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怎么去做市场分析或创业投资

1.确定问题与假设

由于市场调查的主要目的是收集与分析资料以帮助企业更好地作出决策，以减少决策的失误，因此调查的第一步就要求决策人员和调查人员认真地确定和商定研究的目标。俗话说：“对一个问题作出恰当定义等于解决了一半”。在任何一个问题上都存在着许许多多可以调查的事情，如果对该问题不作出清晰的定义，那收集信息的成本可能会超过调查提出的结果价值。例如某公司发现其销售量已连续下降达6个月之久，管理者想知道真正原因究竟是什么?是经济衰退?广告支出减少?消费者偏爱转变?还是代理商推销不力?市场调查者应先分析有关资料，然后找出研究问题并进一步作出假设、提出研究目标。假如调查人员认为上述问题是消费者偏爱转变的话，再进一步分析、提出若干假设。如：①消费者认为该公司产品设计落伍;②竞争产品品牌的广告设计较佳。

作出假设、给出研究目标的主要原因是为了限定调查的范围，并从将来调查所得出的资料来检验所作的假设是否成立，写出调查报告。

2.确定所需资料

确定问题和假设之后，下一步就应决定要收集哪些资料，这自然应与调查的目标有关。例如：①消费者对本公司产品及其品牌的态度如何?②消费者对本公司品牌产品的价格的看法如何?③本公司品牌的电视广告与竞争品牌的广告，在消费者心目中的评价如何?④不同社会阶层对本公司品牌与竞争品牌的态度有无差别?

3.确定收集资料的方式

第三步要求制定一个收集所需信息的最有效的方式，它需要确定的有：数据来源、调查方法、调查工具、抽样计划及接触方法。

如果没有适用的现成资料(第二手资料)，原始资料(第一手资料)的收集就成为必需步骤。采用何种方式收集资料，这与所需资料的性质有关。它包括实验法、观察法和询问法。前面例子谈到所需资料是关于消费者的态度，因此市场调查者可采用询问法收集资料。对消费者的调查，采用个人访问方式比较适宜，便于相互之间深入交流。

4.抽样设计

在调查设计阶段就应决定抽样对象是谁，这就提出抽样设计问题。其一：究竟是概率抽样还是非概率抽样，这具体要视该调查所要求的准确程度而定。概率抽样的估计准确性较高，且可估计抽样误差，从统计效率来说，自然以概率抽样为好。不过从经济观点来看，非概率抽

样设计简单，可节省时间与费用。其二：一个必需决定的问题是样本数目，而这又需考虑到统计与经济效率问题。

5.数据收集

数据收集必需通过调查员来完成，调查员的素质会影响到调查结果的正确性。调查员以大学的市场学、心理学或社会学的学生最为理想，因为他们已受过调查技术与理论的训练，可降低调查误差。

6.数据分析

资料收集后，应检查所有答案，不完整的答案应考虑剔除，或者再询问该应答者，以求填补资料空缺。

资料分析应将分析结果编成统计表或统计图，方便读者了解分析结果，并可从统计资料中看出与第一步确定问题假设之间的关系。同时又应将结果以各类资料的百分比与平均数形式表示，使读者对分析结果形成清晰对比。不过各种资料的百分率与平均数之间的差异是否真正有统计意义，应使用适当的统计检验方法来鉴定。例如两种收入家庭对某种家庭用品的月消费支出，从表面上看有差异，但是否真有差异可用平均数检定法来分析。资料还可运用相关分析、回归分析等一些统计方法来分析。

7.调查报告

市场调查的最后一步是编写一份书面报告。一般而言，书面调查报告可分两类：①专门性报告;②通俗性报告。

专门性报告的读者是对整个调查设计、分析方法、研究结果以及各类统计表感兴趣者，他们对市场调查的技术已有所了解。而通俗性报告的读者主要兴趣在于听取市场调查专家的建议。例如一些企业的最高决策者。

怎么去做市场分析或创业投资

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创业投资的市场定位

市场一、“风险投资”范式对创业投资市场定位的双重误解

由于“风险投资”范式不是结合“创建企业”这种特定意义上的创业实践，而是望文生义地从“风险”角度来理解所谓“风险投资”，所以，在市场定位上，也出现了以下两方面的误解。

