近年来，随着中小企业在市场营销领域合作日趋广泛，对中小企业合作营销问题的研究也成为市场营销研究领域的热点之一。下面是小编为大家整理的中小企业市场营销论文，供大家参考。

中小企业市场营销论文范文一：资源型中小企业营销论文

1资源型中小企业经营特点

资源型中小企业很多还是沿用传统的家族企业管理模式，企业的主要管理人员都是自己人，一言堂现象非常明显，最主要的还是管理能力较弱，不能很好适应当代快速变化市场的需要。

2营销风险

营销风险，就是指在企业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。按营销风险的成因分类，大多数企业都存在以下的营销风险。

2.1营销实质风险

营销实质风险是指由于有形实质性风险因素引起的风险。如保管不慎造成货物损失、货物运输中道路不好造成货物破损等。

2.2营销道德风险

营销道德风险是指在营销业务过程中，由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意促使营销风险事故发生或损失扩大，从而发生的营销风险。

2.3营销心理风险

营销心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失，导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业营销活动带来损失的风险。如由于营销人员与客户沟通过程出现不畅，出现客户流失的风险等。

3资源型中小企业营销风险说明

经过调研及实地走访，资源型中小企业在经营时在营销的投入上不足，比如市场调研活动基本开展不多，产品策略、价格策略、渠道策略等相对不够深入，同时在产品宣传上也不会投入太多的资源。从纯粹的经营来看，严格控制企业的经营成本，尤其是营销成本，企业总体经营就算销售业绩不是很多，也能保证勉强的经营维持。但同时，我们从发展的角度来说，这种经营模式使得企业的发展速度很慢，将来一旦有大资本进入当地自然资源市场，原有的很多中小企业尤其作坊式的家庭小企业很难维持下去。因此综合两方面来看，我国资源型中小企业主要面临的营销风险包括：

3.1分销渠道风险

当前资源型中小企业销售渠道比较单一，很多企业就通过一家大型分销商分销，一旦这家分销商在市场的产品进行调整或者货款出现异常，这将带来很大的市场风险、货款回收风险。

3.2促销风险

资源型中小企业在促销上相对重视人员推销，同时促销人员以自己人为主，这能控制促销费用，但由此带来的就是可能丧失的市场机会。

3.3市场竞争风险

资源型中小企业在市场经营中面临很大的竞争风险，包括顾客风险、替代品风险、供应商风险、竞争对手风险和潜在竞争者风险等。如替代品风险是由于其他企业生产的相似产品在外观、功能、技术、成本及服务等比本企业的产品具有更多的优势，不仅得到了顾客的喜爱，更能迅速地抢占本企业的市场份额，从而引起本企业的营销风险。

3.4营销组织风险

资源型中小企业经营模式较落后，管理者整体素质不高，营销组织建设也存在一定的风险。营销组织管理风险主要有营销组织结构风险，营销人员风险，营销组织制度风险。中小企业营销组织结构较单一，不能适应复杂多变的市场环境，从而导致风险的产生和演化。

4资源型中小企业营销风险管理对策研究

综合资源型中小企业面临的风险分析，对其提出以下风险管理对策。

4.1建立科学的营销风险管理程序

营销风险管理分为四个阶段：即风险识别、风险衡量、风险处理和风险评估。企业管理者只有在对营销风险的类型及产生原因有了正确认识以后，才能对营销风险大小做出较为准确的衡量。同样，只有在对营销风险的大小有了正确认识和衡量之后，才会有处理风险的具体措施，并对其管理效果进行评价。资源型中小企业出现营销风险时很容易犯头痛治头的问题，必须静下心来按照科学的营销风险管理程序开展。

4.2设立一组简单易管理的营销风险评价指标

资源型中小企业整体管理能力有限，建立系统的营销风险预警机制不是一个很现实的做法，更适合的做法是设立一组简单易管理的营销风险评价指标。针对他们来说，销售合同履约率、赊销比率、供货合同履约率、价格下降幅度、产品销售率等几个重点指标可以作为资源型中小企业营销风险评价指标。

