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大学生的创业故事：靠网上卖鞋成亿万富豪的谢家华

谢家华，这个名字对于大多数中国人还比较陌生，在美国却已是家喻户晓。这位35岁的美籍华人一手创办的网络鞋店Zappo，已成了很多美国人日常生活中必不可少的网站之一。今年10月，谢家华以10亿美元的资产登上《财富》杂志“40岁以下亿万富豪榜”，排名第27位。

谢家华，亿万富豪，网上卖鞋

谢家华的创业点子并不算出奇，更非前所未有。他只是开了家购物网站，专注于卖鞋而已。谢家华给创业者的启示：成功不在于点子多么出色，而在于把平凡的事情都做到极致。

从微软手中赚到“第一桶金”

谢家华出生在美国伊利诺伊州，在旧金山的湾区长大。父母都是*大学毕业的高材生。高中毕业，谢家华轻松考入哈佛大学主修计算机，19岁便拿到了毕业证，成了学生圈里的“知名人士”。

21岁的时候，他和大学时的室友桑嘉·马丹一起在一家互联网公司做了五个月程序员。之后，两人不甘替人打工，召集了一帮朋友，以2万美元起家，创立了LinkExchange公司。这家以广告交换(中小网站在自己的站点刊登别人的广告，同时自己的广告也在其他网站显示)作为主营业务的小公司，在当年深受众多中小网站的青睐。1997年，着名风投红杉资本看到其中存在的商机，给这个项目注入了300万美元。此后LinkExchange迅速崛起，成为拥有超过80万家会员的大型网站。1998年11月，微软宣布以2.65亿美元的价格收购LinkExchange，24岁的谢家华套现赚了自己的“ 第一桶金”。

想得比顾客更周到

1999年，谢家华认识了比自己更年轻的尼克·斯威姆。当时，斯威姆已经开办了一个名为ShoeSite的网站，在网上销售鞋子。斯威姆向他阐述：整个美国鞋类零售业的市场规模高达400亿美元，其中通过邮购方式销售的，就有大约20亿美元。即使从这20亿美元中分得一小部分，也是个可观的数字。

谢家华心动了，他向斯威姆的网店注入了50万美元，并将ShoeSite更名为由西班牙语“鞋子”(Zapatos)一词演绎而来的Zappos。2000年，谢家华担任Zappos的首席执行官。

为了让顾客更清晰地认识商品，Zappos的每一款鞋都有八个角度的照片。2004年Zappos就已经有了5.8万种款式的各类鞋，这就意味着得拍摄46万张照片。此外，网上销售服装和鞋类商品有一个最大的缺陷，就是不能当场试穿。为了解决这一问题，谢家华承诺，如果顾客收到鞋子后觉得不合适，送货和退货的运费都是全免的。Zappos 奉行“鞋合适即穿，不合适便换”的宗旨。为此，仅 2007 年 Zappos 的运输费就花了1亿美元。由于没有传统店铺销售中的店铺租金等费用，即使有近1/4售出的鞋被退货，Zappos仍然保持了可观的利润。而Zappos大胆的售后延迟付款方式，承诺顾客购买商品后90天之内可以不付款。顾客网上购物的顾虑再一次被降到最低。

就这样， Zappos的顾客数量开始井喷式增长：2001年，Zappos的收入增长了5倍，其后几年更是接连翻番。2004年，红杉资本再一次被谢家华的项目吸引，向Zappos注入了1000万美元风险资金。就在这一年，Zappos的销售额达到了1.84亿美元，成为网上最大的鞋类销售商。到2008年，这一数字已达到10亿美元。

不做广告，只信口碑

谢家华在顾客服务方面投入了近乎狂热的热情。他不愿意投钱在广告上，而是相信好的服务会在顾客间“口口相传”。

Zappos有1300多名电话客服人员，他们的电话服务很特别：如果Zappos没有顾客所需要的鞋，客服人员会推荐顾客到其他地方购买，Zappos的大度赢得了顾客的认同。

Zappos更出奇的一招是，公司的新员工在正式开始工作前，都需要在客服中心做四周的接线员，还需在肯塔基州的公司仓储中心工作一周。当这些新员工结束试用期后，发觉自己并不适合这份工作而选择离职，公司会在全额支付薪水的情况下，再额外奖励2000美元。谢家华解释说：一位自觉不合适岗位的员工勉强坚持工作，既浪费自己时间，也增加了公司日后的解雇成本。Zappos的这一做法成为美国很多院校人力资源管理课程中的经典案例。