1.在行业选择上简单化地将之与高技术产业相联系

国内不少的权威人士就认为，既然是“风险投资”，而高技术产业自不待言充满着风险，因此，“风险投资”无疑便是对高技术产业的投资，以至于人们常常是将“高技术产业风险投资”连在一块儿说的。由于高技术产业往往是与创新联系在一起的， 因此，不少权威人士又将所谓“风险投资”总结为“帮助创新者创业，创中华之业”，或是“创新与金融的结合”。

应当说，创业投资与高技术产业以及技术创新确实具有较高的相关性。但作为严谨的学者，仅仅满足于相关关系的认识是远远不够的。科学的使命则在于透过表面的相关关系，深入揭示事物与事物之间的必然因果关系。而若是我们能够较为深入地理解创业投资，就会发现：创业投资必然地与“创建企业”或“企业重建”活动联系在一起，却并不必然地与高技术产业以及技术创新相联系。

尽管现代创业活动多基于技术创新，但无论是从历史上看，还是从现实看，都有不少基于技术含量并不高但市场需求较大的产品创新或是营销模式创新而创建伟大企业的范例。相反，一些技术含量虽高但很难创造现实的市场需求的高技术却未必适合于创业和对其进行创业投资。另一方面，一些即使是投资于高技术产业的活动也并不都是所谓“风险投资”。

例如，投资于一家企业组织管理体系已经相对成熟的高技术上市公司，就不属于所谓“风险投资”之例。即使是对一家未上市的高技术企业，如果其投资的目的是为了配合自己的产品开发战略，更好地服务于自已的产品经营，则同样不属于所谓“风险投资”的范畴，而只能说是战略投资。 按照所总结出的企业制度三层次模型，“创新”和“创业”是两个并不完全等同的概念。

创新包括产品创新、营销模式创新和企业组织管理体系创新等三个层面的创新;但其中只有涉及到了“企业组织管理体系创新”或“企业组织管理体系重建”，才能真正称得上是“创建企业”这种意义上的创业活动。因此，仅仅是支持一般意义上的创新活动，还很难称得上是创业投资。就此而言，创业投资的理念应是“帮助创业者创业”，创业投资的本质应当是“创业与金融的结合”。

2.在投资阶段选择上想当然地将其与研究开发阶段联系在一起

由于“风险投资”范式简单化地将所谓“风险投资”与高技术产业相联系，所以，在投资阶段选择上也就往往想当然地将“风险投资”与研究开发阶段联系在一起。在“风投论者”看来，只有高技术研究开发才是潜藏着最大失败危险的风险领域，所以，唯有研究开发投资才是“风险投资”。

诚然，在高技术产业化的四个阶段(研发、中试、推广和产业化)，研究开发作为最早阶段，无疑是风险最大的阶段。但问题是，创业投资并不因为被误译成了“风险投资”，而自动地愿意承担最高风险。

作为一种以获取投资收益为目的的商业性投资活动，它的投资运作原则依然是最大限度地追逐收益，却规避风险。因为，按照现代投资理论，任何投资者(如果他被称为“投资者”)都是风险厌恶或是风险中立者，只有赌徒才真正爱好风险本身。至于为了获得收益而被动地承担风险，则是各种类型投资者都无法回避的现实。

尤其需要指出的是，创业投资作为一种“与创业相联系的资本经营过程”，与那些从事产品经营的产业投资者相比，其投资决策是完全不同的。

对于一个传统的产业投资者来说，它所从事的是产品经营，所以，他直接关心的自然是某种技术成果究竟已经产业化到哪个阶段?何时能够出产品?何时产品能够进入中试阶段?何时产品能够规模化生产?何时企业的生产经营能够达到盈亏平衡点?何时能够开发出相关产品，从而创造出一个全新的产业来?

然而，对于创业投资家而言，他所投资的并不是产品或产业;而是一个能够给他带来资本增值收益的企业。他所经营的也不是一个个具体的产品;而是必须始终将企业作为一个整体，从产品、市场营销模式、组织管理体系等多个方面对其进行全方位考查。他更不会为了一个抽象的产业而投入巨资;因为，只有通过“企业”这种产权边界才可能内化他的投资权益，并通过最终转让股权的方式实现资本增值收益。

尽管通过支持一个个创业企业，创业投资客观上起到了支持整个产业升级和发展的作用，但创业投资家首先关注的是他所投资的“企业”，而不是抽象的“产业”。正如资本首先关注的是赚钱，至于他的赚钱行为客观上促进了整个社会经济的发展则并不是他的直接目的，而只是一种附带的结果。

