柜台销售工作步骤是什么

发布时间:2016-12-09 15:32

作为一名终端销售人员,如果你还没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面的沟通,那么,掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧,才能有效的完成销售。那么柜台销售工作步骤是什么?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

柜台销售工作步骤一、迎接顾客

销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此,我们必须和他们交谈,来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会,主动的与顾客打招呼。记住,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!

柜台销售工作步骤二、了解需要

(一)对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者

在迎接顾客并与顾客交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要,只有了解顾客真正的需要,才能向顾客推荐合适的产品。

一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些内容,才能向顾客推荐合适的产品。

不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,因此,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题,它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。

通过提问,及时了解顾客的特殊需求,避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要,还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。因此,对于销售人员来说,聆听顾客的回答和陈述很重要,因为它包含了顾客很多的潜在需要,也就是说隐藏了许多的销售机会。

柜台销售工作步骤是什么

柜台销售工作步骤三、推荐产品

恭喜你顺利完成了了解顾客的需要等步骤,这时候,也该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

对于成功的终端销售人员来说,尽管每一个步骤都是重要的,但关键的一步就是推荐产品。

每一个产品都有好处!

每一个顾客都有需要!

成功的销售秘诀在于:将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。

什么是产品能为顾客带来的好处呢?它是不是产品说明书上介绍的呢?这里我们要区分两个概念:

特点:告诉顾客这个产品是什么,是关于产品性质的描述。

好处:告诉顾客这个产品如何起作用,对顾客有什么好是作用,可以为顾客做什么。

只有产品的好处是吸引顾客的原因,而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处。每一个产品都有很多的好处,每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品的好处的需要也是不同的。因此,终端销售人员应针对不同的顾客,因势利导,找出产品的不同好处以满足顾客不同的需要。

柜台销售工作步骤四、连带销售

在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满足了呢?顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候,你是否意识到这里存在着销售机会呢?你还应该满足顾客的其他需要,那为什么不抓住机会,把生意做得更大一点呢?

不要向顾客只展示一件产品,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向媒一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

柜台销售工作步骤五、送别顾客

销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至连带销售后的一系列过程,其目的只有一个,就是让顾客买单。现在,应该是让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的好处,表扬他做出了一个非常正确的选择,然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

切记:不要因为顾客没有购买产品而懊恼,他今天不买并不代表今后不购买。顾客就是上帝,如果你忘记了这句话,那么,你以上做的一切都没有任何意义,而且会产生意想不到的负面效果,影响公司的形象。

当你快要结束销售时,要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程,千万别忘了感谢你的顾客,他为你提供了销售机会,他对你的工作给予了最大的支持,所以,不要忘说:“谢谢”“欢迎再次光临”,为你的销售过程划下完美的句号。

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