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http://www.whtszl.net缪向国:做一个有“心”人

缪向国:创业前从事暖通技术方面工作，1994年成立武汉三利制冷公司，2004成立武汉市天时制冷工程有限公司，任总经理。

——访武汉市天时制冷工程有限公司总经理 缪向国

与如今有些刚起步的创业者动辄提出“下一个Google”诸如此类的宏大目标相比，很多成功者在创业之初的想法都很简单，他们甚至仅仅是因为生活艰难或者想改变自己的现状。出生于武汉新洲农村的缪向国，1994年高中毕业就开始像很多年轻人一样当了一名学徒，从事家用冰箱、空调、冷库的安装维修，当时他的梦想只不过是走出农村。现在，他不仅走出了农村，还拥有了自己的公司——武汉市天时制冷工程有限公司（以下简称“天时制冷”）。

从全国的中央空调市场来看，湖北地区较之上海、广东两地，经济欠发达，且品牌集中度也不高，在这个地区，经销商年销售额达到上千万元就称得上是“上规模”型，“天时制冷”就是一家颇具代表性的公司。在这样一个市场容量不大却又竞争无比激烈的市场，“天时制冷”何以驰骋沙场并稳定而长久的发展呢？而公司的掌舵人缪向国又是怎样完成这个过程中的角色转换的呢？

“做大”而非“大做”

同很多年轻人一样，高中毕业后缪向国就当起了学徒。同时，他又不同于一般的创业者，1995年，因为师傅店面紧急转让，20岁的他还没有历经“替人打工”的磨练，便直接接手了师傅的门面，选择了自己创业，有了自己的店面。刚开始，店铺除了从事之前的安装、维修工作，还开始销售中央空调相关配件。并且在之前自己当学徒的时候，缪向国不满足于师父传授的技术，经常往返于各个工地实地学习中央空调的相关知识，就因为这样的钻研精神，为他日后迈进中央空调行业打下了坚实的技术基础。并且在卖配件的过程中，他结识了许多业内朋友，对家用中央空调的发展及大型中央空调的前景有了自己的认识，并利用自己几年来积累的维修安装经验，大胆加入了中央空调行业，做了一个介于“家电”和“建筑工程”之间的行业，彼时，他的人生目标也开始越发清晰，他发现自己的目标不再是简单的走出农村了，而是想真正拥有自己的公司，利用自己几年的积蓄，缪向国成立了自己的公司——武汉三利制冷公司（现为“天时制冷”门市部）。

专业的技术，给了缪向国初创业时的信心！然而万事开头难，现实远比想象复杂许多，资金的紧张、市场的空白、人脉关系的欠缺等一系列的压力随之而来，使缪向国一开始便有了挫败的感觉，再加上管理方面没有足够的经验，初创业时的激情略显暗淡。可能是天性的不服输，也可能是年轻的执着，他并没有停止自己的第一次创业，反而凭着一股执拗劲挺了过来。那个时候，公司只有几个员工，但都是初中毕业还不熟悉行业，相比之下，缪向国可以说是公司的“高材生”了。加之中央空调又是一个专业性很强的行业，为了确保成功拿下每一个项目甚至是每一个“小单”，他都是一个人单枪匹马上战场，自己跟客户洽谈、自己设计方案、亲自和员工一起施工安装、甚至包括后期维修。就是凭着这一股不怕苦、不服输的韧劲，公司逐步开始走上轨道，缪向国也越发坚定了自己当初创业的理想。

企业是由人才、产品和资金所组成，自有资金不足，往往会导致创业者利息负担过重，无法成就事业。因此，创业者要有“多少实力做多少事”的观念，不要过度举债经营；企业应“做大”而非“大做”，“做大”是有利润后再逐渐扩大，“大做”则是勉力举债而为，只有空壳没有实际，遇到风险必然失败。因此，缪向国带领自己的团队一路走过来，都是一步一个脚印逐步将公司“做大”的。他说：“只有扎扎实实做好每个项目，不分大小，保证工程质量，公司才能健康的发展。”公司接手的第一个项目是华东农业大学试验室的一个项目，当时只安装一台3P风管机，为了满足实验室的温度要求，要将原本的最低温度标准17℃改为14℃。可能有的公司不会为了这点小利而大费周章的调节改装，但是缪向国却认为，只要盈利稳定，不管工程大小，都要保质保量。因为，他深信：公司的发展，“稳健”永远比“成长”重要，因此要有跑马拉松的耐力及准备，按部就班，不可存有抢短线的投机做法。公司应先求生存再求发展，扎好根基，不能因为好高骛远、贪图业绩而罔顾风险，必须重视经营体质，步步为营，再求创造利润，进而扩大经营，才能最终将公司“做大”。

