和客户一见如故的技巧有哪些

发布时间:2016-12-11 17:41

许多人同陌生人说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题,为什么你跟老朋友谈话不会感到困难?很简单,因为你们相当熟悉和了解。相互了解的人在一起,就会感到自然和协调。而进入了充满陌生人的群体,人们就会不自觉地怀有不自在和恐惧的心理。那么和客户一见如故的技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

和客户一见如故的六个技巧:

和客户一见如故的技巧一、先介绍自己

给对方一个接近的线索,不一定先介绍自己的姓名,因为这样使人感到唐突。不妨先说说自己的工作单位,也可问问对方的工作单位。一般情况下,你先说说自己的情况,人家也会告诉你他的对应情况。

和客户一见如故的技巧二、提问问题

接着,你可以问一些有关他本人而又不属于秘密的问题。对方是有一定年纪的,你可以问他子女在哪里读书,也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后,你也应该顺便谈谈自己的情况,达到双向交流的目的。

和客户一见如故的技巧三、留意声音眼神

和陌生人谈话,比与老相识谈话要更加留心对方的言谈,更应重视已经得到的任何线索,因为你对他所知有限。此外,他的声调、眼神和回答问题的方式,都可以揣摩一下,以决定下一步是否能纵深发展。

和客户一见如故的技巧四、聊天气

有人认为见面谈天气是无聊的事,其实,这要具体问题具体分析。如果一个人说:“这几天的雨下得真好,否则田里的稻苗就要旱死了。”而另一个则说:“这几天的雨下得真糟,我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析出两人的兴趣、性格吗?退一步说,敷衍性的活,在熟人中意义不大,但对于与陌生人进行交际还是有作用的。

和客户一见如故的技巧五、谈无关紧要的事情

如遇到比你更羞怯的人,你更应该跟他先谈些无关紧要的事,让他心情放松,激起他谈话的兴趣。开场白结束之后,特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的问题,要尽量避免,选择某种话题时,要特别留心对方的眼神和小动作,一发现对方出现厌倦、冷淡的情绪时,应立即转换话题。

和客户一见如故的技巧有哪些

和客户一见如故的技巧六、记住客户的名字

在与人聚会时,常常会碰到请教姓名的事,“请问你尊姓大名。”你要牢牢记住对方的姓名,对方说出姓名之后,你应立即用这个名字来称呼,当你碰到一个可能已经忘记了的人,你可以表示抱歉,“对不起,不知怎么称呼您?”也可以说半句“您是——”,“我们好像——”,意思是想请对方主动补充回答,对方也会自然地将话接下去。

和客户沟通注意的细节:

一、提问的语气要温和肯定

一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

二、提问时切忌无的放矢

销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

三、不要向客户提出“最后通牒”

在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”

因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

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