“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么客户的购买心理有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

客户的十种购买心理：

客户的购买心理1.赚钱

股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱，房地产商通过帮助顾客获得能升值的不动产而帮助人们赚钱，电脑销售代表帮助人们赚钱，因为电脑使产出不断提高。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客提供利润或收入呢?

客户的购买心理2.省钱

保险代理人通过帮助顾客以最好的价钱购买最大限度地保护来帮助人们省钱，工业企业销售员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客节省货币开支呢?

客户的购买心理3.节省时间

如果顾客购买设备的同时还得到了培训，这样做就节省了顾客的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录，并挑选出符合潜在顾客标准的那些房地产时，就节省了顾客的时间。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客节省时间呢?

客户的购买心理4.认同

潜在顾客可能会因为购买某种产品从而提高工作效率，使他们能够生活得更加轻松悠闲，所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了顾客的认同。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：如何使顾客认同我的产品(服务)?

客户的购买心理5.安全感(内心的宁静)

潜在顾客如果感到他(她)的资金得到了合理的投资，就会产生一种安全感，如一家电脑公司提供随时的服务，顾客会有安全感。安全感可以消除对于操作的恐惧。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客带来安全感呢?

客户的购买心理6.方便(舒适)

这意味着像一辆新车带给顾客没有噪声的享受一样。效率或安逸是对方便和舒适的另一种表述。一台新复印机意味着复印速度加快，一项新邮件服务意味着少跑几趟邮局。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客带来方便或舒适呢?

客户的购买心理7.灵活性

多种可供选择的付款方式显示了灵活性，多种式样或多样化的交货时间也起到了同样的效果。一项多样化的方案为顾客提供了选择的权利。 销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客带来灵活性呢?

8.满意(可靠、快乐)

得知自己作了正确决定，会给销售员带来满意感。潜在顾客通过研究“用户报告”、询问朋友及查阅推荐目录，就可能对销售员的产品产生满意感。个人的满意感来自自我改善或自我效力的提高，购买本书就可以获得这些好处。快乐可能伴随着对于某辆车、游艇、雪橇、录像机或其他娱乐产品的购买。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客带来满意感或快乐呢?

客户的购买心理9.地位

一辆豪华轿车、个人电脑、度假别墅或一流的旅行，都是体现社会地位的购买行为。当购买一定等级或超过其他同事的产品时，顾客就是在购买地位。十几岁的年轻人购买某种蓝色牛仔服，就是为了使自己看起来很“人流”。物主身份的自豪感是显示地位的另一种方式。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客带来地位的满足呢?

客户的购买心理10.健康

购买健康可能体现在对于体育用品或体育馆会员证的购买上。它可能是一项全面的健康计划，或请一位医疗专家来对付慢性病;它也可能是使伤害事故发生概率较小的新机器设备。销售员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品(服务)如何为顾客带来健康?

了解客户购买需求的方法：

一、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。