有“心”的发现者

虽然缪向国不是一个爱冒险的创业者，但却是一位善于发现的创业者。正是因为他的处处留心，用心的看待身边的人和事，才有了“天时制冷”公司今天骄人的成绩。他经常对员工说：“要成功，首先要做一个有‘心’的人，要用心的看身边的人和事，才能发现机会，并正确选择后期的发展，其次才是努力。”2002年，当时“美的”在武汉市场大力开发经销商，也正面临着渠道选择的尴尬。由于公司之前替别的经销商做过中央空调项目，积累了相关经验和技术。在看到中央空调巨大的市场潜力后，缪向国和“美的”公司一拍即合，借“美的”彻底从售后走到了售前，与“美的”的积极合作也使公司跨上了另一个新的台阶，正式走上了中央空调销售施工的道路，并于2004年正式注册了“武汉市天时制冷工程有限公司”。

很多时候，创业者会被市场的火热冲昏头脑，继而陷入泥潭。虽然缪向国踏入的中央空调市场也火热，但是他知道自己要先冷静下来思考市场现状。他发现当时整个湖北市场里水机的市场不错，但是对专业要求相当高，一般做家用空调的经销商都做不来；而对于刚刚入市的多联机，因为自己公司的门市部有大批库存铜管，资金压力相对较小，且这几年在各个工地上实地征战使他积累了丰富的技术和经验，非科班的他即使和那些科班出身的技术人员相比也毫不逊色，因此操作起来很容易，但是市场稍显尴尬。经过反复思考和权衡，缪向国最终选择了“家庭中央空调”这块在当时处于萌芽期的市场。而后来的事实证明，他的这条路选对了！2004年，“天时制冷”在家庭中央空调市场创下了200万元的销售额，并在之后的第二年业绩翻番，在武汉的零售家庭中央空调市场基本占据了“半壁江山”，这对于公司的发展来说，是一次巨大的跨越！面对骄人的成绩，他和自己的团队没有沾沾自喜，骄傲懈怠，而是激流勇进，乘胜追击，恰好当年武汉有一个项目——武汉江边时代广场，本来这个项目是中国大型建筑公司“中建三局”和另外一个经销商洽谈的，但双方由于价格原因没有洽谈成功。缪向国随即抓住这个机遇，瞄准这个项目能为公司在武汉树立典型样板工程的重要作用，便随即与“中建三局”展开合作。这个项目的合作，公司不仅获得了利益，也树立了样板工程，同时公司全体员工在工程理念上有了新的认识，可谓是“一举三得”。

俗话说“金杯银杯不如老百姓的口碑”，在现在这个咨询发达的市场，客户对那些有口碑的公司更加信任。由于中央空调的特殊性，其产品的好坏很大程度上在于安装，可以说是“三分产品，七分安装”，为了最大程度的保证每项工程的质量，缪向国还成立了新的分公司——武汉天添昌盛中央空调技术有限公司，目的是为“天时制冷”提供技术支持和后盾。在他的带领下，公司“讲诚信、重质量”的口碑渐渐传开，得到当地市场的高度肯定，很多新客户就是因为这个金字口碑而主动与“天时制冷”公司合作。公司近年来承接了时代一号写字楼、湖北江通动画片制作大楼、武汉秀玉红茶坊连锁店、两岸咖啡、哥弟服饰武汉各门店、苏荷酒吧等有代表性的工程。无论设计水平和施工管理、操作能力等方面均给甲方留下了深刻的印象，树立了良好的企业形象。从2004年至今来看，“天时制冷”的发展比较稳定。除了全面立体化的操作方法加上技术上的后备支撑，缪向国也真正学会了“做项目”，2009年，公司获取了湖北省建设厅颁发的机电设备安装资质和安全生产许可证，注册资金达到360万。

若没有人的努力工作，实力再强的企业也会有败落的一天。因此，缪向国对于公司员工的管理也有自己的一套方式，在他看来，留住人才固然重要，但是激发人才更重要。因此，公司除了给员工充足的待遇和福利外，还设置阶梯型的奖薪制度，同时，让长期服务于公司的技术人员入股分公司，并且这些技术员工所持股份多余缪向国本人，让员工成为公司的主人。这样，公司不仅能留住人才，更能激发员工的积极性和创造力。

回顾走过的历程，缪向国感慨万千：“自己刚出来的时候，就是想着不能再回到农村；开始有了自己的事业后，就想着能有自己的公司；现在，自己的目标就是公司能稳稳当当的发展下去。”今年，“天时制冷”的年销售额将近2000万，缪向国表示这跟房地产的限购和酒店快速的发展有很大关系，明年这方面的增长可能放缓；同时，“天时制冷”在美的湖北的家用中央空调的销售额占到15%，，夺得销售冠军，明年将会继续在这方面保持增长。缪向国认为：“不管市场如何变化，只要踏踏实实做好客户的事，踏踏实实做好销售，把自己身边的事情做好，公司就会得到市场认可，就会稳健的发展下去。”