汽车销售技巧点睛

发布时间:2016-12-11 14:50

好企业的六度:技术有深度,人才有梯度,资金有厚度,销售有力度宣传有广度,品牌有高度。以下是小编为大家整理的汽车销售技巧点睛相关内容,希望对读者有所帮助。

汽车销售技巧点睛:如何成为汽车销售高手

各位亲爱的汽车销售精英们,下午好,我是陈伟文,来自台湾。过去30年我一直从事一线销售工作,从1980年开始卖车,卖了30年。其中三菱汽车卖了8876辆,其他的2000多辆,我是怎样做到的?

我将告诉大家,最好的销售是不用技巧的销售。我们创造了一个台湾奇迹,在全世界没有一个品牌可以超越丰田,但是在台湾我们打破了这个神话,我们连续5年超过了丰田。

在销售里面,排在第一位的是展厅接待,我们等客户上来;第二位则是解说技巧、说服技巧,让客户成交。但是这些是属于过去的。现在我们要做到关怀销售,服务销售,互联网只不过是帮助我们找到客户的接口,但是需要人来进行服务,所以这个时候如果产生关怀服务,客户就会跟着你走。

你怎样满足客户的需要?从理性到感性到感动的消费时代,如果你没有办法让客户感动,他不会帮你介绍其他客户。我会让所有的客户帮我卖车,让所有客户变成我的托。

接下来就是打开人际关系:一个人的成功不是做过多少事情,而是帮了多少人,这是人际关系的销售法则。再接下来就是口碑销售:当我卖到2000台的时候,台湾所有的媒体相继报道我。到最后是依赖销售,这才是最高的销售,客人不能没有你。只要创造了满意的客户,客户也给我介绍其他客户。凭的是什么?凭的是价值,怎样创造被需要的价值,怎样让客户舍不得离开你。

各位要怎样才能够成为高手?第一就是把复杂的事情简单做,简单的事情重复做。我发现很多国内销售不懂得关怀客户,只懂得讲产品。所以要知道,把一个人变成真正的销售顾问,就是问得比讲得要多。

有人问我怎样卖车,我回答只要会关心客户就可以了,最后再培养自己的高度自信心。很多人没有信心,客户进来的时候,眼神都不敢对着客户,客户只能问一句:可以便宜多少钱?由于你没有价值,我认为买完车之后就这位销售就不会与客户有其他交集了。

过去我是怎样卖车的?你们都谈过恋爱的吧? 我是用谈恋爱的心情和客户“谈恋爱”,然后我是用嫁女儿的心情把车“嫁”给客户。我现在训练出来很多的销售精英,都懂得在第一次做首保的时候,交给服务顾问:从今天开始我们两个人共同为你服务。

我们一定要留住旧客户,创造新客户。在创造新客户和留住老客户中,哪一个比较简单?留住老客户比较简单,但是你们确实每天都在创造新客户。只要创造出你的价值之后,客户就会一辈子跟着你走,这样就会创造利润。我不知道你们打多少电话给你们客户,我认为要打6次电话,这个客户就会觉得你跟别人不一样。

你认为客户是什么?客户是上帝?但是客户觉得从来没有当上帝的感觉,是当肥羊。我认为客户其实是财神爷。当客户从外面进来的时候,想到财神爷心里就会笑出来。我发现很多销售顾问不会笑,一个人不会笑就变得和动物一样。

我不但可以卖三菱的车,还可以卖客户想要的车。比如说三菱没有房车的时候,客户想买房车我就会卖给他。我们不只是卖车,而是在经营一个客户。经营客户就可以卖所有的车。

你有很多可以创造利益的地方,当你有这样心愿的时候,就会想办法满足客户,把所有的东西都卖给他。从今天开始把客户当成是最重要的资产,我们已经从理性消费时代到感性再到感动,如果没有办法创造完全满意的客户,就没有办法让客户帮助你创造客户。

飞利浦告诉我们销售是创造客户价值的,在销售行为里面,如果仅仅是销售行为,就只是销售额。如果投资对客户的关怀,就是一种投资行为,客户会认为你和别人是不一样的。所以从现在开始要投资对客户的关心,了解客户有很多需要,并且为他们创造需要。当客户有任何问题找你,你能够建立客户的关怀平台,彼此能够建立更好的平台,互相做生意。

所以,我认为销售就是要从客户不相信你,到客户相信你、接受你,然后引导客户。当能够引导客户的时候,所有的东西都可以卖给你的客户了。今天的营销模式里面,第一位是必须培养出忠诚的客户。要了解到客户为什么买你的车,客人找你买卖东西是因为喜欢你、相信你,这才是你的卖点。

影响品牌忠诚度有几个因素:知名度,服务质量、品牌质量。服务是关怀,要无时无刻关怀,要想到便利性,不停跟客户沟通,留住客户。我过去卖了1万多部车,其实是只有1千个客户。此外,我们要形成一个客户群,经过锁定人群,影响潜在客户。在漫长时间里慢慢进行意向客户的筛选,最终我们卖一部车。慢慢地,他会选择我们的品牌。

所以,经营保有客户是我们的承诺。谢谢大家!

