商务谈判重要环节

发布时间:2017-03-08 10:05

商务谈判的重要环节一：引言

无论是汉末诸葛亮“舌战群儒”助孙刘联盟，还是我国为恢复关贸总协定缔约国地位、加入世界贸易组织的十几年谈判，翻开历史，从古至今，由中到外，事实告诉我们谈判广泛存在于政治、经济、社会活动等人们生活的各个层面和方面。

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标。在为之理想目标奋斗的过程中，谈判人员被赋予重要的责任和使命，他们需要丰富的阅历，需要拼搏的精神。当然，首先还是需要了解商务谈判的环节及基本注意事项，因为只有以此为基础，才能在锻炼中不断得以丰富和提高。

商务谈判的重要环节二：商务谈判的概念及特点

(一) 商务谈判的概念

商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的策略性相互作用的过程

(二)商务谈判的特点

商务谈判作为谈判的一种形式，显然，它既存在于谈判的共性，也拥有自己独特的个性。

1. 商务谈判是实现和满足利益需求的行为。

商务谈判中其主体更应以商业利益为基础，用理性思考决定谈判内容，围绕价格这个核心议题，从准备到策略技巧，力求以最理性的行为追求利益最大化。

2. 商务谈判是谈判者相互作用的过程，并在这个过程中协商和协调。

商务谈判中的谈判主体在“给”与“取”的过程中，都希望可以获得对己方最有利的条件，都希望获得最大的满足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“给”，那谈判所面临的最终结局只有失败，所以为了共同发展，谈判需要以一定的“合作”协调“冲突”，进而在“互惠”、“公平”的基础上继续进行。可能有人会说因供求关系等因素影响，买卖双方在价值实现问题上得失不同，所以商务谈判不公平。的确，但我们只能以此说明其结果不平等，却不能否定其公平性，因为作为谈判方的你手中握着对结果的否决权，你有权站起来微笑着说“不”，不是吗?

3. 商务谈判重视节时高效。“时间就是金钱”，商务谈判作为一项重时间讲效率的经济活动，为了获得一定的经济利益，与普通利益相比，它更加重视节时高效的重要性。

商务谈判的重要环节三：准备阶段

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。让我们把一个个成功谈判的案例分析开来，不难发现“事预则立，不预则废”的真理，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能找到成功的方向。

朱莉娅.蒂普勒曾把谈判过程比作一次旅行，她说：“当你要旅行时，你应该清楚从哪里出发，然后要清楚目的地，之后确定行程。”这里所说的出发地是指谈判中的切入点，多指与对方有关的人或事及权限等;而目的地则是指谈判中的目标。协议中所提及的某些特殊要求作为衡量某事的标准，这些相当于你行程中的某些特殊地方，这些地方的确定规定了你旅行的正确路线。

那么，很显然，我们首先必须找准这场旅行的“目的地”和“出发地”，即从“明确谈判目标”、“分析切入点”着手准备。

(一)明确谈判目标

作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。

在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。

1.必达目标。这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，就须放弃谈判。

2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。

3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃。

(二)分析切入点

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。

然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标--水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。

“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。

3.“知同行”

“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的"第三者"已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，从主要竞争者入手，了解其主要商品类型、性能、质量、价格等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比相互优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，制定适于自己的谈判战略。

4.“知环境”

众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。

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