所以，一个具有现实感的创业投资家的使命必然是：如何将一个产品、市场营销模式或企业组织管理体系尚欠成熟的企业，培育和扶持成为一个产品、市场营销模式或企业组织管理体系基本成熟的企业，从而最终能够通过转让股权方式实现高的资本增值收益。正因为如此，创业投资家必须联系企业的创业阶段来确定创业投资的最佳时机，并根据不同的创业阶段设计出不同的投资方案。

至于某项技术成果的产业化阶段，则并不是他直接关心的对象。对于那些已经相当成熟的企业(例如上市公司)所开发的创新产品，则无论它的产业化过程处于哪个阶段，创业投资家也不会对它感兴趣。因为，尽管这项产品或许具有一定的市场，但整个企业已经不再具有高成长性。

二、“创业投资”范式对创业投资市场定位的理解

由于“创业投资”范式是从“与创业相联系的资本经营过程”来理解创业投资，所以，在创业投资的市场定位上，能够较为全面、准确而客观地理解创业投资的市场定位。

1.关于创业投资的投资行业定位

由于创建出伟大企业的直接前提是能够创造出满足市场需求的产品，从而以此获得销售收入，为企业成长奠定经济基础;因此，我们在抉择创业投资的行业定位时，最首要的标准便是“产品能否满足市场需要，并且是否能够创造和维持

住一个相对广大的消费者群体”。至于这个产品所处的行业，则要与一个国家的比较优势相联系。例如，美国在创业投资快速发展时期，正值科技革命方兴未艾，美国有大量原创性技术供创业基金投资，所以，创业基金很自然地主要选择高技术创业企业进行投资。英国作为一个老牌的资本主义国家，则首先面临一个如何对传统产业进行改造和重整的问题，所以，英国的创业投资更多地投资于传统产业。我国台湾地区则根据自己的区情，主要选择中度适用技术作为创业投资的投资对象，并同样取得了成功。

我国作为一个发展中的正处于产业结构转型过程中的大国，支持高技术产业发展无疑也是我国创业投资市场定位的应有之义，但如果放弃我国已经在世界上取得比较优势的中度技术，我国的创业投资不仅将面临僧多粥少的局面，而且也不利发挥其对于全面提升我国产业结构的作用。因此，认为，一方面应当运用相关政策扶持，引导创业投资机构支持高技术创业企业;另一方面又应当给创业投资机构一个宽松的市场选择空间。

2.关于创业投资的投资阶段定位

鉴于创建企业是一个涉及到种子期、起步期、扩张期、成熟前期(有时还包括重建期)的持续动态过程，因此，我们认为创业投资自然可以在整个创业过程中的各个不同阶段发挥作用。

1) 种子期(seed stage)。此时企业尚处在构想之中，其主要特点为：一是产品或服务还没有完全开发出来;二是市场营销模式尚未确立;三是管理团队尚未正式形成。在这个阶段，创业活动主要涉及以下几项内容：

①确定所开发的产品或服务在商业上的可行性，并评估其风险;

②确定所开发的产品或服务的市场定位，并制定相应的市场营销模式; ③确定企业组织管理模式，并组建初步的管理团队;

④募集启动资金;

⑤筹备企业注册设立事宜。

由于对一家尚处于种子期的准企业进行投资，不仅要面临技术风险、市场风险、管理风险、财务风险，而且最最重要的是还要面临创业管理团队尚未形成的风险;所以，在种子期，创业投资虽然也可介入，但通常只以少量资金介入;其主要资金来源恰恰有赖于政府的政策性创新基金和以体验冒险激情为目的的“冒险资本”(adventure capital)或称“天使资本”(angel capital)的支持。

2.起步期(start-up stage)。

此时企业已经注册成立起来，其主要特点为：一是产品或服务虽然已经开发出来，但尚处于试销阶段;二是市场营销模式还处于探索过程中;三是企业有了一个初步的管理团队，但企业管理模式也还处于摸索过程中。此时创业活动主要涉及以下几项内容：

①根据产品或服务的试销情况，完善产品或服务;

②根据所确定的市场定位，结合消费者群体的特点，迅速确立起市场营销管理模式，以便尽快打开市场;

③根据市场营销模式的需要，完善企业管理模式，充实企业管理团队的力量;

