销售员需要收集客户哪些信息

发布时间:2016-11-07 07:30

要提高销售成交率,首先要收集客户资料,对客户有一个详细的了解,这也是销售人员提高销售成交率的最好方法。那么销售员需要收集客户哪些信息呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售员需要收集的三个客户信息:

销售员需要收集的客户信息一、完整的客户信息

完整的客户信息主要包括以下几种

客户基本信息:客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等;

联系人信息:联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等;

客户来源信息:市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等;

客户业务信息:所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等;

客户价值信息:客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等;

客户交往信息:交往记录、交易历史、服务历史等。

完整的客户信息不仅能有效地支持销售员开展工作,还能伴随业务规则的建立,使销售员逐步通过销售过程进行深入挖掘,不断完善客户信息,形成良性循环。对客户的情况了解得越透彻,销售员的工作就越容易开展,也越容易获得事半功倍的效果。 客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。

销售员需要收集的客户信息二、客户详细个人信息

收集客户信息,不仅要收集基本信息,还要收集客户的详细信息。熟悉了这些,才能在与客户交谈时有的放矢。

客户的详细个人信息主要包括下面几种。

姓名:姓名是人称的文字符号,更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系,首先要记住客户的姓名,这对于你后期的销售工作至关重要。

籍贯:在销售工作中,利用老乡关系攀情交友是许多销售员的成功所在。

家庭背景:提前了解客户的家庭背景,对症下药,也是不少销售员成功的关键。

学历和经历:了解推销对象的学历和经历将有助于拉近彼此之间的距离,在任何时间提出自己的拜访目的,成交也就水到渠成了。

兴趣爱好:熟悉客户的兴趣爱好,投其所好,并对其加以赞誉,这也是销售成功的关键。

除此以外,还要多了解客户的民族、住址、年龄、官衔等,以便在交谈时有话可说,从而增进交往。

销售员需要收集客户哪些信息

销售员需要收集的客户信息三、客户详细的团体信息

团体信息主要指客户所在集体的情况等,主要包括下面几种。

经营状况:主要指客户的资信情况。

采购惯例:了解客户在作出购买决策时所涉及的人,如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等。只有打通了这些环节,你的交易会变得更加容易。此外,为了赢得销售过程的主动权,销售员还应该了解客户所在公司的名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

销售员维护客户关系的方法:

一、短信

从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片

汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

三、邮寄礼品

节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

四、客户联谊

现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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