4.3构建营销风险防御处理系统

营销风险一旦发生，对资源型中小企业是有很大的影响的，因此建立营销风险防御处理系统，以防为主，能帮助资源型中小企业更好应对营销风险。营销风险防御处理系统包括管理系统、决策系统、监督系统以及执行系统。管理系统主要通过培训等方式建立和完善制度和政策，包括企业营销风险的定期培训、中间商和分销商的定期拜访、建立分销系统跟踪体系、建立顾客信息咨询服务体系、以及售后服务管理体系等;决策系统规范风险处理程序;监督系统通过实时的管理工作，去检验各种风险管理制度和政策;执行系统则是严格按照标准执行营销风险的管理。

5结束语

资源型中小企业是农村经济发展的重要组成部分，他们更好的发展是我国经济发展的需要。资源型中小企业需要树立正确的市场意识和规范其市场运作。本文的思考就是通过有效的管理其营销风险，帮助其更好的去适应市场和开发市场。

中小企业市场营销论文范文二：初创期中小企业营销力探讨

摘要:当今社会,企业的营销力作为一个企业创造优异的顾客价值和获取竞争优势的一种关键能力而备受人们关注,加之市场环境的动荡日益加剧，动态营销力理论为企业在残酷竞争中获得优势指明了方向。本文以企业生命周期理论为依据，将企业的营销能力按照自身发展的特点分为几个关键时期，并着重分析处于初创时期的中小企业所具备的特点和起主要作用的营销力，并建立初创期中小企业营销力指标评价体系，期望能对该时期的企业发展提供借鉴和指导。

关键词:初创期;中小企业;动态营销力;生命周期

一、引言

随着市场环境的不断变化和发展，动态营销力对企业也越来越重要。企业的发展有自己的生命周期,企业的营销能力也是一个动态过程。以往文献对动态营销力的研究有大多是从横向上来分析，本文作者另辟蹊径，以初创期中小企业为例，从纵向上来研究企业的动态营销能力，即将企业的营销能力看成一个不断变化的过程，随着企业从创立到发展到壮大，企业的营销力也会在不同时期表现出不同的特点和发展方式，因而，企业也要参照生命周期的理论来不断创新营销方式。

二、企业生命周期理论

生命周期一般是指企业从出现到完全退出社会活动的整个过程。本文作者以陈佳贵的生命周期理论为依据并加以整合，将企业营销力分为五个阶段：初创期、成长期、成熟期、衰退期和转型期(或者变革期)。初创期的企业一般是指企业的发展小于10年，有非正式的组织结构，由其所有者或者经营者进行主导的组织。

三、初创期中小企业的特点

初创期中小企业，是指那些成立不久，没有充足的资金和资源支持的中小企业。中小企业在初创期由于规模不大，技术方面相对不成熟等因素的影响，企业面临的风险很高，融资筹资困难，同时还面临市场营销观念落后、没有清晰的营销战略和营销策划、营销资金不足以及营销人才缺乏，没有专业团队等困境。

四、营销力的构成指标

营销力是一个综合概念，它是指企业有效的整合内部和外部资源，在市场营销这一个层面上对其加以整合利用，并在动态的环境中不断强化和发展，进而形成企业的一种竞争力。营销力的构成指标有很多，从资源的表现形态以及营销优势所涉及的范围来看，现代企业营销力主要由产品力、品牌力、价格力、渠道力、销售力、执行力、文化力以及协同力这八种基本力量构成。企业的产品既要满足消费者的需要,又要实现企业的价值，产品力的构成有技术力、质量力和价值力。产品价格是消费者从购买的产品或服务中所获得的价值的真实反映，价格力的组成要素有产品的效用和成本。渠道是企业非常重要的资源之一，营销渠道已经成为一个企业进入市场和获得竞争优势的必要保证，渠道力主要由关系力和控制力两部分组成。企业的销售力是一个企业把自己的产品卖出去的能力，如果企业的销售能力不好,那么，这个企业的营销力一定不行，销售力主要包括人员力和广告力，它对所有企业来说都是非常关键和至关重要的。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度，目的是识别某个产品或者服务，使其与其他产品和服务区别开来，一个企业的品牌力包括认知力、形象力和传播力。文化力是指随着经济时代的到来，企业经过专门的策划，对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化，使这些文化与企业的经营宗旨相结合，从而形成推动企业产品销售的文化动力，它主要由向导力、凝聚力和组织力构成。执行力就是指企业为实现销售目标而具有的计划、指挥、跟进、协调等能力，它具体包括决策力、实施力和传递力。协调力是指企业为达成目标，运用各种方式，协调各方面的能力，他主要包括调控力、公关力和沟通力。