④募集起步资金。可见，对一家正处于起步期的创业企业而言，企业通常还没有销售收入，而只是投入，而且起步期用于市场开拓所需的资金投入要远远多于种子期用于产品或服务开发所需的资金;所以是需要创业投资支持的重要阶段。此时，技术风险已经不是很大，主要是市场风险、管理风险和财务风险，但由于市场营销模式和企业管理模式远未成熟，尤其是企业管理团队尚未定形，所以，通常只有能够承担较高风险的“零阶段创业投资”(Zero stage)开始对其进行投资。

3.扩张期(expansion stage)。

此时企业正处于快速成长时期，其主要特点为：一是产品经过试销和完善后，已经逐步打开市场并形成一定的市场占有率;二是市场营销模式也已经初步确立;三是企业组织管理模式正逐渐形成，管理团队已基本稳定。

此时的创业活动主要涉及以下几项内容：

①根据市场开拓情况，尽快确定起相对成熟的市场营销模式，进一步开拓市场;

②适应不断扩张的市场规模和生产规模的需要，进一步完善企业组织管理模式，并考虑企业系列产品的开发或进行新产品开发;

③募集营运资金。在这个阶段，企业已经开始有营业收入，但在扩张阶段的前期，收入仍然少于投入，企业仍处于负现金流状况之中;尽管到扩张阶段的中期出现收支相抵，并进而呈现出正的现金流状况，但随着市场需求量的急剧增加，急需大量资金投入生产营运。因此，在企业处于扩张阶段，需要大量的资金支持。由于此时仍然存在一定的市场风险，并具有较高的管理风险，加之企业尚未形成足够的抵押资产或建立起市场信誉，争取银行的资产抵押贷款或由担保贷款均还不具有现实性;所以，仍是创业投资支持的关键时期。

4.成熟前期(pre-mature stage)。

此时企业已经相对成熟，进入创业的后期。由于该时期是处于向成熟期的过渡阶段，因此，又常常被称为“过渡期”。处于向成熟期过渡的创业企业一般具有以下特点：一是产品质量、市埸竞争力及社会知名度均达到相当水平;二是市场营销模式已经十分成熟，并开始酝酿创新;三是企业组织管理模式也已成型，并开始形成自己的管理理念。

此时的创业活动主要体现在对自身的股权结构和财务结构进行调整和完善，以降低财务风险。如果希望公开发行股票并上市，则还要按照上市标准，完成上市前的各种技术准备与业务公关工作。在成熟前期，企业通常可以通过银行贷款补充流动资金，但如要公开上市，则有时还需要创业投资基金之类的投资银行对其作些美化投资，以完善其股本结构，并协助完成上市前的各种技术准备与业务公关工作。

5.重建期。

一般而言，正常的创业活动在经历种子期、起步期、扩张期、成熟前期之后，所创建的企业也就完全成熟了。此时，一些资本密集型企业为了适应市场进一步开拓的需要，通常寻求通过公开发行股票并上市的方式募集资本金，从而成为上市公司;一些对资本金需要并不大而且不愿意别人分享其股权的企业，则通常寻求通过贷款或发行公司债券的方式募集债务性质的资金来解决短中期资金需求。

但更多的情形却是：在企业发育得相对成熟甚至在还没有发育成熟之时，就会因为产品不适应市场需求、市场变化过快或是管理、财务等方面的问题而陷入困境。这些问题如果只是一般性的问题，则通常可以通过改进管理来加以解决;如果涉及到企业组织体系方面(包括企业的组织机构、关键人员、管理体制甚至股权结构)的根本性问题，则必然面临企业重建这一课题。这时，企业便进入了一个特殊的重建期。显而易见，对一个处于重建期的企业进行投资，由于必然涉及到企业组织体系方面的根本性问题，因此，不仅需要冒极大的风险，而且还需要在企业管理服务上花费极大的努力。

所以，单纯依靠传统的商业银行不具有可行性。尽管通过传统投资银行的中介作用，可以引进战略者来对其进行兼并或重组，但这样一来处于重建过程中的企业最终将丧失对自己的控制权。引进创业投资机构，则不仅可以为其输入挽救资本，而且还可为之提供企业管理上的重要服务。

此外，一旦使企业重建起来，创业投资机构便通过转让股权而退出，不至于对企业形成长期控制。就创业投资机构而言，对处于重建期的企业进行投资，通常没有技术风险和市场风险，主要是管理风险和财务风险，而运用它所特有的企业管理经验和资本实力对企业进行重建正好是创业投资机构的优势。所以，创业投资机构运用我们“管理层并购”(MBO)和“导入管理层并购”(MBI)方式来对处于再创业过程中的企业进行创业投资，其实也是它自身发展的必然结果。