激发客户兴趣的策略有哪些

发布时间:2016-11-07 11:53

在电话营销中,要想激起客户的谈话兴趣,提高电话营销的成功率,首先需要对客户进行分类,然后根据客户的需求采取相应的应对策略。那么激发客户兴趣的策略有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

激发客户兴趣的策略一、客户归类

要有效经营已经积累的客户资源,首先要对于这些客户进行归类,总体来说,这些客户按照贡献度和忠诚度的指标可分为四类,即:高忠诚度和高贡献度,称之为蜜蜂客户,高贡献度低忠诚度,称之为蜻蜓客户,低贡献度高忠诚度,称之为蝴蝶客户,低贡献度和低忠诚度客户,称之为螳螂客户。

蜜蜂客户,是那些已经购买产品,并且还有可能继续购买,以及会推荐其他朋友购买的客户,这类客户是带来销售业绩的重点,需要重点经营;

蜻蜓客户,是那些有购买实力,在多个产品或品牌间比较,还没有购买的客户,这类客户成交之后,有可能转化为蜜蜂客户;

蝴蝶客户,是那些购买实力一般,价格敏感,但长期关注的客户,他们没有购买的原因,可能是因为对于外部环境变化的敏感,或者购买实力的不足;

螳螂客户,这类客户购买实力相对较弱,价格敏感度最高,偶尔也有成交的可能,但更多只是了解和关注。

很明显,从客户效益的角度来看,蜜蜂客户带来了最多的贡献,而客户管理的目标就是要将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户,在营销精力的投入来看,也应该更多挖掘蜻蜓客户和蝴蝶客户的需要。

激发客户兴趣的策略有哪些

激发客户兴趣的策略二、洞察需求

客户分类是基于前期的经验做出,而当我们制定了一定的营销目标之后,就要对于前期的客户进行相应的盘查,深入了解不同客户的需要。

首先,蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献,因此,对于产品和品牌的相关情况比较了解,只需要将信息传递和告知,并巩固已经建立的关系;

其次,蜻蜓客户就要作为营销工作的重点,这些客户具有一定的购买实力,不购买的原因可能在于:与竞争产品进行比较、对于产品的某些环节不满意、对于企业背景或服务环节的顾虑、等待购买时机等,对于这些客户需要深入探究其为购买的原因所在;

第三,蝴蝶客户也是需要争取的客户,对于这些客户为购买的原因也需要做深入地分析,一般不购买可能会是因为:资金原因、信息干扰、价格因素、等待促销等,这类客户也需要通过深入接触,了解需求,克服其不购买的顾虑,促进其购买成交;

第四,螳螂客户可以投入相对较少的经历,但这些客户也可能会具有潜在的价值,一则要密切留意其中可能转化为蝴蝶客户的客户,二则这些客户也会具有传递信息的作用。

为了更加有效地制定营销策略,营销人员需要对于不同的客户类型的总量进行统计,只有这样,才能在营销策略制定上更加有的放矢,达到更佳的营销效果。

激发客户兴趣的策略三、拟定策略

针对不同的客户,应该有不同的客户策略,而客户策略的基础是对于不同客户的需求的了解。

蜜蜂客户,由于这些客户具有较高的购买实力和带来新客户的能力,因此,要及时向这些客户传递新产品信息,并且制定相应的介绍新客户奖励方案,一则挖掘这些客户的潜在购买能力,二则通过这些客户的朋友圈层赢得新的订单;

蜻蜓客户,这些客户具有购买实力,只所以没有购买,就要具体了解这些客户的潜在需求加以满足,对于这些客户,重点要传递的是产品的价值信息,就是把客户所关注的卖点进行梳理,并让客户感知到产品的内在价值是其他产品所无法媲美的,此外,还要尽可能消除客户对于产品不信任以及在购买时机方面的顾虑;

蝴蝶客户,这些客户的购买实力有限,但具有潜在的购买需求,因此,需要将一些产品的折让和促销信息传递给这些客户,通过促销策略来吸引这些客户购买,此外,这些客户会更容易受到其他信息的干扰,因此,要尽量建立这些客户的信息,传递积极的产品和市场信息,制造购买的紧迫感;

螳螂客户,这些客户暂时还没有明确的购买需求,或者也没有足够的购买实力,但是这些客户能够成为信息的传播者,以及能够增加营销活动的人气,避免准客户缺乏的尴尬,因此,对于这些客户也要适时传递一些营销推广活动等的信息。

激发客户兴趣的策略四、营销支持

在制定不同客户的销售策略的同时,营销环节也要给与支持,要对于四类客户的构成比例进行判断,并且制定出相应的营销推广的策略。

分析产品的客户构成结构,可以通过市场调研来获得,无论是问卷访问还是焦点访谈,都可以对于客户的购买意向有所判断,从而明确基本的客户构成比例。在房地产的客户排查中,相对更加精确,通过对于前期积累客户资源的电话拜访,以及几轮活动的跟踪,也基本可以明确客户的构成情况。在万科某项目的销售过程中,就采用了类似的方式,通过对于前期客户的电话访问以及邀约参与活动,就获得了不同客户的构成比例,为制定后续的营销策略奠定了基础。

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