五、中小企业营销力评价

在前文中，笔者已经总结了一般企业营销力的构成指标，但这些一般的结论不能笼统的用于中小企业，尤其是正处于初创期的中小企业。本文根据初创期中小企业的特点和一般企业的营销力的影响因素分析，针对初创期中小企业营销的特点，将原先的一般理论进行整理和增减，最终提出初创期中小企业营销力的评价指标。

1.采用方法：德尔菲法

本文通过对专家和若干中小企业的访谈，根据一般的企业营销力构成指标，去掉不适应的指标，增加新的指标。为了进一步确定初创期中小企业营销力评价指标，本文通过面谈、电子邮件的方式，采集了十六位专家的意见。这些专家有中小企业的管理者，有高校从事营销管理研究的学者，有在企业中担任营销职务的员工等，从而保证了人员选择的全面性和知识结构的互补性。访谈提到初创期中小企业面临的一些问题和相应对策，针对初创期中小企业的特点提出最有影响的营销力指标。作者感觉该方法的设计和实施过程遵循了科学性、全面性、有效性、定量与定性相结合等原则，所得结果很有说服力。通过实行专家法，笔者得到如下结论：(1)初创期的中小企业处于一个才开始的时期，生产的产品对于消费者来说属于新产品，品牌的知名度和美誉度以及传播力不是最重要的，在初创期这个阶段品牌力不适合作为一级指标，但是可以作为二级指标，在本文中作者暂且把它归到产品力里面。(2)文化力是指随着经济时代的到来，企业经过专门的策划，对于企业产品的命名、广告、推销服务等过程中加上某些文化，使这些文化与企业的经营宗旨相结合，从而形成推动企业产品销售的文化动力。处在初创期的中小企业它们的企业文化并不成熟，大多数企业甚至还没有建立自己的企业文化，这个时期企业的文化力不适合做一级指标，可以将其去掉或者归到企业的产品力之中做二级指标。本文将文化力作为二级指标归到企业了产品力。(3)现在许多消费者购买产品并不单单只看重产品的质量，往往还看中产品的售后和服务。但是原有的一般营销力构成指标之中很少有产品的服务力。所以通过专家法，本文作者将增加一个新的指标-服务力。但是由于企业处于初创期，此时的服务力对企业的影响还没有强大到作为一级指标，故作者将其作为二级指标归到企业的价格力之中。(4)处于初创期的中小企业往往面临许多机会和选择，在经济迅速发展的大潮中，初创期的中小企业能不能迅速识别并抓住机会，不断进行创新，识别风险，直接关系到中小企业的存亡。所以在最后，作者又加入一个变量-企业的机会识别力，作为一级指标，它包括：创新力和风险承担力。这一指标体现了初创期企业自身的特点。

2.初创期中小企业营销力评价指标体系

初创期中小企业的营销力的评价指标是测量该时期中小企业营销力优劣强弱的标志性指标。构建初创期中小企业的营销力评价指标体系，能够为企业识别在该时期影响自身发展的关紧因素，从而使其准确地认识和了解自身实力，找出优势，改进不足，从而不断提高企业的营销水平，为企业的不断发展壮大提供支持和保障。值得说明的是，将前文中提到的比较重要的指标变成二级指标，并不是因为这些指标不重要，而是根据初创期中小企业的特点分析，这些指标在该时期的作用不是特别明显。在企业发展的其他时期，一些不起眼的二级指标，或者根本没有在一般理论体系中表现出来的指标也有可能变为一级指标，其导至关重要的作用。

作者:于杨 单位:河北经贸大学

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