房地产怎样跟客户沟通

发布时间:2016-11-06 18:25

房地产销售员与客户合作就避免不了沟通。人与人之间的沟通是一门艺术,有效的沟通是需要技巧的。下面小编整理了房地产跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。

房地产跟客户沟通的技巧01

1.寻找话题,让客户讲话

寻找话题,让客户不停地讲下去,这是销售人员的首要责任。这样不但可以听得全面,而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来,因此销售人员要让他发表意见,了解他的需要,帮他解决问题。只有这样,才能正确掌握客户的需要,才能针对其需要开展销售工作,收到事半功倍的效果。

2.全神贯注地去听客户说话

当客户说话时候,销售人员一定要集中注意力,留心客户所说的每个词语,并适时地对客户的谈话表达你的认同,使对方很安心地说出自己的真实感受,让对方能够和你一样平心静气,公平衡量事情的利弊,改善双方原本对立的关系。

3.不要打断客户的话

急于打断客户的话是不礼貌的行为,也会让销售人员和客户之间竖起一堵墙。即使你不同意客户的某些观点,也不可急着打断他的话,一定要耐住性子听他说完,这样你才能知道他抗拒你的真正想法。

4.不要直接反驳客户的观点

客户的观点和见解不可能完全正确,也不可能都符合销售人员的口味。但是,销售人员不能批评或反驳客户,如果客户的观点太尖锐,你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点,引导客户谈论更能促进销售的话题。比如:“既然您如此厌恶保险,那您是怎样安排孩子今后的教育问题的?”“您非常诚恳,我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意?”

房地产跟客户沟通的技巧02

(一)首次接触的喜好话术:关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段:建立喜好,不是促成交易,而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感,其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度,服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处,我是您的置业顾问,我叫。。。,既然来到这里就是我们的缘分,您买不买没关系,我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法:赞美和找关联赞美的三大同心圆模式:外圈是外边,二圈是成交与性格,三圈潜力(本人未察觉),如何能达到第二圈甚至第三圈,主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局,这时注意到这个小女孩可能是1个突破点,于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫成名耳,很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴,很兴奋的讲了女儿很多故事,最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”,如同学,同姓,同乡,同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子,您和他一样也是做建材生意的,他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天过来,您一进来我看就是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧”“额,不是的,我不认识他”“看来真是英雄所见略同,你们是同行,眼光就是独特,你们看中的户型是我们最畅销的”

请记住:为自己构思故事是销售顾问的1个习惯,讲1个故事,可以赢得客户更多的信任

(二)初期报价的“制约”话术制约:为获得谈判的优势地位,你需要再互动中,提前获知客人想要表达的想法,这个想法对自己未必有利,所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价:初期询价是客户的习惯,是反射归类,也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区:昂贵区和廉价区。心理思维定势:高价=优质,便宜=劣质如果我们直接报价,那么在客户不具备对项目价值识别能力,内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是:制约---第一称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,第三称赞我方产品的昂贵,但不要提价格客户思考趋势:1种是将其归类为昂贵区,然后显示实力“这个价格能接受,好房子就是要贵”--理想结果 1种是“不便宜啊,为什么呢”这时,我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住:制约话术最核心的要点就是“短缺”,“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

(三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit)话术公式F属性,产品包含的某种事实,数据或者信息(我有什么?)A优势,产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益,针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点,而不是全盘介绍(我有哪些与众不同,是客户可以感知,并从中获益的) 举例:我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调,空调采用分体式壁挂机,他的好处一是非常节能,能耗只有普通中央空调的三分之一,另外是环保,吹出的风类似清新的自然风,不带氟利昂,您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关上窗,打开空调,不用担心空气闷,也不怕电费高,您看您家有老人,又有小孩,以后就不用担心空调病了。

FAB的归结点在于B,“见什么人,讲什么话”所以针对不同户型,不同客户,我们需要进行说辞细分,“讲到客户心坎儿里去” FAB有1个关键要点:“老吾老,幼吾幼”中国人的传统理念,家人是心底最柔软的地方,所以重视老人以及小孩

(四)看房过程中的控制话术1人际关系控制话术:面子原理--主动沟通--做好铺垫主动要求介绍,递名片,夸赞,找关联,请求指点,随身携带笔记本记录客户问题。如:“请您帮我介绍一下您的朋友好吗?”“您这么成功,一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分,请您多指教”2楼盘现场带看话术4要点:反客为主,给客户埋地雷“客观事实,先入为主”强调优势卖点,给竞争对手设置门槛“人无我有,人有我精”不利因素先入为主,给客户打预防针抛砖引玉,最大的特色空间留在最后介绍

(五)交谈过程中的主导话术1数字诱惑:置业顾问要养成1种说话习惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个好,我们应该回答:看一处房子的好坏应该从3个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。2绝对结论:“这套房子就适合您这样的人,别恩还都不宜”“我看准了,这套房子简直就是为你量身定制的”绝对结论,绝对有力量的说辞,强化客户的绝对信心、3激发想象:客户通常会在最终下决定之际犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后1个瞬间,总是有1个犹豫,心理学上称之为“后果焦虑”,如何让解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。案例:金地艺境售楼处,一位年轻的女士经过与置业顾问长达两个小时的沟通,对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。160万总价,当天要交5万定金,即将签定金合同,她拿起笔,问置业顾问:“我是不是太冲动了,才来一次就决定购买了!”置业顾问回答:“当然是冲动了,哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?金地艺境就是打动人的,您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力,在金地意境拥有一套看湖的大户型是1种豪华的冲动,喜欢她,才是真的,您喜欢吗?”没等客户说话,置业顾问接着说:“您设想一下,现在是金秋十月,阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光,那是多么让人愉快幸福的事情,回到家,躺在浴缸,床上看着湖光粼粼,公园绿草茵茵,视线一览无余,多么惬意!”展望未来有三个关键点:场景、人物和过程,一定要描述清楚。

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