汽车销售技巧点睛

汽车销售技巧点睛:简单而实用的汽车销售话术

销售顾问:王先生,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够

满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,您先试乘,然后再试驾,好吗? ......

( 试驾完后)

销售顾问:王先生,您看这次试驾您还满意吗?

客 户:可以!

销售顾问:那您看您对产品还满意吗?

客 户:不错!君越的配置和舒适性都不错!

销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢银色还是黑色! (典型

的尝试签约法)

客 户:我看比较喜欢蓝色,因为我夫人可能也要开,蓝色比较中性!

销售顾问:对,蓝色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再

加上典型的尝试签约法)

客 户:现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)

销售顾问:王先生您别急,这些问题都是例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (钻石

级销售顾问的特征之一:临危不惧)

客 户:这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!

销售顾问:其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。

客 户:那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢,另外一家别克都优惠8 千了。

销售顾问:放心,王先生,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚

好呢我们又在搞活动,今天是第20 天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我

也给您优惠8 千吧 (钻石级销售顾问的特征之二:自信!)

客 户:不行!

销售顾问:王先生,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (钻石级销

售顾问特征之三:脸皮厚!)

客 户:是没有,我觉得你的介绍我比较满意!

销售顾问:对了,您看别处人家销售顾问还没有我的服务好,也优惠8 千,我的服务比他还好,同样优惠8

千,你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四:示弱!)

客 户:那...... 这样你再优惠2 千,我一定买!

销售顾问:如果是这样的话,就比较麻烦了。

客 户:为什么? 销售顾问:因为...... 哎呀!我不好说!

客 户:怎么不好说!

销售顾问:因为经理规定了,如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典:三问成交法)

客 户:什么问题?

销售顾问:王先生您今天带钱了吗?

客 户:带了,卡

销售顾问:王先生您今天就买吗?

客 户:嗯,如果再优惠2000,可以的。

销售顾问:王先生您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?

客 户:不用了,她有得车开就行了!

销售顾问:那好,我们签掉这份合同。

客 户:为什么?

销售顾问:我好拿进去帮您申请呀!

客 户:那好,签吧。

销售顾问:谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五:微笑着“说服”客户,而客户还乖乖地投降) (进去转转,出来后)……

销售顾问:王先生,恭喜您,您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)

客 户:是吗?

销售顾问:我们去办手续吧!

客 户:好! .......

( 销售完成!!!! )

(还有种情况,出来后还是不签)

客 户:那.... 我要考虑一下。

销售顾问:啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?

客 户:不是不是,我还要和我老婆商量一下?

销售顾问:啊?您不是一个人可以决定吗?

客 户:啊!?

销售顾问:您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了!

客 户:不是不是..... 小伙子你别误会。

销售顾问:不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!

客 户:那..... 好好,我买了,小伙子这还不行吗?

销售顾问:行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。

客 户:是的,是的,你们服务我很满意!

销售顾问:那行,等会我们签合同吧!

客 户:好好好! ...........

(如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:)

销售顾问:王先生,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?

客 户:为什么你要道歉呀?

销售顾问:唉!我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动

您,您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,

对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?谢谢了!

客 户:不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意。

销售顾问:那我就不理解了,为什么呢?

客 户:嗯。嗯..... 主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)

销售顾问:不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,

每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王先生,您忍

心吗?

客 户:你们工资高得很,我知道。

销售顾问:对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才

我已经帮您申请优惠到2 千的价格了,您还要降,我们卖车也太难了。

客 户:真的吗?那好,看在你这么有诚意,服务又好,我买! ……

(如果这个客户很强硬,还是不买,就这样说)

销售顾问:行,王先生,这可是最后一次申请了,最多500 元。

客 户:好吧,谢谢你咯,小伙子。

销售顾问:但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙。

客 户:什么条件?

销售顾问:保险和装潢必须在我们公司做,行吗?这个条件不苛刻吧!

客 户:行!

销售顾问:那您等着,我尽量试试。 (出来后)

销售顾问:王先生,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了。唉!

客 户:把你们经理叫来,我给他说,不能扣你的工资。

销售顾问:算了算了,你现在去说,回去后还不是要扣的,您就赶快签合同吧,这些事我自己处理!您的好

意我谢谢了!

客 户:好,签吧!

销售顾问:王先生,那谢谢了,但您可以再答应我一个条件好吗?

客 户:什么条件?

销售顾问:您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,

否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?

客 户:这个行!

销售顾问:那太感谢了,我们签合同吧!

客 户:好!

以上的销售话术,是很多老销售顾问在工作中精彩会用到的。简单而实用。

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