人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但"心理战术"却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

如何掌握销售技巧，提高销售能力是促销员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通，是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆，也要看所拥有的固定顾客有多少。 了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，最后才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此。

对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的观察能力。

自检

针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。请做以下连线题，为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。

( 1)沉默型顾客 A.少说、让顾客自己看、鼓励。( 2)商量型顾客 B.提供专业商品知识、欲擒故纵。( 3)好争论型顾客 C.鼓励、建议、替顾客决断。( 4)慎重型顾客 D.亲切、有问必答、注意动作语言。( 5)爽快型顾客 E.提供参考、平和、有礼貌。

在适当的时机接近顾客

促销员要进行销售，首先要接近顾客，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。

1.恰当的打招呼

有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。 当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。(1)上前打招呼的时机 熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这颜色很漂亮吧!”等等。(2)打招呼的技巧 要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。

2.接近顾客的最佳时机

有经验的促销员应该懂得，当顾客抬头时，表示已经决定要买该商品，否则就是不想要那件商品了。如果顾客做了否定的决定，促销员要争取了解顾客不中意的原因，这对以后的销售会有帮助。 找到适当的时机，促销员就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“找到中意的东西没有?”只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已基本成功。 在顾客没有决定要买哪种商品前，与其贸然地上前应对，不如让顾客自由浏览，促销员只要做好应对准备即可。

确定顾客的需求

所谓“知己知彼，百战百胜”，促销员只有确定了顾客的真正需求，才能对症下药给顾客，推荐合适的产品，提供必要的服务，并促成销售。

确定顾客的需求的过程可以套用中医学上的“望、闻、问、切”的步骤。

1)望 通过近距离的观察，促销员应该能确定顾客的类型，初步判断其消费能力和习惯。

2)闻 促销员要认真地聆听顾客的谈话，不得打断，不能使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息，细心地分析其中的销售机会。

3)问 有的顾客对所要购买的商品不在行，难以陈述清楚自己的真正需求，有的顾客又不喜欢主动地说话，因此，促销员要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。

4)切 根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息，综合分析、判断，确定顾客真正的需求。

推动成交的完成

1.成交的信号 顾客在决定或倾向于购买某样商品时，常常有一些表示的信号： 促销员在观察到顾客的这些举动之后，可以抓住时机向顾客强调一个适合、方便的优点，然后轻声地确认：“这个可以吗?”

2.判断顾客最中意的商品 如果顾客在几样商品之间犹疑不决，促销员就要注意那个顾客最中意的，并集中在这项商品上做推荐。顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作：(1)对该商品总是多看两眼;(2)用手一再地触摸该商品;(3)将该商品放在手边;(4)在与其它商品进行比较时，该商品总是会包括在内(A与B、B与C的话，B商品为其最中意的对象)。

3.认真地推荐商品 很多时候顾客都会请促销员帮忙作参考，顾客之所以找促销员商量，是出于对店方的信任，因此促销员应该尽心尽责，不使顾客失望。(1)首先促销员要有严肃认真的态度，应树立责任心，不能以随意的态度来敷衍顾客。(2)如果顾客所中意的商品实在不适合他本人的真正需求，不符合他的目的，促销员不妨以专业的眼光为顾客推荐更好的相关商店。(3)促销员应避免为获取利润，极力地推销贵重商品，而不管其是否适合顾客的需要。(4)要推荐真正的好东西，或者一些风格不同、值得顾客一试的东西。 以免顾客买回家后，遭受家人或朋友的批评，最终会怪罪到促销员的头上。

4.成交 一旦顾客已明确表示了意愿，促销员就应该及时地促进成交。例如热情地说：“我可以帮您包起来吗?”接下来就是收取货款与递交货品的阶段了。 这里还要强调一点，对于没有购物的顾客，尽管他把商品都浏览了一遍，然后一言不发地离去，促销员也不能抱怨或在背后进行批评。顾客今天空手而归，谁能肯定他明天不会来购物呢?

案例

赵先生走进一家专卖店，想买一条休闲裤，促销员小刘一条接一条地拿裤子给他看。 促销员：“您看这条怎么样?” 赵先生对着镜子前后左右照了照：“还行，穿上挺舒服的。” 促销员又拿出另一条裤子：“这里还有刚到的一种款式，您试试。” 赵先生换上裤子对着镜子：“这条也还行。” 促销员又拿出另外一条：“这条面料是进口的，就是价钱稍贵了点。” 赵先生又换上这条：“到底哪一条好呢?也许应该叫上女朋友帮我参谋一下。” 促销员打断赵先生的联想：“我觉得这三条都挺适合您的，要不，您再看看这条。” 赵先生：“是呀，都挺好的，但我没有很多机会去穿休闲装，也没有必要都买下来，哪天叫上我女朋友和我一起再来吧!” 促销员：“等等，要不您再看看这一条怎么样，保证您穿上没得说。” 赵先生：“谢谢，不用了，改天我再来吧。” 赵先生说完便离去了。

自检

分析上面案例，促销员小刘在接待中犯了哪些错误，如果换作你是促销员的话，你会怎么做呢? 小结 本讲介绍了促销员如何与顾客沟通。首先，提出针对不同类型的顾客，促销员要采取不同的对应方法，与顾客建立良的好关系;其次，讲解了促销员如何抓住适当的时机接近顾客，怎样与顾客打招呼;再次，分析了怎样通过中医检查病因所用的“望、闻、问、切”的方法来确定顾客的需求;最后，强调了促销员如何推动成交的完成。

同样要强调的是，这些知识学习必须与实际情况相结合，在实践中去亲身体会和运用。促销员要在工作中勤加训练，积累经验，才能取得进步，提高销售能力的。