初次见客户怎样沟通

发布时间:2017-01-03 10:14

初次见面说什么,是每一个客户经理在与客户交往过程中所面临的首要问题。那么初次见客户应该怎么样沟通呢?下面小编整理了初次见客户的沟通方法,供你阅读参考。

初次见客户怎样沟通

初次见客户的沟通方法(1)自我介绍

――客户经理在做自我介绍时不要怯场,态度不卑不亢,既要有自信,又要尊重对方。自信是营销成功的关键。

――自我介绍时要介绍自己的全名,不可给自己冠之以先生女士等称呼,也不能介绍自己的头衔,可以告诉对方自己从事的职业。鉴于中国的国情,如果你想让对方了解你的职务情况,以便于对方称呼,可以通过递送名片的方式来解决,在自我介绍之后将名片双手递上。

――不能只介绍自己的名字,还要向客户提供有用的信息,这样双方就比较容易接续下面的话题,不至于太尴尬。同时这些信息还可以向客户起到暗示作用,为将来的业务交往作铺垫。如,“张总,您好!我是╳╳银行的郭晓冰,一直从事客户服务工作。这是我的名片。”简洁明了,表意清晰,给人以干练清新的感觉。

初次见客户的沟通方法(2)确定适合的谈话主题

如果同客户还有交谈的时间和可能,要根据以往对客户信息资料的了解,确定一个谈话的主题。一般情况下,客户经理在这场谈话中起导向作用,客户一般处于被动交流的地位,因此,客户经理要尽快把谈话的主题吸引到客户感兴趣的事情上来。

――避免过多谈论具体产品,那样很容易给别人造成推销的印象。可以自己的职业为主线,选择一些相关的话题。

――就地取材。如果你对客户的偏好不是太了解,客户案头上的东西就很有用,它能够泄露主人的性格、爱好和风格。悄悄留意一下上面摆放着什么,摆放的位置等,为你选择一个合适的话题会有很大的帮助。

――避开敏感性话题。敏感性的话题很容易引起争议,即使双方不表露,也会破坏和谐的气氛,造成客户心理上的抵触。尤其不要谈论关于宗教和哲学方面的问题。更不可涉及客户隐私的话题,如客户的身体状况、年龄、收入等。

――话题内容宽泛。选择一些容易引发评论和讨论,并能拓宽别的领域的话题。

初次见客户的沟通方法(3)与客户第一次交谈的技巧

――学会说套话。套话是较为陌生的人见面后,为避免冷场而作的过渡,如“今天的雪真大,车子不敢开太快”,既利用套话作了很好的开场,又解释了自己此刻才到达的原因,还让客户意识到自己是冒雪而来,对这种执著的精神表示认可。如果是通过别人介绍认识的,在第一次见面时,谈论双方共同熟悉的人是一种效果最好的套话:“李昕让我代他向您问好。”双方很快就有了共同的话题,不致于因陌生而无话可说。

――少说多听。通过有意识地引导,让客户多说,自己做一个倾听者。不要打断客户的话,与客户交谈的时候,眼睛注视对方的鼻翼处。切忌东张西望,让客户感到你不集中精力。

――善于提问。在倾听的过程中,不时向客户提问,提出的问题要新颖且易于回答,激发客户谈话的动力,表示你对客户的谈话很感兴趣。如,当客户提到自己是杭州人时,你可以问:“杭州的西湖一定很美吧?我还从来没有去过那里呢。”客户有可能会兴致勃勃地向你介绍他的家乡,这对他来说应该如数家珍。

――不要泛泛空谈。与客户谈论忌说大话空话,要通过切合实际的主题,表现客户经理诚恳、稳重的风格,给客户以踏实的感觉。

――不要就某一问题谈得太深入。如果谈论的话题太深入,会给客户经理带来危险,一是有可能暴露自己对这一问题的知识匮乏。二是有可能造成与客户对问题看法的不一致。三是有可能偏离自己的最终目的。

――不要固执已见。与客户意见有分歧时,可以选择巧妙地引开话题,切忌与客户斤斤计较,甚至发生争执。要时刻记住,你是做营销的,不是验证真理的。

――谈话方式要与客户的个性和情绪相适应。有的客户比较保守,你就不要表现得很随便。对较为外向的客户,可以适时表现一点幽默,但切不可过分,因为这只是认识阶段,而不是要马上建立友谊。

初次见客户的沟通方法(4)向客户告别的技巧

――一般第一次会面时间不要太长,选择恰当的时候和方式向客户告别,会给客户留下好感。

――当客户有其他客人到来的时候提出告别。当客户有其他客人来访时,除非你与客户的交谈非常紧急和重要,否则,即使你与客户的话题没有谈完,也应立即向客户告别。告别的时候不要忘记向客户的新客人微笑致意以示礼貌,这会让你的客户感到满意。

――当与客户的话题结束时,应主动提出告别。在你所准备的话题结束后,要主动提出告别,防止出现谈论的空白,同时也避免客户提出新的话题令你措手不及。

――当对方有倦怠情绪时,应提出告别。当你感到客户不再想继续话题的时候,要及时提出告别,即使你不知道客户倦怠的原因,也不应继续与客户交谈。如果是你的原因造成了客户的倦怠,这样做可以弥补自己在谈话中的过失,客户会觉得你还不是一个十分讨厌的人。如果是其他原因造成了客户的倦怠,客户会因你的主动告退而产生一些愧疚心理,为下一步的交往奠定基础。

――与客户告辞时不要拖泥带水。告别时的语言要简捷。对客户的起身送别表示感谢,并婉阻客户送出室外。

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