销售，说到底，其实是销售人员和客户的心理博弈的一个过程。许多针对优秀销售人员的调查研究也表明，销售成功的人必定都是心理高手。下面是小编给大家推荐的销售心理学结课论文，希望大家喜欢!

销售心理学结课论文篇一

《浅析商品销售过程中的心理学》

【摘要】销售的重要性不言而喻。销售是经济的四大环节之一，只要是一个企业，有生产就有销售，销售是实现企业最终价值的最佳手段。成功的销售员一定是一个伟大的心理学家，摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望，可以说销售就是一场心里博弈战。谁能够操控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家。

【关键词】商品;销售;心里学

文章编号：ISSN1006―656X(2014)05-0015-01

一、怎样探寻客户的真实需求?

不同人群的消费心理大不同。“上兵伐谋，攻心为上”。现在市场营销越来越依赖于对消费者心里的把握和迎合。少年儿童的消费心理是购买欲望明确，购买迅速，选购商品时具有较强的好奇心，依赖性;青年人的消费心理是表现自我，体现个性，追求时尚、新颖，容易冲动，注重情感;中年人是购买的理智性胜于冲动性，购买的计划性多于盲目性，购买有主见，不受外界影响，随俗求稳，注重商品的便利，经济耐用，节俭心理较强;老年人心理富于理智，很少感情冲动，坚持主见，不受外界影响，精打细算，品牌忠诚度较高，喜欢方便易行。

客户都有害怕欺骗的戒备心理，害怕被骗的戒备心理是心与心之间的一条鸿沟，填平它，销售员才能达到成功交易的彼岸。这种客户往往是想购买的，但是总希望你把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你。在与客户交谈时要让客户了解到任何一种商品都不可能在各方面占据优势，要重点告诉客户购买自己的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。挑剔的客户往往是真买家，挑剔是买主的一种非常正常的行为，如果他根本不想买的时候，他是不可能进行挑剔的。因此，每一次客户的拒绝都是展示自己有效商业理由的机会，都是一种促成的机会。

二、销售心理学过程中的技巧有哪些?

首先要以感恩的心态对待客户的异议，因为这是客户送给你的礼物，让你有了改进产品和服务的机会。其次，成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易获得客户的信赖，让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。还要向客户展示发自内心的微笑，微笑是销售人员与客户沟通的润滑剂。实际上微笑是世界通用语，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真诚的微笑，往往可以消除一切隔阂。

在日常工作中，最难应对付的就是那些难缠的客户：1.如何应对爱撒谎的客户：要以柔克刚，巧妙揭开对方的假面目，多接近了解他的心态，有备而发，不要认为他们的假话是真的在骗你，他们只是善意的谎言罢了。2.如何应对自作聪明的客户：要先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情，行业状态。3.如何应对爱挖苦人的客户：这种客户的主要特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪，对于他们千万不可反驳，给他们这种发泄的机会，适时迎合他们。4.如何应对滔滔不绝的客户，在时间允许的情况下给他们说话的机会，还要表现的你非常喜欢和对方谈。当自己的时间不允许了就明明白白跟对方说在赶时间，然后约客户下次找个地方长谈。5.如何应对盛气凌人的客户：和他们打交道要求的是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。

三、抓住机会、促成交易

俗话说：买卖不成话不到，话语一到买三俏。销售人员是靠嘴吃饭的，所以那些真正的销售高手都能准确地揣摩客户的心理，用客户喜欢的方式说话，说到客户的心坎里，从而让客户乐意购买产品。找到和客户的共同点，共同点是双方的交点，也是销售员与陌生客户拉近关系的突破口。以话试探、察言观色、揣摩谈话、听人介绍、挖掘共同点。投其所好，把话说到客户的心坎里是一种高超语言技巧，与客户交谈时要投其所好，避人所忌。俗话说：话不投机半句多，言逢知己千句少。要想获得客户信任，促成交易，就要学会对着客户心窝说话，让美好动听的语言走进客户心田。当客户对产品有兴趣之时，销售人员只要发现客户的成交信号，就可随时进一步地提出成交要求，迅速诱导客户做出购买决定，随时成交，不要犹豫。

四、掌握人性弱点，找准客户心理突破口

对于爱贪小便宜的客户要多施小惠;对于虚荣心强的客户要多赞美;对于犹豫不决的客户要促使其下绝心;对于爱冲动的客户要用激将法;对于专制霸道的客户要学会忍耐;对于小心谨慎的客户要多给建议;对于性格内向的客户要给予适当的鼓励;对于节俭的客户要在价格上做文章。1.当客户说：我没时间。销售员应说：我理解，我也老是时间不够，不过只要三分钟您就会相信，这是个对您绝对重要的议题。2.当客户说：我现在没空。销售员应说：先生《小姐》，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要。我们只要花五分钟的时间，麻烦您定个日子，选个您方便的时间?我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下。3.当客户说：我没兴趣。销售员应说：我完全理解，对一个谈不上有兴趣或者手上没什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑，有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，星期几会合适呢?4.当客户说：我们会再跟你联络。销售员应说：您目前也许不会有太大的意愿，不过我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务对您会大有利益。5.当客户说：我要好好想想。销售员应说：其实相关的重点我们不是已经都讨论过了吗?容我直率地问一问，您所顾虑的是什么?

类似的借口当然还有很多，但是万变不离其宗，处理的方法其实是相似的：就是要把客户的拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售员应该看准机会乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

为什么客户宁愿购买贵的商品也不要便宜的?为什么客户会成为别的销售员的忠实客户?人们的消费行为在很大程度上受到心理因素的影响。所以要找到客户的真实需求，掌握不同人群的消费心理，应对难缠的客户要学会各种技巧、手段，抓住机会，最后促成交易。各种心理学效应是对心理学现象的提炼、升华、浓缩和总结。通过对这些心理学效应的学习和研究，销售员就能及时而深刻地洞察客户的心理，轻松获得客户的喜欢和信赖，并最终促成与客户的交易。

参考文献：

[1]杨文博.基于卖场消费的消费者购买行为分析[J].商业时代.2010(28)

[2]彭星闾，陈东跃.《社会主义市场学》[J].财贸经济.1986(09)

[3]王明和，陈国瑞，袁世明.开拓商品信息“窗口”促进地方产品更新[J].经营与管理.1983(01)

[4]预测集锦[J].经济与信息.1995(04)

[5]林秉贤.消费者需要与欲望研究[J].天津商学院学报.1996(02)

[6]陈昆.让消费者的“眼球”投票[J].市场观察.2006(11)

销售心理学结课论文篇二

《浅谈销售中的心理学运用》

摘要：销售，说到底，其实是销售人员和客户的心理博弈的一个过程。许多针对优秀销售人员的调查研究也表明，销售成功的人必定都是心理高手。这些充分说明了销售和心理学的关系之密切。就销售中的心理学的意义、体现以及销售人员自身该具备的心理特点和工作中心理学知识的运用，本文作了浅谈。

关键词：销售;心理学;销售员;客户

有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢?本文将就此作些浅谈。

一、树立自我概念，提高自己的心理品质

销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人!每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

二、洞察客户的心理世界

销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢?这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。

三、善于建立和客户之间的情感联系

销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。

总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。

参考文献：

[1]尤巧燕.浅谈案例教学在《营销心理学》教学中的应用[J].延安职业技术学院学报，2011(02).

[2]林华瑾.提高高职营销案例教学效果的方法[J].广西教育学院学报，2009(04).

[3]徐长冬，于显辉.关于市场营销教学案例的若干问题研究[J].边疆经济与文化，2011(01).