抓住客户心理的技巧有哪些

发布时间:2016-12-12 16:25

“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么抓住客户心理的技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

抓住客户心理的两个技巧:

抓住客户心理的技巧一、抓住客户的“从众”心理

一般说来,群体成员的行为,通常具有跟从群体的倾向。表现在购物消费方面,就是随波逐流的“从众心理”,当有一些人说某商品好的时候,就会有很多人“跟风”前去购买,即使不怎么好,也会在心理上有所安慰,毕竟大家都在买,肯定差不了,上当也不是自己一个人。

“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中,也是十分常见的。因为好多人都喜欢凑热闹,当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候,也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观,制造热闹的行情,以引来更多客户的参与,从而制造更多的购买机会。例如,销售人员经常会对客户说,“很多人都买了这一款产品,反响很不错”“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”,这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理,使客户心理上得到一种依靠和安全保障。当然了,利用消费者的这种心理不能用欺骗的手段,通过事实的根据才能达到更好的效果,像在销售自己的客户管理系统一般都会向客户提供相关的客户案例,比如像您的同行一些某某公司都在用我们的管理系统,而且反应都不错,你可以去向他们打听一下等等,这样不仅能达到这种客户心理的效果,还可以让客户更加踏实,因为有案例,绝对不会假。

即使销售人员不说,有的客户也会在销售人员介绍商品时主动问道:“都有谁买了你们的产品?”意思就是说,都有谁买了你的商品,如果有很多人用,我就考虑考虑。这也是一种从众心理。

抓住客户心理的技巧有哪些

抓住客户心理的技巧二、利用随波逐流的心理

利用客户随波逐流的心理又称为“推销的排队技巧”。比如,某商场入口处排了一条很长的队伍,从商场经过的人就很容易加入排队的队伍中。因为人们看到此类场景时,第一个念头就是:那么多人围着一种商品,一定有利可图,所以我不能错失机会。这样一来,排队的人就会越来越多。但事实上,这些人中真正有明确购买意图的没有几个,人们不过是在相互影响,其他购买的人总比销售人员可信。既然客户有这种心理,销售人员在进行销售时,就应该利用客户的从众心理来营造营销氛围,影响人群中的敏感者接受产品,从而达到整个人群都接受产品的目的。

维护客户关系的技巧:

一、短信

从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片

汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

三、邮寄礼品

节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

四、客户联谊

现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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