被人称为“杨致远第二”

作为新一代华人创业精英，谢家华受到《商业周刊》和《金融时报》等知名媒体的追捧。在互联网界，他被人称为“杨致远第二”。但熟悉谢家华的人，还是认为他与杨致远所代表的那一代华人创业精英有很大不同。

谢家华的成功，让我们看见了新一代美籍华商更大的潜力：他有着以计算机网络技术为基础的高知识背景，也勇于在资本市场中进行积极的尝试;同时，从他对顾客服务近乎狂热的热情、大胆推行各种人性化服务的举措中，又可以看到早年唐人街里，那些对邻里日常需求了如指掌、对老客户嘘寒问暖的杂货铺、小餐馆老板的身影。正是这种大胆求新但又不抛弃传统的思维，让年轻的谢家华和他的网络鞋店成为美国家喻户晓的明星。

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自己就是自己的救世主

有一个年轻的农夫，他很厌恶耕种的生活。于是，他丢弃了原先的田原，独自来到城里闯荡。然而，由于他既没有学问，也没有技术，甚至还因为一次车祸而失去了一条腿。半年过去了，他始终没有找到一个合适的工作，而身上带的钱早就花光了，最后不得不沦为了乞丐。

一天已沦为乞丐的农夫听人说，城里住着一位神秘的智者，只要诚心去拜见他，智者就能给别人一个改变命运的秘诀。

于是，这个农夫经过很长时间的打听，终于找到了那位智者。农夫来到智者的家里，智者并没有看他是一名破衣烂衫的乞丐而轻待他。相反，他礼貌地请农夫入座，并亲手给农夫倒上了一杯茶水。然后，他才微笑着问：“有什么需要帮助的吗?”

农夫十分感激智者的尊重，连忙说：“您能告诉我一个改变命运的秘诀吗?我想变得富有起来。”

听完，智者略带疑惑地问：“那你能告诉我，你为什么会沦为乞丐吗?”

农夫羞愧地说：“因为我厌倦了耕种，希望在城里找到一条发财的路子，然而这一切并非像我想象得那样简单。”

智者不解地问：“那你现在为什么不回到家里，重新开始呢?”

农夫嗫嚅道：“现在我都沦为乞丐了，还有什么面目回去呢?多丢人啊!”

智者又问：“那你现在家里还有什么呢?”

农夫回答说：“除了我这个人!就是几亩早已荒芜的土地了。”

此时，智者点了点头，说道：“这两个条件足以使你改变命运了。你回家去吧。”

然后，智者递给农夫一包花籽，解释道：“等你拉一马车花瓣来，我可以告诉你一个炼金的秘诀，而花瓣就是炼金所必需的引子。”

农夫千恩万谢地离开了智者的居所，并且毫不犹豫地回到了乡下。他不知疲劳地劳作，那些荒芜的土地重新被他开垦起来。然后，他把智者交给他得那些花籽播种在里面。

第一年，他只采得了一竹篓花瓣，因为他留下了大半花朵任其成熟结籽。然后，继续扩大栽种。

第二年，农夫采集了满满一大马车晒制好的花瓣，来到城里。他再一次找到了智者，恳求说：“炼金的引子，我已经弄来了，您可以告诉我秘诀了吗?”

智者看着那一马车晒制好的花瓣，颇为惊讶地说：“这就是你炼出的金子呀!”

原来，这些花瓣是名贵的中药材。智者让他卖给城里的一些药铺。那些药铺见农夫栽种的药材成色好，而且价格还便宜，纷纷与他签订供货合同。

临走时，那个农夫拿出很多钱来，欲送给智者，却被智者谢绝了。

农夫异常感激地说：“谢谢您，是您改变了我的命运，您是我的大恩人啊!”

智者却微笑着摇了摇头说：“不要谢我，感谢你自己吧!如果你不肯付出努力，谁又能救得了你呢?”

自己就是自己的救世主。求人不如求己，有的人只会向外求人，而不知道向内求己，何必舍近求远呢!