬彬已经毕业提干在部队工作,他来电话说,他的工作得到领导和同志们的认可,女朋友也在部队驻地附近找到了新的工作,所以心情非常愉快,让我放心。

启示:俗话说:动之以情,晓之以理。在劝说时,往往把“动之以情”作为“晓之以理”的铺垫和基础。这种方式对一般谈话对象可能效果很好,但对独立意识强,对问题思虑深的彬彬而言,必须以经验和事实为依据,对问题进行深入的分析,真正把问题解析清楚、把利弊对比阐明;在此基础上,辅之以感情的调动,才能达到说服的目的。事实证明,我采取传授经验、唤醒理性、调动情感三个步骤进行说服,是非常成功的。

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